電話營(yíng)銷最早起源于美國(guó)，時(shí)至今日美國(guó)已發(fā)展成為全球電話營(yíng)銷最發(fā)達(dá)的國(guó)家。大都會(huì)人壽攜全球頂尖保險(xiǎn)電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)展電話銷售業(yè)務(wù)，于2007年正式進(jìn)入遼寧市場(chǎng)。近十年間，為遼寧逾萬(wàn)人送去保險(xiǎn)保障，渠道保費(fèi)收入連續(xù)三年突破億元。近日有幸采訪到大都會(huì)人壽遼寧分公司直效行銷渠道連續(xù)四年蟬聯(lián)銷售冠軍的“電銷皇后”劉麗偉。
面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，多元化的銷售模式推陳出新，傳統(tǒng)電話銷售將面對(duì)有史以來(lái)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在血雨腥風(fēng)的銷售戰(zhàn)場(chǎng)上一位堅(jiān)持自信美麗的女性，她是以一種什么樣的心態(tài)，來(lái)面對(duì)與日俱增的壓力；又是以一種什么樣的信念，一直堅(jiān)守在銷售的前沿。9月1日下午，一直忙著接待客戶的劉麗偉抽出時(shí)間接受了我們的采訪。初次見(jiàn)面，她謙遜溫和、優(yōu)雅大方是留給我們的第一印象。從初入職場(chǎng)新人，到成長(zhǎng)為大都會(huì)人壽電話銷售頂尖精英，她經(jīng)歷過(guò)被頻繁拒絕的苦澀，也品嘗過(guò)簽單成功的喜悅。
千磨萬(wàn)擊用專業(yè)打動(dòng)客戶
對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，電話銷售保險(xiǎn)是很難相信的一件事，被拒絕也是常有的事。那劉麗偉又是如何看待的呢？“保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展了二十多年，前期粗放經(jīng)營(yíng)階段，造成很多客戶對(duì)保險(xiǎn)存在誤解，加之保險(xiǎn)是無(wú)形商品，客戶容易被誤導(dǎo)，因此客戶出現(xiàn)拒絕是正常情況。以我多年經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)當(dāng)下越來(lái)越成熟的客戶市場(chǎng)，在電話銷售過(guò)程中，一定多從客戶角度思考問(wèn)題，專業(yè)耐心的解答每一次客戶提問(wèn)，讓客戶感受到專業(yè)和真誠(chéng)，就不會(huì)擔(dān)心在銷售過(guò)程中被頻繁拒絕。”
當(dāng)問(wèn)及是否經(jīng)常會(huì)被質(zhì)疑時(shí)，劉麗偉坦然地說(shuō)：“當(dāng)然有啊，質(zhì)疑每天都會(huì)有。”她認(rèn)為，從確定客戶購(gòu)買意向，到線上銀聯(lián)成交是客戶體驗(yàn)服務(wù)的一個(gè)過(guò)程，需要銷售人員控制好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這是銷售人員自身專業(yè)的體現(xiàn)。雖然只有一根小小的電話線，但是你的專業(yè)、真誠(chéng)，客戶在電話的另一端一定能夠清晰的感受到。
華麗轉(zhuǎn)身執(zhí)著扎根大都會(huì)
做銷售工作往往選擇大于努力，從中國(guó)移動(dòng)離開(kāi)選擇到大都會(huì)人壽做電話銷售，轉(zhuǎn)型的過(guò)程劉麗偉經(jīng)歷了諸多挑戰(zhàn)和壓力。“2011年初加入大都會(huì)人壽，雖然有一定服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，但是電話銷售對(duì)我而言是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。”回想起當(dāng)初剛進(jìn)大都會(huì)的日子，劉麗偉感慨頗多。“很多同期入司的同事頂不住壓力紛紛離開(kāi)，當(dāng)時(shí)壓力可見(jiàn)一斑。為了對(duì)自己選擇負(fù)責(zé)，我為自己設(shè)定了三個(gè)月和六個(gè)月的目標(biāo)，之后每天在聽(tīng)錄音、寫筆記中度過(guò)，六個(gè)月過(guò)后，我個(gè)人業(yè)績(jī)首次突破八萬(wàn)元。”
“大都會(huì)徹底改變了我的人生軌跡。”劉麗偉這樣形容她在大都會(huì)的收獲。“六年間我在大都會(huì)獲得過(guò)很多榮譽(yù)，多年積累下的獎(jiǎng)牌能填滿一整面墻。如果說(shuō)當(dāng)時(shí)誤打誤撞來(lái)到公司，現(xiàn)在的我要感謝公司給予我的一切。公司每年會(huì)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)外著名專家進(jìn)行授課，幫助我們拓寬視野，豐富我們的知識(shí)。用一句話形容，在大都會(huì)的成長(zhǎng)是可見(jiàn)的”。對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，劉麗偉也是有著自己獨(dú)到的理解。“國(guó)家對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的作用愈加重視，從政策支持到央視頻頻發(fā)聲，保險(xiǎn)行業(yè)駛?cè)肓税l(fā)展的快車道。電銷作為保險(xiǎn)體系不可或缺的銷售渠道，同樣肩負(fù)著為老百姓提供保險(xiǎn)服務(wù)的使命。相信只要我們打好每一通電話，服務(wù)好每一位客戶，電銷的發(fā)展前景一定會(huì)更加廣闊。”
見(jiàn)微知著點(diǎn)滴服務(wù)暖人心
在從事保險(xiǎn)行業(yè)的這些年里，劉麗偉始終牢記從業(yè)初衷，那就是為更多家庭帶去保障，為更多人帶去滿意的服務(wù)，劉麗偉說(shuō)。“2012年，一個(gè)客戶的兒子膝蓋以下被嚴(yán)重燙傷，在大連人民醫(yī)院住院想要轉(zhuǎn)到沈陽(yáng)202醫(yī)院。客戶就想到了公司的增值服務(wù)，給我打電話說(shuō)明情況。公司和合作單位全力支持，安排會(huì)診，使用專車將患者轉(zhuǎn)送到沈陽(yáng)就醫(yī)。轉(zhuǎn)到202醫(yī)院后，公司的領(lǐng)導(dǎo)帶著禮物到醫(yī)院慰問(wèn)。當(dāng)天下班我去看望客戶，他對(duì)公司的高效服務(wù)贊不絕口。”對(duì)于這件事，劉麗偉深受感動(dòng)。她說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我特別感動(dòng)，一個(gè)是感動(dòng)于客戶對(duì)我的信任和支持，另外一個(gè)是公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。這一切都讓我覺(jué)得工作再苦再累都是值得的。”
跟客戶之間一件又一件溫暖的故事慢慢堆積起來(lái)，讓劉麗偉對(duì)電話銷售充滿了信心與熱愛(ài)。“我對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿信心，我熱愛(ài)我的工作。很多人都對(duì)電話銷售抱有懷疑態(tài)度。就像十年前人們不相信網(wǎng)上購(gòu)物，現(xiàn)在人們已經(jīng)足不出戶享受網(wǎng)上購(gòu)物的便捷。當(dāng)下人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，電話銷售是滿足客戶保險(xiǎn)需求最便捷的平臺(tái)。大都會(huì)人壽電話銷售從服務(wù)到運(yùn)營(yíng)，到產(chǎn)品到保障，客戶只需拿起電話就能選到符合自己需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，真的很方便！”
左手工作，右手生活，她穩(wěn)步前行
劉麗偉有一個(gè)可愛(ài)的女兒，年紀(jì)雖小卻非常支持媽媽的工作。“女兒已經(jīng)習(xí)慣我每天加班，有一次我問(wèn)她將來(lái)你想做什么，她告訴我想象我一樣打電話去幫助別人，當(dāng)時(shí)我的眼淚就在眼眶中打轉(zhuǎn)了。平時(shí)只要與工作有關(guān)，家人全部是無(wú)條件支持。甚至在我工作壓力大時(shí)，愛(ài)人和父母會(huì)主動(dòng)幫助我減壓。”工作之余，旅行是劉麗偉最好的解壓方式。“我旅行一般都和家人一起。而且為了節(jié)省時(shí)間，我和同事出去旅行的時(shí)候都會(huì)帶著家人，工作、家人、同事就這樣相互緊緊的連在了一起。”
作為一名資深的電銷人，劉麗偉的想法也和初入行時(shí)有了很大變化。“在保險(xiǎn)行業(yè)做得越久，自然對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的專注度就越高。如今我把客戶當(dāng)作親人，真心實(shí)意為她們著想。而且隨著時(shí)間推移你會(huì)發(fā)現(xiàn)肩上的責(zé)任越來(lái)越重。有時(shí)整個(gè)銷售過(guò)程自己就像一個(gè)傳授保險(xiǎn)知識(shí)的老師，我認(rèn)為客戶買不買保險(xiǎn)不重要，而重要的是客戶一定要知道保險(xiǎn)的重要性。只有客戶認(rèn)同保險(xiǎn)，我們行業(yè)才能發(fā)展，才有價(jià)值。這也是公司一直強(qiáng)調(diào)的以人為本，以客戶為本的企業(yè)精神。”
“看時(shí)光飛逝，我祈禱明天，每個(gè)小小夢(mèng)想能夠慢慢的實(shí)現(xiàn)，我是如此平凡卻又如此幸運(yùn)，我要說(shuō)聲謝謝你！”劉麗偉從懷揣夢(mèng)想步入公司，到不斷挑戰(zhàn)站上人生巔峰，不知不覺(jué)間，一位鏗鏘麗人正用她的專業(yè)與執(zhí)著，堅(jiān)守初心努力奮戰(zhàn)在壽險(xiǎn)事業(yè)的最前沿。采訪結(jié)束，劉麗偉又回到自己的工位，一根電話線，一個(gè)溫暖的笑容，傾心交流。我相信麗偉的明天會(huì)更好！
