螞蟻金服體驗日，一家叫林清軒的護膚品牌在場館內被“圍攻”，支付寶一分錢買塊手工皂或蘆薈膠，排隊的人一長溜。此前，小編也不知道，林清軒是一家什么樣的公司，經過一番小調查，才發現，這家民族護膚品牌公司，原來總部在上海，人家在全國可有400多家直營門店，年營收也是5億元吶。

在當天的體驗日，林清軒的一個美女告訴小編，公司是蘆薈護膚品起家，現在蘆薈面膜泥、蘆薈潔面白泥、紅石榴鮮亮保濕液等，是最熱賣的主打產品。為什么會進入螞蟻金服的線下體驗活動名單？這也是有一段故事的，小編和林清軒的全國門店銷售總監周世民聊了一下午，他說，以前公司不相信什么“電商”，但去年開始，觀念開始變化，“純粹線上或純粹線下都可能在未來死掉”。具體怎樣，且聽小編慢慢道來。

三天銷售增近九成

和支付寶之間擦出火花，是因為一次聯合促銷活動。前不久，林清軒在全國門店搞了一次嘗試，用戶通過支付寶錢包能夠1元購買手工皂，周世民說，這是一種誘餌策略，公司招了一批大學生兼職，一個門店2個，在門店外面或路口，舉著二維碼的牌子，向顧客力推支付寶錢包掃碼支付，在全國400多個門店，進行了3天的大規模促銷活動。結果是，全國門店總交易日額增長了87.5％，某一單店店鋪日交易額最高增長1185%，支付寶錢包的滲透率達到66.1％。

周世民說，對企業而言，這樣的推廣成本不小，比如雇傭大學生場外拉顧客掃碼，一個大學生一天薪水大約在200元，一門店2個，3天活動的人力成本大約1200元，全國400家門店，總成本50萬元左右。再加上手工皂的產品成本，周世民說，推廣成本并不低，但這是必須嘗試的一步。

小編在上海曲阜路附近的大悅城門店，看到門外豎著一個二維碼的牌子，顧客打開支付寶錢包掃描就可獲得10元抵用券的優惠。在門店內，導購員也會主動拿出一個有二維碼的小扇子，建議掃描并關注支付寶錢包內的的“林清軒服務窗“。

周世民說，林清軒自己的會員有僅100萬，這些老顧客貢獻大約八成的收入，利用支付寶錢包等工具主要是為了吸引新的顧客，將可能成交的范圍從店內擴大到店外。

慢和快的藝術

周世民說，跟支付寶合作，看中的是線上資源，比如會員打通，林清軒100萬會員，當接入天貓后臺，根據手機號、郵箱、地址等進行匹配，能看到雙方的客戶重合多情況如何；另外線上的推廣效應以及各種工具，如支付寶錢包等也是林清軒看重的因素。

目前，林清軒的400家門店分布在8個省市，按周世民的說法，公司發展的10年間，最初8年只做了一個省份——遼寧，包括基礎研發等，2010年才進入上海和其他省份。以這樣的“慢’和互聯網企業發展速度對比，很難匹配。周世民說，只所以這么慢，是 因為門店全部直營，而非采用加盟或聯營機制，從而確保品質和價格等把控能力。

“其實，紅杉資本、IDG 等資本都找過我們，但還是被我們拒絕了，我們不缺錢。”周世民說，互聯網企業做的是廣度和速度，影響范圍能迅速擴大，而傳統企業做的是深度，在某個區域深耕細作，“我們也希望快速擴張，但很難，制約的最大瓶頸就是人，比如在某個省市要開門店，要趙一個區域負責人，就要幾個月，還要選地方、裝修等，這些都需要時間，也是互聯網速度很難解決的問題，也是傳統現在門店彌足珍貴的一點。”

據了解，支付寶在選擇線下合作伙伴時，一般需要符合一定的條件，比如一定要有線下落地，全國有一定數量的門店；其次有一定的管控能力，包括價格和品質，以及財務核算，而很多傳統企業可能是采用加盟形式，財務可能是獨立核算的；另外在交易筆數上，不求絕對額多大，而希望數量多一點，因為這意味著活躍度高。此次林清軒和支付寶錢包合作，算是一拍即合，也在慢與快之間走出一定的平衡。

傳統企業的生死關頭

“移動互聯網的時代，單純線上或單純線下可能都會死掉。”周世民說，線上吸引更多客流，線下進行體驗，通過資源整合提供更深入的服務，這是林清軒正在做的事情。

在過去10多年，中國電商快速發展，零售電商規模已達到萬億元級別，但這與林清軒的發展關系不大，林清玄過去幾年多保持一倍的增速。“我們在天貓上的官方店是2年前開正式啟動，去年雙十一，盡管阿里巴巴交易額突破350億元，而林清軒線上的交易額占比不足10%。”對線下耕耘了十幾年的林清玄而言，電商沒有改變零售本質，只是把渠道從線下搬到了線上，而線上慣用的“價格戰”對品牌往往造成傷害，因為這個原因，林清軒一直排斥電商。

但從去年開始，電商平臺對“價格戰”的觀念開始發生變化，價格戰并非是唯一的競爭手段，而且隨著移動互聯網的發展，線上線下模糊的趨勢越來越明顯，林清軒內部認為現在是到改變的時候了。周世民說：如果說林清軒是一代的傳統企業，電商更像是第二代傳統企業，而當下興起的線上線下融合，則是更符合零售本質的未來。

據周世民透露，除了在線上發力，在線下，公司正在籌碼200平米的旗艦店，提供大面積的體驗空間，同時店內wifi也計劃在線下門店試點，看試驗情況，如果順利將于年底前在全國門店推廣。