保險業(yè)殺熟？真相：銷售高手都在用CRM定位目標客戶

　　保險業(yè)殺熟？精英銷售如何定位目標客戶？

　　銷售難，做保險銷售更難！

　　行業(yè)經(jīng)驗表明，國內(nèi)消費者嚴重不信任任何試圖向他們推銷保險的人。

　　可以理解，保險行業(yè)鼓勵新人銷售將產(chǎn)品賣給自己的親戚朋友，一是借助熟人的信任開單，二是因為保險本身的產(chǎn)品屬性--虛擬！人人都可以買，也都可以不買，對消費者而言，購買保險更像是一場賭博。據(jù)了解，相比較金融產(chǎn)品及其衍生品（含保險），80%銷售員在推銷實物產(chǎn)品時更得心應手。

　　有趣的是，產(chǎn)品賣給親戚、朋友的那一撥銷售最終并沒有在這個行業(yè)里留下來。精英銷售的業(yè)務范圍絕不會只停留在熟人身上。客戶在哪里？

　　就目前而言，國內(nèi)保險業(yè)增長空間巨大，有著廣闊的沃土，銷售的獲客范圍完全可以突破熟人限制。不靠熟人，精英銷售都是怎么把保險賣出去的？

　　由馬斯洛需求理論可知，保險難賣，不是消費者缺乏保險意識，而是目標定位的問題，當客戶滿足了最底層的生理需求，再上一層的人群就會追求安全需求，這一群體基數(shù)不在少數(shù)。可以用客戶管理理念來挖掘這一目標群體，不少銷售嘗試用快目標APP來定位目標群體。

　　用戶畫像作為CRM軟件的一大核心功能，通過給客戶貼標簽來建立起客戶模型。銷售可使用快目標APP給客戶打標簽。“標簽”'通常是人為規(guī)定的高度精煉的特征標識，如年齡、性別、地域、學歷、用戶偏好等，最后將用戶的所有標簽綜合來看，就可以勾勒出該用戶的立體“畫像”了。

　　通過分析用戶畫像，再為客戶選擇保險種類，以壽險產(chǎn)品為例，它更類似于定期存單--客戶一次性支付保費，數(shù)年后保證得到賠付，則銷售的目標客戶群體需要有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，年齡偏中年……

　　此外，無論是基礎設施、醫(yī)療、養(yǎng)老金，甚至是教育改革，多數(shù)行業(yè)的發(fā)展運行都需要保險業(yè)的參與。針對企業(yè)合作客戶，銷售還可用快目標APP建立客戶基本信息、所處生命周期、公司信用等級等商務特征。在外打單，有了快目標APP也能看到最系統(tǒng)最全面的用戶畫像。

　　當前階段，國人基本滿足日常的衣食住行等物質(zhì)需求，未來，處在安全需求階段的人居于多數(shù)，他們開始尋求自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的保障。

　　賣保險請不必再執(zhí)著于熟人經(jīng)濟，當你正因為保險被熟人鄙視之時，精英銷售已經(jīng)開始借助快目標APP收集與分析消費者，通過社會屬性、生活習慣、消費行為等數(shù)據(jù)信息，完美地抽象出一個用戶的商業(yè)全貌，通過用戶畫像來了解客戶需求，并針對目標客戶提出合適的投保項目。