可以說憑借成為互聯網基礎設施的背景和掌控龐大的現金儲備，崛起的阿里和騰訊已經成為互聯網的雙極，互聯網公司已經變成AT的朋友們和其他人，并且這樣的態勢仍然會愈演愈烈。

賣給阿里還是騰訊？對一個想做大或者有機會做大的創業者來說，這已經成為一個繞不開的話題。

一、2010年是BAT和中國互聯網的分水嶺

時間倒回到7年前的2010年，這一年是中國互聯網的分水嶺，BAT在同一年先后發生的變化直接造就了BAT三國時代，以及當下中國互聯網AT雙雄的格局。

最先開始變化的是百度，2010年1月12日，李彥宏沉浸在在被伊朗網軍DNS劫持3小時損失700萬的痛苦中，而短短4小時后，谷歌宣布退出中國市場，拱手將35.6%的市場份額、年廣告收入22.5億元的搜索市場讓給了百度，從此百度進入了望遠鏡望不到對手可以躺著吃的狀態。五年后當百度被詬病廣告過度時，貼吧之父俞軍在微信里感嘆：“你們懷念我，我懷念Google?！爆F在百度市值近700億美元。

2010年9月，馬云卻面臨阿里巴巴創立以來的最大危機，那就是與大股東雅虎矛盾激化。2005年馬云的一紙救命投資合約成為5年后馬云的“催命符”，馬云極有可能被自己的合約掃地出門。長袖善舞的馬云當然不同意，更何況彼時蒸蒸日上的阿里市值350億美元，幾乎是投資者雅虎180億美元的兩倍，小弟大哥身份的反轉也讓雙方局勢出現變化。

距離辭職還有5個月的掌舵人衛哲，炮轟雅虎是一個面臨破產的公司。次年5月，馬云做了一個艱難的決定，在未知會雅虎的情形下以3.3億元的價格將支付寶所有權轉移到了個人控股的內資公司。批評樂視是龐氏騙局的曾李青在此時怒斥馬云：“有人為一己私利，把全行業拖下水。”此后雅虎股權問題順利解決，阿里巴巴再不必受雅虎鉗制，發展步入快車道，6年后螞蟻金服估值達700億美元之巨，阿里巴巴市值突破3800億美元。

2010年11月3日傍晚6點，彼時的抄襲大王“騰訊”也做了一個艱難的決定，成為全民公敵。騰訊要求用戶QQ和360軟件二選一，3Q大戰發展到最激烈階段，QQ口碑壞到谷底。次年痛定思痛的馬化騰決定開放，在馬化騰承諾不可逆的開放政策下，騰訊以QQ開放為契機投資布局產業生態，實現從全民公敵到寡頭一極轉變，市值突破3400億美元。

在2010年后，BAT發展出現兩極分化，百度成為行業龍頭，獨占搜索市場紅利，彼時移動互聯網還未誕生，躺著賺錢的日子讓百度放松了警惕。

而騰訊在微博上失利后差點錯過移動社交，幸好在2011年推出了微信搶得一張門票，然而社交的大領域卻從來不缺競爭，人人網，YY，陌陌先后赴美上市。騰訊通過投資不斷拓寬護城河。

阿里也好不到哪去，電商基因的阿里需要不斷地獲取流量鞏固電商平臺的護城河。當當，唯品會，京東，聚美分別先后上市。特別是2014年5月，京東搶先在納斯達克上市，迫使阿里不得不提前啟動上市。阿里不斷地買買買，并購不斷，將自己造成了市值最高布局最多元的中國互聯網企業。

正是2010年的變化造成了7年后BAT迥異的格局。

二、AT決定互聯網走向，并且愈演愈烈

從2010年開始互聯網起風了，互聯網發展進入快車道，團購，O2O，互聯網手機，直播，共享，短視頻在移動互聯網的推波助瀾下成為風口。在風口中，VC迫切于變現，金錢開始瘋狂涌入，更為重要的是阿里巴巴和騰訊布局產業鏈，用投資并購的方式建立自己的行業生態，避免出現顛覆自己造福對手的競爭者出現。巨頭每天都如履薄冰。QQ用了10多年構筑的社交帝國，微信只用了1年就重構了。而在微信之外，陌陌，微博，探探虎視眈眈，狼人殺，直播等新社交形態也不斷入局。

APP的更迭越來越快，很容易出現初期巨頭看不懂，等到看懂時已經有了足夠的行業壁壘的新業態。歷史失敗的經驗告訴AT，單靠自己并不能隨心所欲的拓展邊界：阿里的社交，O2O只能是一場奢望，騰訊的電商，搜索也只是黃粱一夢。社交邊界外會發生什么，AT完全不可預計也不了解，在極度的不安全感下，荷包滿滿的AT開始通過投資并購尋找同盟和利益共同體。

從2010年到現在，經過7年的發展，AT已經在互聯網生態占得一席之地，并且有饕餮不斷吞食來壯大自己的勢頭。在易觀國際5月前50位月活的APP中，28個視頻應用是AT自有或投資的，月活前20個應用是AT自有或投資的。從2010年至今的AT投資數據來看，AT投資金額越來越高，投資數量越來越多。

AT的強大之處在于，投資金額和訴求已經超越普通VC，成為VC+生態的雙重投資標的。IT桔子數據顯示，2017年截止7月25日，騰訊總投資43個達1172.44億元，阿里巴巴總投資23個達898.15萬元，與之形成對比的是紅杉中國總投資32個達307.96億元，經緯中國投資47個達121.53億元，IDG投資30個項目達157.9億元，啟明創投20個項目55.46億元......相當于騰訊投出了2個紅杉中國+2個經緯+2個IDG+2個啟明創投的金額，阿里也投出了超過1.2個同樣組合的金額。而與VC相比，騰訊平均單個項目投資金額達27.26億元，為紅杉的2.83倍，為IDG的5.99倍，碾壓VC。

當騰訊、阿里市值分別達到3600億，3900億美元，雙雙擠進世界互聯網市值前十之后，這兩家巨頭的野心越來越大，不安全感也越來越強，買買買成為其應對未來的策略。

三、AT為什么要瘋狂

在阿里騰訊雙雙即將邁入4000億美元市值行業時，他們卻不敢掉以輕心，10余年的經歷及眾多的失敗讓AT認識到護城河并沒有想象中那么牢固。騰訊經歷過怒懟微博而不得，陌陌在眼皮底下發展3年就上市并且市值破31億美元。探探，釘釘試圖從細分市場突破，今日頭條也試圖建立自己的社交關系......此前騰訊的電商拍拍，團購高朋，搜索搜搜，SNS的朋友網均關停。

阿里巴巴也同樣感受到深深的危機，在核心的電商領域，京東，唯品會，聚美優品，蘭亭集市先后上市，支付領域被微信支付突襲，O2O領域的美團和打車領域的快的在碗里還被騰訊收割，不得不花數十億美元扶植餓了么和復活口碑。

阿里擔心再出現滴滴和美團，自己沒抓住還被競爭對手收割，騰訊害怕出現下一個微信，下一個顛覆騰訊社交關系的工具，或者讓騰訊社交關系僅僅是社交關系而不能成為交易閉環的新形態。KK說：“未來是難以置信的，必須要經常相信不可能，屬于20年后最偉大的產品還沒有被發現，所以你們還不晚?！?江湖如此風險，AT怎能不瘋狂？

1、對未來的不確定性讓AT的極度不安全感

就像凱文·凱利和克萊頓·克里斯坦森一直堅持的理論：構成最大威脅的對手一定不在行業內，而是那些行業之外你看不到的競爭對手。這在互聯網已經被驗證且被AT所感知。螞蟻金服在支付上被微信以春節紅包的形式“偷襲珍珠港”，百度在搜索領域無對手卻被今日頭條以信息流挑戰，餓了么在外賣行業縱橫時被做團購的美團入局成為老大......而陌陌，今日頭條，滴滴等平臺隨時有可能進入新的細分領域。換言之，AT的競爭對手隨時有可能從任何一個角落出現，從各個不同的區域進入AT的核心市場，AT生活在處處都是對手，處處都有危險的尷尬境遇，臥榻之側不知道明天是否還能入睡，極度的不安全感造就了AT瘋狂買買買的現狀。

對于騰訊來說，還好微信產生于內部，還好抓住了滴滴通過投資打通了支付流程形成交易閉環，還好游戲一直保持旺盛的生命力，如果沒有微信，沒有投資滴滴該怎么辦才好呢？對于阿里來說，美團抓住了但沒有抓牢，快的抓住了但沒有抓好，阿里絕不允許第三次出現策略失誤。在買交易場景和買流量的策略上，AT只會越來越激進。當AT一騎絕塵時雙方的競爭也不斷加劇，互聯網的發展是一個零和游戲，必然是此消彼長，所以AT勢必在保證自我優勢的基礎上狙擊競爭對手攫取更多的空間。

2、夯實互聯網“水電煤”的地位，保持長期生命力

從2005年開始的BAT時代起，AT就成為互聯網的一極。阿里在電商領域深耕，騰訊在社交領域深耕，原本只是做電商和社交繞不開AT。然而隨著AT的業務邊界從電商到游戲，支付，文化，工具，媒體，O2O，AT成了任何行業創業者所繞不過的門檻，并已經成為互聯網的“水電煤”?？蛻舴招枰⑿殴娞?，營銷傳播需要朋友圈，登錄需要微博微信調用社交關系，支付需要微信支付寶，溝通需要微信釘釘，交易需要天貓微信......AT已經不止是一個企業，而是成為互聯網基礎設施。

隨著2010年后AT投資的加快，幾乎任何行業創業都有可能碰到AT或者AT投資公司的邊界，即使AT現有業務邊界外的業態也會對AT有較大助力，比如滴滴和美團對于微信支付場景的完善，帶來了微信支付的崛起。

在資本和技術的助力下，企業的發展大大加快，以前5～10年的行業培育期縮短為1～2年。此前AT還能看到創新企業的緩慢生長，而現在當企業發展起來時AT根本來不及關注甚至來不及反應，從看不見到看不懂再到跟不上、投不了，可能只有短短一年或者數月，摩拜、映客、梨視頻都是這么成長起來的。

對于AT來說，AT需要夯實自己的基礎設施地位，同時也要不斷拓展邊界成為新領域的基礎設施，才能在互聯網發展中一直處于中心而不會被邊緣化，對于AT來說，不能失去了行業前瞻的戰場。

3、杜絕新巨頭以及新對手的誕生

互聯網發展太快了，在技術和VC的推動下，新業態快到AT沒注意到時已經成長起來，進而快速形成行業壁壘，成為新業態里的變量，陌陌，唯品會上市只用了3年，摩拜成立1年估值30億美元，映客成立6個月估值30億元，梨視頻上線兩周估值20億元，還未上市的滴滴已獲得14輪總計超過150億美元融資，今日頭條3年內估值增長22倍達到110億美元......

在新的業態中，滴滴，今日頭條，包括此前的美團儼然成為了一個個小霸。對于AT來說，最不愿意見到的就是各個領域的小霸，在互聯網贏家通吃的背景下，小霸意味著變量和對AT顛覆的可能性。正如《大秦帝國》孫臏在向齊王解釋為什么不及時救援韓國時表示：“齊國需要一個弱韓，而非小霸?！彼?，AT需要在“新巨頭”成長起來前就及時打壓或投資，確保新的業態不會對自己進行顛覆，或者會成為自己生態的一員而不是轉投競爭對手的懷抱。

對于市值近4000億美元，凈現金近百億(阿里80億元，騰訊275億元)的AT來說，通過廣撒網的方式來把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的顯得很有必要。這也是以小博大的過程，畢竟AT的基礎設施對于發展期的創業公司以及創業公司上市背書來說都極為重要。

四、VC極力推動AT格局的行成

2017年截止7月25日，騰訊總投資43個達1172.44億元，阿里巴巴總投資23個達898.15億元，與之形成鮮明對比的是，從2005年成立之初至2016年11月，紅杉中國共完成投資514.3億元人民幣（而根據清科私募通的統計），相當于騰訊和阿里用了不到半年的時間就投出了紅杉中國11年的投資總額。

對VC來說，募集的資金需要在3-5年內產生收益，投資的資金需要短時間退出，而此前退出的渠道要么是IPO，要么是并購或者接盤俠兩種退出模式。而即使以紅杉中國如此高效率的投資機構，在11年投出494個項目后，含IPO和并購在內共72家，退出率僅為16.6%，超過八成的項目砸手里了。

但形式在2015年開始發生了變化，AT為了生態成為了VC第三種變現渠道，AT的現金儲備和對生態的饑渴讓VC退出更加高效和迅速。以2017年為例，在2017年騰訊投資的43個項目中，有21個是紅杉跟投，有10個是華人文化跟投，有10個是高瓴資本跟投，有9個是經緯中國跟投，有8個是高榕資本和創新工程跟投項目。在阿里巴巴的18個項目中有云峰基金、平安創新、淡馬錫、紅杉分別貢獻了5席跟投。

而對于好的項目AT的投資是無底線且會連續跟投，這也讓VC可以快速退出。同時由于AT的持續跟投，可以保證項目后續融資可能性大大提高，同時AT的生態對于創業項目上市有同樣重要的意義，可以用AT的背書提振股價。騰訊在2013年B輪投資滴滴1500萬美元后又跟投四次，阿里巴巴投資美團，ofo后又再度跟投。

所以，VC巴不得AT格局的形成并在推動AT格局的發展，VC SaaS數據顯示騰訊的投資項目被接盤率達到29%。AT已經影響VC由to  IPO變成 to AT，新的退出路徑便利讓VC開始為AT定制或推薦項目，甚至出現類似ofo等共享模式等待AT入局收割，AT入局后整個發展和退出的通路就通了，納斯達克接不了的盤，AT來接。

五、繞不過的AT，創業者可以怎么做？

對于互聯網項目來說，AT投資接盤成為全新的渠道，對于AT來說，相當比例的投資都是上億級別，所以想要獲得長足的發展，更要針對AT對于投資的影響進行布局。

1、記住你的項目是賣給AT的，卡位很重要

對于希望吸引AT入局的創業者來說，布局變得很重要，未來企業上市和AT投資是擺在創業者面前的兩條路（當然兩條路本身也會有交叉），除了項目本身的價值較高外，與AT形成互補或者能夠挑戰AT就顯得更為重要?；パaAT或者為AT量身定制的模式也會不斷發展。

隨著馬太效應的進一步加劇，AT對于投資的決定性或許會超過今天的紅杉，演變成AT看過而未投的項目一定存在問題，AT未進入的行業一定不是趨勢或風口，AT投資的項目或者下輪融資的可能性大大提高。紅杉的項目從來不缺接盤俠會變成AT的項目從來不缺接盤俠，所以和AT戰略捆綁就變得很重要。阿里要流量和媒體，創業者見縫插針就可以獲得青睞，騰訊要交易場景形成閉環，提供高頻的消費產品就很容易命中。當然最重要的是提前布局，否則AT轉移注意力就悔之晚矣。在目前的投資中，騰訊為了互補生態的單獨投資項目達32.15%。

2、站隊很重要，提前站隊

目前，企業投資越來越重要，越來越多的企業通過投資的方式保持企業的生命力，拓展企業生態。企業投資不同于VC，企業投資背后意味著企業的生態鏈和站隊，而在AT時代，騰訊和阿里的生態圈是高度類似的。而AT為了維持自己的生態圈將開放的信息只對上下游生態圈開放，所以想要獲得AT的資源必然要會站隊，AT為了維持生態的良好運轉勢必加強生態的純正性，AT的站隊選擇自然而生。

所以，對創業者來說，在AT越來越寬廣的生態鏈下，站隊不可避免，提前站隊就變得很重要。提前站隊擁有更多選擇的決策權，同時也可以加深與AT的生態的有機配合。畢竟同樣入局AT最后的結果可能會非常不一樣，點評被并入美團，天天動聽被并入阿里星球......想要獲得更好的發展就必須要更早站隊同時根據AT的規劃調整產品布局。

IT桔子數據顯示，截止2016年11月騰訊已投資348個企業，阿里巴巴已投資超過208家企業，被阿里和騰訊并購，被并購后的發展同樣至關最重要。如果不是想成為小霸，越早站隊越有可能獲得更好的發展，即使是在AT生態內轉圜同樣也能較好的發展。而即使夢想成為小霸，類似京東、滴滴、美團同樣也并不能逃離AT的體系。e家潔創始人云濤就旗幟鮮明得站隊騰訊：“一定得站隊，你不站隊意味著你被拋棄了。”

3、聯合VC做局，吸引AT

VC是春江水暖最先知的群體，特別是知名的VC機構，所以VC和AT的關系會越來越緊密，同時VC也會喂養最適合AT的項目。想要獲得AT的青睞，聯合AT做局，鋪賽道鋪項目就變得很重要，提前邀請AT青睞的機構入局成為敲門磚。比如紅杉中國作為騰訊最親密的投資機構，已經為騰訊提供了超過11%的總投資項目，2017年騰訊投資的項目超過一半是和紅杉一起投資的。而紅杉，經緯，戈壁，云峰則為阿里提供了較多的接盤項目，VC已經和AT勾搭起來，作為創業者勾搭不了AT，先行勾搭關系接近的VC也是不錯的選擇。

周鴻祎在2015年曾感慨說，“BAT太大之后，他們用了一種非常綜合的手段，看到哪個小家伙有可能顛覆，有可能在自己不擅長的領域進去，他就去買下或者投資?！边@樣的態勢已經愈演愈烈！無論是創業者，還是VC，都繞不過AT，對于VC來說，無論是融資或并購退出，還是IPO，AT都是VC繞不過的第三種退出模式，同時這種模式會越來越占據主導。對于創業者來說，賣給AT未來將不是可選項，而是必選項。選擇阿里還是選擇騰訊？這是一個問題！