前言：

　　厚數據研究事物的內在、認知、本質、精神、因果聯系、微觀世界等；大數據研究事物的結果、規律、趨勢、更多時候大數據給我們提供的是一個現象、一個結論。大數據作為一種新的生產力，因受到技術發展的限制，現階段大數據主要運用于預測、（精準）營銷等，大數據并不能完全釋放其價值，比如， google流感趨勢（Google Flu Trends）利用搜索關鍵詞預測禽流感的散布，或許大數據技術能夠精確給出一份感染或疑似感染禽流感的病毒的名單，然后集中為他們發放藥品、隔離等等，但要徹底治愈病人，還是需要相關的醫學人員對病毒進行研究的，比如病毒的結構、類型、致病性等等，而這就需要厚數據來實現。

　　什么是厚數據？

　　厚數據是和大數據相對而言的。比如我們要研究一個人，如果能獲知他的全部數據信息：出生地、雙方父母及其背景、出生背景、成長環境、人際關系、經歷、工作及其在互聯網上的所有行為痕跡等等，以上列舉只是關于這個人的很微小的一部分數據（厚數據），假入這個人出生到離世，有一部攝像機完整記錄他全部行為，那么相對以上列舉的部分數據，這部攝像機里面就是關于該研究對象的大數據，但這也不是全面的，能記錄這個人可見的數據，關于內心活動的那部分數據我們是無法獲取的。厚數據越多接近無窮的時候，也就更加接近這個人的大數據。如果厚數據是一維的，那么厚數據就是二維的，依次類推。

　　使用XTools CRM厚數據的方法

　　XTools CRM從客戶、銷售（售前、售中、售后）、溝通、公海、等多緯度全息整個銷售行為過程。這些緯度里面錄入的核心信息越多，就越利于銷售人員跟單，管理者能從這些數據中快速發現問題給予指導意見。

　　客戶維度：商業活動中幾乎80%的銷售行為，基本用的是二次元思維方式去售賣自己的商品。客戶是誰（企業名稱、行業、規模、來源、標簽、價值評估……），XTools客戶基本信息已經把怎么去“認識分析客戶”的方式標準化。通過百度進一步獲悉該企業信息及深入了解行業，你幾乎把你的客戶看了個透。當然你可以從更多緯度去了解你的客戶，XTools是一種思維方式。一些很屌的銷售人員通過第一個緯度，就能感知企業簽約的概率。

　　銷售緯度：銷售過程是一個十分復雜的活動，自身的產品、銷售人員、銷售跟進情況、培訓情況、服務意識、當天的天氣或者心情、行業形勢、當年的經濟情況等等，銷售過程是受很多因素影響的，XTools將這些在銷售活動中對簽單影響范圍最大的幾項分離出來，并精簡為售前（銷售機會、需求、方案……）、售中(合同、訂單、店面單、回款計劃……)、售后(投訴、服務、關懷……)。XTools用這樣的方式，記錄銷售場景，杜絕盲目跟單。

　　溝通緯度:人們喜歡面對面的合作行為，能在最短的時間以最快的速度決定雙方是否合作。當人們認知不斷提高的時候，人們會越來越喜歡這樣面對面的合作方式。XTools正在引導用戶以這樣的方式與客戶溝通。XTools集信通過采集業務中的所有商務通訊記錄（電話、短信和郵件）實現了對一線溝通場景的再現，從客戶的角度可以縱向管理單個客戶的所有溝通時間線，從公司高層來看，可以及時了解一線用戶的真實體驗，避免成為不了解客戶的獨裁戰略制定者。

　　公海緯度：公海緯度體現公平競爭，最大化客戶資源。能把不能及時簽單的客戶放在一個公海池，設計跟單思路（認領、分配、權限、釋放等），我想，也只用XTools能把業務做得如此精細，完美！

　　我們來通過一段Boss和銷售主管的對話，來說說怎么使用XTools厚數據跟單還原：

　　主管：

　　悟空6月份數據：跟蹤熱點客戶35個，簽約6個，丟失2個大單

　　八戒6月份數據：跟蹤熱點客戶28個，簽約10個，丟失0個大單

　　Boss：

　　為什么悟空的跟蹤客戶量大，而簽約率低？2個大單是怎么丟失的？

　　為什么八戒能抓住每個大單？

　　主管：

　　悟空跟單的力度比較差，在處理客戶的問題時也不夠靈活，所以雖然跟單量大，但是有效性低。

　　Boss：

　　這看起來是不錯的解釋，似乎你已經做了足夠的觀察和對比，發現了悟空的問題。

　　你打算接受悟空的數據還是幫助他提升？

　　主管：

　　當然是提升！如果可以的話

　　但是……

　　真正的、觸及靈魂的問題來了！如何幫助悟空提升？

　　是啊，悟空已經接收過銷售內訓，也由老員工帶了半年，人也蠻勤奮的。

　　主管發自內心地不知道該從哪里提升：

　　要不找他聊聊？聊聊……

　　除了聊聊，我們還能怎么做？

　　第一步，弄清楚悟空6月份數據的趨勢意義

　　方法：對比4月和5月，看核心數據的變化趨勢。

　　o 如果穩定，說明悟空的跟單能力在平臺期，憑借自身能力已經很難提升。

　　o 如果波動較大，說明悟空的跟單能力還沒有進入成熟期，需要優先從經驗值方面給予幫助。

　　o 如果逐步有提升，則可能預示著7月份會更好，此時可以不對悟空做太多輔導，以鼓勵保持進取心為優先目標。

　　o 如果連續下滑，則可能蘊含主管沒有發現的問題，不管是工作還是其他方面，這時真需要聊聊。

　　第二步，找到具體的問題

　　前面主管報給Boss的是統計匯總的數據，可以通過各月連續的趨勢，得出第一步的判斷。但這樣的數據把過程、場景、具體情況全部打包扔掉了，只有一個結果，對找出具體問題毫無裨益。這個時候，厚數據才隆重的、恰如其分的登場了！與大數據不同，厚數據注重數據產生的過程、環境、情景、涉及的對象等。依靠厚數據，可以還原過程。

　　我們就是要通過跟單過程的還原，來重現和找到悟空的跟單問題。

　　什么，你沒有厚數據？！只有主管統計來的匯總值？

　　不是吧！你用XTools  CRM啊。

　　具體方法：找到丟單客戶的視圖，在視圖中，回溯跟單過程。

　　o 如果丟單客戶的視圖中數據寥寥無幾，看不出跟單過程，你可以開啟罵戰模式，叫悟空滾去補記錄。不記得誰說過：沒有數據就沒有管理，空空蕩蕩的客戶視圖，你搞神馬？

　　在科技已經被武裝到牙齒的今天，你還在用電腦和手機玩游戲？用來打單賺錢養家不好嗎？！

　　o 如果視圖內有比較完整的跟單數據，你可以先看行動歷史模塊，這個模塊可以了解跟單行動的七七八八，然后再看有沒有給這個客戶做過機會，有沒有設置過熱點，需求，方案，報價，blabla……可以把你發現的問題點，和悟空展開分析了。

　　啥？你看不出問題？好吧，不是銷售不努力，只是客戶太狡猾。

　　還是找業務能力強的主管來看吧，哪有從厚數據看不出問題的？

　　再從集信里的通話錄音和郵件溝通更精準的還原跟單過程，我相信你一定找到得到悟空的短板。

　　結束語

　　管理就是發現問題和解決問題，而發現問題依賴強大的數據載體（視圖、行動歷史、售前、售中、售后、溝通數據、通話錄音數據等），問題得先把厚數據堆起來，還是那句話，如果厚數據是一維的，大數據就是二維的，如果厚數據是二維的，大數據就是三維的，依此類推，隨著厚數據的疊加，不斷作用管理者的認知，管理者能重新審視這一層層的數據金字塔，從更高的角度來發現和解決問題。XTools CRM為您提供了發現和定位問題的大數據、厚數據，如何解決就看您的管理level了。其實，每個人背后都有一個小宇宙，找到合適的方法和角度激活它。