2016年10月28日，華為召開了題為“出征·磨礪·贏未來”的研發(fā)將士出征大會(huì)，任正非在會(huì)上發(fā)表了《春江水暖鴨先知，不破樓蘭誓不還》的激昂講話，敲鑼打鼓歡送2000名研發(fā)將士出征海外。

但很快內(nèi)部有不少人擔(dān)心這2000名出征將士將成為炮灰，心聲社區(qū)上討論也極其熱烈。

任正非于2016年11月21日在合同場(chǎng)景師座談會(huì)上回應(yīng)了這種懷疑和擔(dān)心。他說：

“2000個(gè)英雄上前線，是炮灰還是炮彈？公司有9萬人跟著辯論，到底是炮灰還是炮彈？一定有人是炮灰，有人是炮彈，不是所有人都成灰了。”

合同場(chǎng)景師又是什么鬼？

問度娘，居然搜不到這個(gè)詞。應(yīng)該是華為首創(chuàng)吧。

在任正非看來，合同場(chǎng)景師非常重要，也是一個(gè)非常高的職務(wù)，相當(dāng)于大軍的參謀長(zhǎng)。合同場(chǎng)景師就像一本字典，萬事萬物裝在心中，一翻開就知道戰(zhàn)怎么打，炮彈用多少。但其只是參謀長(zhǎng)，不直接指揮戰(zhàn)斗，不完全對(duì)戰(zhàn)斗結(jié)果負(fù)責(zé)。

——咔嚓題記

任總與合同場(chǎng)景師座談會(huì)上的講話

2016年11月21日

一、合同場(chǎng)景師是一個(gè)非常高級(jí)的職務(wù)，是大軍參謀長(zhǎng)。將來的合同場(chǎng)景師不流動(dòng)或小循環(huán)流動(dòng)，可以給合同場(chǎng)景師高薪，同時(shí)合同場(chǎng)景師要承擔(dān)起責(zé)任。

合同場(chǎng)景師是一個(gè)非常高級(jí)的職務(wù)。打仗司令很重要，政委很重要，參謀長(zhǎng)也很重要。參謀長(zhǎng)把所有的東西做出來以后，讓司令來拍板，來下定決心。合同場(chǎng)景師就是參謀長(zhǎng)。首長(zhǎng)拍板的依據(jù)就是合同場(chǎng)景師根據(jù)真實(shí)的情況搞清楚了所有問題，這些問題不能單單是技術(shù)，對(duì)客戶的真實(shí)需求和交易條件、國(guó)家的政治地理和商法環(huán)境、合理的解決方案……都要考慮到。打仗也要揣摩對(duì)方司令員的心理，所以不光是識(shí)別地形、地貌、網(wǎng)絡(luò)、結(jié)構(gòu)，還要超越這些。如果現(xiàn)在還做不到，那你先把確定性的、能做到的先做到，多讀當(dāng)?shù)氐臍v史、地理、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)，就會(huì)慢慢提高。所以說合同場(chǎng)景師就是大軍的參謀長(zhǎng)，司令可以調(diào)走，政委也可以調(diào)走，我們不希望合同場(chǎng)景師的工作發(fā)生調(diào)動(dòng)，希望他在熟悉的地方作戰(zhàn)。合同場(chǎng)景師更適合本地員工，可以減少流動(dòng)性。

將來代表處的合同場(chǎng)景師是不流動(dòng)或小循環(huán)流動(dòng)的。可以給合同場(chǎng)景師高薪，責(zé)權(quán)要對(duì)等，但你要達(dá)到這個(gè)水平，要負(fù)得起這個(gè)責(zé)任。在這個(gè)世界上，一定有人想負(fù)責(zé)的。

二、合同場(chǎng)景師是大家可以努力去奮斗的一條路，這是一項(xiàng)綜合性的、復(fù)雜性的工作。

中國(guó)就有一個(gè)合同場(chǎng)景師，他就是東北野戰(zhàn)軍的劉亞樓。因?yàn)榱直虢庸軚|北的時(shí)候，帶的是10萬農(nóng)民兵去東北，甚至有些人沒有帶槍，以為到了那邊撿到槍就可以去打仗。結(jié)果到了東北不適應(yīng)，衣服也沒的穿，夏天還穿著棉衣，把袖子撕掉了，褲子下面剪掉就穿棉短褲，那種狀況啊！但是林彪要打勝仗，怎么辦呢？這要靠蘇聯(lián)紅軍，還要用現(xiàn)代化的辦法打仗，他就把當(dāng)年紅軍派去蘇聯(lián)學(xué)習(xí)，隨蘇聯(lián)紅軍進(jìn)攻東北回來的劉亞樓直接任命為東北野戰(zhàn)軍參謀長(zhǎng)，劉亞樓當(dāng)時(shí)隨蘇聯(lián)紅軍進(jìn)入東北，僅是一個(gè)蘇軍中校，這就是大合同場(chǎng)景師。一是與蘇聯(lián)聯(lián)絡(luò)，二是軍校畢業(yè)懂現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，所以打錦州的時(shí)候，是集中了一千門炮，直接打錦州。這不就是一個(gè)合同場(chǎng)景師嗎？林彪是一個(gè)決策者，但林彪不一定知道炮怎么打啊，林彪知道這個(gè)炮厲害，但林彪不知道怎么布炮陣、怎么攻？

一個(gè)站點(diǎn)規(guī)劃不正確，一個(gè)合同不正確，造成的經(jīng)濟(jì)損失是巨大的，所以不在乎給合格的合同場(chǎng)景師多加一些錢。我們公司由于合同不正確，每年浪費(fèi)幾十億美金。提高合同有效性，對(duì)我們非常重要。你去收人家的款，你對(duì)合同的執(zhí)行、合同的生成不了解，款也收不到。不要認(rèn)為合同場(chǎng)景師只有這條死胡同走到底，能講清楚其中的邏輯了，以后哪個(gè)崗位都是可以用的。將來如果不做合同場(chǎng)景師了，也可以到機(jī)關(guān)來工作，機(jī)關(guān)也需要對(duì)事務(wù)明白的人。

三、合同場(chǎng)景師的主要責(zé)任還是先把確定性的工作搞明白，建立正確的高質(zhì)量的合同，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐逐步向不確定性的工作過渡。

合同場(chǎng)景師的主要責(zé)任還是先把確定性的工作搞明白，建立正確的高質(zhì)量的合同。如果對(duì)不確定性有分析能力，那就叫領(lǐng)袖。從不確定性走向確定性，從合同場(chǎng)景師走向領(lǐng)袖沒有一道墻，就看你自己怎么去悟，你自己怎么去感受，然后你就找出一定的規(guī)律來了。所以要多讀書，比如說中東，你不熟悉中東的歷史，那你怎么知道中東的裂變呢？

合同場(chǎng)景不僅是網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洌鐣?huì)、政治、客戶情況、財(cái)務(wù)、世界金融變化等都是相關(guān)的。我們第一批派出去的合同場(chǎng)景師，不一定能全部完成轉(zhuǎn)身，我不能保證你們?nèi)巳硕寄墚?dāng)將軍。華大高研班進(jìn)行過一場(chǎng)辯論，2000個(gè)英雄上前線，是炮灰還是炮彈？公司有9萬人跟著辯論，到底是炮灰還是炮彈？一定有人是炮灰，有人是炮彈，不是所有人都成灰了。

合同場(chǎng)景師首先要了解業(yè)務(wù)場(chǎng)景、交易條件、伙伴的需求、政治及社會(huì)……，也要學(xué)學(xué)遙感遙測(cè)，都要用先進(jìn)工具畫網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D。將來合同場(chǎng)景師腦袋里面是個(gè)多層地理立體圖，當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)、民俗、河川、湖泊等都在你的腦袋中，所以你做出的合同才可能是貼近現(xiàn)實(shí)的。你這個(gè)參謀長(zhǎng)給司令出了好主意，那司令就會(huì)給你升級(jí)漲薪。

四、懂一點(diǎn)叫專家，懂得多才是參謀長(zhǎng)。參謀長(zhǎng)要有更多的能力，而不是更多的權(quán)力，有了能力一定會(huì)有權(quán)力。

我們公司有很多參謀，有財(cái)經(jīng)的參謀，產(chǎn)品解決方案的參謀，但這不是合同場(chǎng)景師，這是專家。懂一點(diǎn)叫專家，懂得多才是參謀長(zhǎng)。參謀長(zhǎng)首先要有更多的能力，而不是更多的權(quán)力。權(quán)力要靠你去抓啊，你講的話有道理就拿到會(huì)議上去討論，大家采納你的建議，你才有權(quán)啊，有了能力就一定會(huì)有權(quán)力。

在我們的心目中，合同場(chǎng)景師就是萬事萬物裝在心中，就像一本字典，一翻開就知道這個(gè)網(wǎng)絡(luò)成本是多少。現(xiàn)在是把整個(gè)合同的所有附件都傳到供應(yīng)鏈，站點(diǎn)回傳的信息非常多。未來要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)情況，整理出多種典型的站點(diǎn)配置模型，并根據(jù)工勘修正，將確定后的配置模型編碼傳遞到供應(yīng)鏈，然后供應(yīng)鏈再對(duì)這個(gè)編碼進(jìn)行解碼，這樣只傳一個(gè)符號(hào)，供應(yīng)鏈就知道你傳回來的是什么東西，那樣速度就快了。所以合同場(chǎng)景師要把你所在的國(guó)家有幾種模型分清楚，比如架到樓上就矮一點(diǎn)，架到河上就長(zhǎng)一點(diǎn)，架到山上就重一點(diǎn)，根據(jù)不同的模型，電纜電線等所有東西其實(shí)都是標(biāo)配的，只要把這種符號(hào)傳回，生產(chǎn)再加上標(biāo)配就發(fā)出去了。

合同場(chǎng)景師并不完全擔(dān)負(fù)增長(zhǎng)的任務(wù)，合同場(chǎng)景師最主要的責(zé)任是幫助做出正確的合同。增長(zhǎng)是代表的責(zé)任，這個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)不好，增長(zhǎng)不動(dòng)了，我們就把一部分人調(diào)走，就減少這個(gè)國(guó)家的投資，可以把人調(diào)到戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)去，減少人員的消耗。

既要賺錢又要很好的滿足客戶需求，這兩個(gè)目的要同時(shí)實(shí)現(xiàn)就太偉大了，但如果不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就有問題了。要平衡這兩個(gè)方面本來就很難，就是需要你來掌握這個(gè)度，掌握這個(gè)度你就是領(lǐng)袖了。為什么權(quán)力要下到代表處，就是這個(gè)原因。所以我們要讓貼近炮火炮聲的人來決策，就是要具體事情具體分析。

五、合同場(chǎng)景師順應(yīng)了華為銷售領(lǐng)域?qū)I(yè)能力成長(zhǎng)應(yīng)運(yùn)而生，面對(duì)未來需要針對(duì)具體銷售場(chǎng)景進(jìn)行非常深入的分析和洞察。

面對(duì)未來，有非常多的不確定性，在不確定性的場(chǎng)景下，要有應(yīng)對(duì)方案。合同場(chǎng)景師就是在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生的，它順應(yīng)了華為銷售領(lǐng)域能力成長(zhǎng)的形勢(shì)。

銷售需要針對(duì)很多具體場(chǎng)景進(jìn)行深入分析和洞察。銷售領(lǐng)域的專業(yè)能力非常之多，那么從哪里開始？公司非常強(qiáng)調(diào)兩個(gè)方面：一方面是合同質(zhì)量的提升。合同質(zhì)量的提升不是靠干部拍胸脯、拍腦袋那種方式，而是有非常多場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，合同場(chǎng)景師能夠扮演非常重要的角色；另一個(gè)方面，是合同簽訂以后在執(zhí)行的過程中，怎么根據(jù)具體的場(chǎng)景進(jìn)行改善。提升我們的合同質(zhì)量和交付質(zhì)量，合同場(chǎng)景師在這兩個(gè)方面可以首先發(fā)揮起作用。希望我們的合同場(chǎng)景師有這樣的能力，承擔(dān)起華為未來在這些銷售專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的光榮責(zé)任。場(chǎng)景師可以從很大的層面設(shè)想未來的趨勢(shì)是什么。只有負(fù)重才能成長(zhǎng)，只有負(fù)重才能真正地發(fā)揮作用，在公司里面才有地位。合同場(chǎng)景師是一個(gè)新生事物，大家一起來研討，研討的關(guān)注點(diǎn)是作為場(chǎng)景師要對(duì)什么有擔(dān)當(dāng)。要看看在地總的眼里，什么是最重要的？你如何能成為劉亞樓、成為司令官們的參謀長(zhǎng)！