運(yùn)營策略是從初級運(yùn)營到高級運(yùn)營的一定歷程。

　　前兩天和兩位兄弟吃飯，其間談到了「運(yùn)營策略」，然后其中一位獵頭哥們感嘆：「其實阿里的運(yùn)營很傻逼的，無論在哪里無論做什么，就一個運(yùn)營策略：滿200減40?！?/p>

　　然后我就笑了，因為如果真有運(yùn)營認(rèn)為甚至實踐「滿200減40」這樣的「策略」，那么他絕對談不上是一個高階的運(yùn)營。

　　所以今天就來聊深一點(diǎn)，所謂「運(yùn)營策略」到底是什么。

　　策略的定義

　　策略其實是指在一個比較長的周期，或者從開始到結(jié)束的完整過程中，為了實現(xiàn)某一個目標(biāo)，而預(yù)先針對差別的問題假設(shè)去指定的一系列應(yīng)對方案，而且，在實踐過程中，按照實際的形勢發(fā)展和變革不竭的選擇、調(diào)整甚至制定新的方案來確保目標(biāo)達(dá)成的一系列的思考、計劃的方法。

　　這里面有幾個關(guān)鍵詞：

　　1、過程。

　　策略是在「過程」中產(chǎn)生、發(fā)展、選擇以及變革的。

　　如果策略自己不考慮「過程」里的要素變革，那么只能稱為方法，而不能稱為策略。

　　2、目標(biāo)。

　　策略是依據(jù)「目標(biāo)」達(dá)成所需的條件，去進(jìn)行配置的。

　　如果僅僅是為了做一個動作而去設(shè)計和展開，那么它就不能稱其為策略，而僅僅是方案或手段。

　　3、應(yīng)變。

　　策略是可以調(diào)整的，因為策略是為了應(yīng)對目標(biāo)達(dá)成過程中各種可能發(fā)生的問題和差別階段，而產(chǎn)生的方案制定的依據(jù)。

　　所以，策略是可變的，是需要應(yīng)對實際的情況去選擇和改變的。

　　何時制定策略

　　小到一個活動，大到一家公司，都會用到運(yùn)營策略。

　　我們先揀小的說，針對一個小活動，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營應(yīng)該在活動策劃的同時，完成策略制定。

　　這時的策略主要會涉及以下方面：

　　1、活動的目標(biāo)是什么？

　　假設(shè)是為了拉動某一件商品的銷量。

　　那么此時要開始考慮，僅僅是要拉動銷量，還是拉動銷量的同時還確保收入和利潤的實現(xiàn)。

　　之所以我那位伴侶認(rèn)為阿里的運(yùn)營只懂得一招滿200減40，就是因為，從平臺來看，主要的訴求是拉動商戶的銷量和GMV的達(dá)成，而不是確保商戶的利潤，所以，如果單純的滿減可以同時拉動銷量和流水，那么就應(yīng)該選擇單純的滿減來作為主要的策略。

　　但是，從商戶來看，如果我要的不是銷量，也不是GMV，而是收入、利潤，，甚至忠實客戶，那么降價促銷就必然是一個非常小的策略點(diǎn)，更多的策略就應(yīng)該放在如何去塑造品牌，如何讓品牌對用戶而言是優(yōu)質(zhì)的、希望獲得的，如何讓已經(jīng)擁有品牌的用戶覺得本身是幸福的。那么它就需要在品牌建設(shè)上做更詳細(xì)的策略。

　　2、活動針對誰來展開

　　活動是有目標(biāo)用戶群體的，譬如說，某個產(chǎn)品或許擁有1000萬用戶，但做活動的時候，必然不是針對這1000萬用戶來做的，而可能是其中的一部分。

　　依然看電商。

　　以「拉動首購」為目標(biāo)的活動對象，針對的是從來沒有買過東西的活躍用戶。

　　以「增加復(fù)購」為目標(biāo)的活動對象，針對的是以前曾經(jīng)買過東西的活躍用戶。

　　以「再次激活消費(fèi)」為目標(biāo)的活動對象，針對的是以前曾經(jīng)買過，但比來一段時間內(nèi)并沒有再購買的用戶，這類用戶可能已經(jīng)不活躍，甚至流失了。

　　對于差別的目標(biāo)客群，施加的策略是差別的。

　　對拉首購來說，需要通過策略實現(xiàn)撬動用戶的購買欲的目的，于是，可以做的事情，就不但僅是打折促銷，反而是先確定這些用戶愿意買單的驅(qū)動力是什么，所以，你可以看到「試用」、「霸王餐」這些小的產(chǎn)品功能點(diǎn)的設(shè)計。

　　對復(fù)購來說，需要通過策略實現(xiàn)讓用戶更高頻次的購買的目的，于是，就不是要撬動他們的購買欲，而是，直接促進(jìn)他們下單的沖動，這個時候，滿減、折扣、清倉，就更加有意義。

　　而對再次激活來說，就既不是撬動購買欲也不是提高消費(fèi)頻次，而是重新讓消費(fèi)者對平臺產(chǎn)生興趣，這個時候其實免費(fèi)、打折都沒戲，還不如找商戶來做神秘的新品發(fā)布直播。

　　同時，對象還會決定宣傳策略的選擇——在哪里投放宣傳，宣傳的側(cè)重點(diǎn)是什么，用什么樣的案牘和切入點(diǎn)來讓用戶覺得有吸引力。

　　3、活動中出現(xiàn)的問題、現(xiàn)象的對應(yīng)辦法。

　　對于活動，熟悉亮哥都知道，是極為強(qiáng)調(diào)風(fēng)控策略的。

　　事實上，活動老鳥都很care這些風(fēng)控的策略，一個沒到位，就會出事兒。

　　譬如，獎品被刷爆，辦事器被刷宕機(jī)，沒人來參加也沒有應(yīng)對方法。

　　這就很尷尬了。

　　策略制定三要素

　　策略這件事兒，其實有三個滿重要的東西，我們姑且稱之為「要素」。

　　要素一：對產(chǎn)品、用戶和目標(biāo)的駕馭

　　一切策略都要按照產(chǎn)品、用戶和目標(biāo)去進(jìn)行適配，沒有最好的策略，只有最適合某一階段、某一時期、某個產(chǎn)品和某些用戶的策略。

　　所以，鎖定對象（產(chǎn)品、用戶）、明確目標(biāo)，是制定策略的基礎(chǔ)。

　　要素二：對方法論的熟悉

　　方法論決定策略的豐富性。

　　如果我們說，策略畢竟是一個箱子，里面是一系列基于差別情況的方法組合，那么你掌握多少種方法，就決定了策略能力的下限。

標(biāo)簽：九江 林芝 鹽城 東營 烏魯木齊