2016年10月28日，華為召開了題為“出征·磨礪·贏未來”的研發將士出征大會，任正非在會上發表了《春江水暖鴨先知，不破樓蘭誓不還》的激昂講話，敲鑼打鼓歡送2000名研發將士出征海外。

但很快內部有不少人擔心這2000名出征將士將成為炮灰，心聲社區上討論也極其熱烈。

任正非于2016年11月21日在合同場景師座談會上回應了這種懷疑和擔心。他說：

“2000個英雄上前線，是炮灰還是炮彈？公司有9萬人跟著辯論，到底是炮灰還是炮彈？一定有人是炮灰，有人是炮彈，不是所有人都成灰了。”

合同場景師又是什么鬼？

問度娘，居然搜不到這個詞。應該是華為首創吧。

在任正非看來，合同場景師非常重要，也是一個非常高的職務，相當于大軍的參謀長。合同場景師就像一本字典，萬事萬物裝在心中，一翻開就知道戰怎么打，炮彈用多少。但其只是參謀長，不直接指揮戰斗，不完全對戰斗結果負責。

——咔嚓題記

任總與合同場景師座談會上的講話

2016年11月21日

一、合同場景師是一個非常高級的職務，是大軍參謀長。將來的合同場景師不流動或小循環流動，可以給合同場景師高薪，同時合同場景師要承擔起責任。

合同場景師是一個非常高級的職務。打仗司令很重要，政委很重要，參謀長也很重要。參謀長把所有的東西做出來以后，讓司令來拍板，來下定決心。合同場景師就是參謀長。首長拍板的依據就是合同場景師根據真實的情況搞清楚了所有問題，這些問題不能單單是技術，對客戶的真實需求和交易條件、國家的政治地理和商法環境、合理的解決方案……都要考慮到。打仗也要揣摩對方司令員的心理，所以不光是識別地形、地貌、網絡、結構，還要超越這些。如果現在還做不到，那你先把確定性的、能做到的先做到，多讀當地的歷史、地理、社會學、哲學，就會慢慢提高。所以說合同場景師就是大軍的參謀長，司令可以調走，政委也可以調走，我們不希望合同場景師的工作發生調動，希望他在熟悉的地方作戰。合同場景師更適合本地員工，可以減少流動性。

將來代表處的合同場景師是不流動或小循環流動的。可以給合同場景師高薪，責權要對等，但你要達到這個水平，要負得起這個責任。在這個世界上，一定有人想負責的。

二、合同場景師是大家可以努力去奮斗的一條路，這是一項綜合性的、復雜性的工作。

中國就有一個合同場景師，他就是東北野戰軍的劉亞樓。因為林彪接管東北的時候，帶的是10萬農民兵去東北，甚至有些人沒有帶槍，以為到了那邊撿到槍就可以去打仗。結果到了東北不適應，衣服也沒的穿，夏天還穿著棉衣，把袖子撕掉了，褲子下面剪掉就穿棉短褲，那種狀況啊！但是林彪要打勝仗，怎么辦呢？這要靠蘇聯紅軍，還要用現代化的辦法打仗，他就把當年紅軍派去蘇聯學習，隨蘇聯紅軍進攻東北回來的劉亞樓直接任命為東北野戰軍參謀長，劉亞樓當時隨蘇聯紅軍進入東北，僅是一個蘇軍中校，這就是大合同場景師。一是與蘇聯聯絡，二是軍校畢業懂現代戰爭，所以打錦州的時候，是集中了一千門炮，直接打錦州。這不就是一個合同場景師嗎？林彪是一個決策者，但林彪不一定知道炮怎么打啊，林彪知道這個炮厲害，但林彪不知道怎么布炮陣、怎么攻？

一個站點規劃不正確，一個合同不正確，造成的經濟損失是巨大的，所以不在乎給合格的合同場景師多加一些錢。我們公司由于合同不正確，每年浪費幾十億美金。提高合同有效性，對我們非常重要。你去收人家的款，你對合同的執行、合同的生成不了解，款也收不到。不要認為合同場景師只有這條死胡同走到底，能講清楚其中的邏輯了，以后哪個崗位都是可以用的。將來如果不做合同場景師了，也可以到機關來工作，機關也需要對事務明白的人。

三、合同場景師的主要責任還是先把確定性的工作搞明白，建立正確的高質量的合同，通過學習和實踐逐步向不確定性的工作過渡。

合同場景師的主要責任還是先把確定性的工作搞明白，建立正確的高質量的合同。如果對不確定性有分析能力，那就叫領袖。從不確定性走向確定性，從合同場景師走向領袖沒有一道墻，就看你自己怎么去悟，你自己怎么去感受，然后你就找出一定的規律來了。所以要多讀書，比如說中東，你不熟悉中東的歷史，那你怎么知道中東的裂變呢？

合同場景不僅是網絡拓撲，社會、政治、客戶情況、財務、世界金融變化等都是相關的。我們第一批派出去的合同場景師，不一定能全部完成轉身，我不能保證你們人人都能當將軍。華大高研班進行過一場辯論，2000個英雄上前線，是炮灰還是炮彈？公司有9萬人跟著辯論，到底是炮灰還是炮彈？一定有人是炮灰，有人是炮彈，不是所有人都成灰了。

合同場景師首先要了解業務場景、交易條件、伙伴的需求、政治及社會……，也要學學遙感遙測，都要用先進工具畫網絡拓撲圖。將來合同場景師腦袋里面是個多層地理立體圖，當地的民風、民俗、河川、湖泊等都在你的腦袋中，所以你做出的合同才可能是貼近現實的。你這個參謀長給司令出了好主意，那司令就會給你升級漲薪。

四、懂一點叫專家，懂得多才是參謀長。參謀長要有更多的能力，而不是更多的權力，有了能力一定會有權力。

我們公司有很多參謀，有財經的參謀，產品解決方案的參謀，但這不是合同場景師，這是專家。懂一點叫專家，懂得多才是參謀長。參謀長首先要有更多的能力，而不是更多的權力。權力要靠你去抓啊，你講的話有道理就拿到會議上去討論，大家采納你的建議，你才有權啊，有了能力就一定會有權力。

在我們的心目中，合同場景師就是萬事萬物裝在心中，就像一本字典，一翻開就知道這個網絡成本是多少。現在是把整個合同的所有附件都傳到供應鏈，站點回傳的信息非常多。未來要根據網絡情況，整理出多種典型的站點配置模型，并根據工勘修正，將確定后的配置模型編碼傳遞到供應鏈，然后供應鏈再對這個編碼進行解碼，這樣只傳一個符號，供應鏈就知道你傳回來的是什么東西，那樣速度就快了。所以合同場景師要把你所在的國家有幾種模型分清楚，比如架到樓上就矮一點，架到河上就長一點，架到山上就重一點，根據不同的模型，電纜電線等所有東西其實都是標配的，只要把這種符號傳回，生產再加上標配就發出去了。

合同場景師并不完全擔負增長的任務，合同場景師最主要的責任是幫助做出正確的合同。增長是代表的責任，這個國家經濟不好，增長不動了，我們就把一部分人調走，就減少這個國家的投資，可以把人調到戰略預備隊去，減少人員的消耗。

既要賺錢又要很好的滿足客戶需求，這兩個目的要同時實現就太偉大了，但如果不能同時實現的時候，就有問題了。要平衡這兩個方面本來就很難，就是需要你來掌握這個度，掌握這個度你就是領袖了。為什么權力要下到代表處，就是這個原因。所以我們要讓貼近炮火炮聲的人來決策，就是要具體事情具體分析。

五、合同場景師順應了華為銷售領域專業能力成長應運而生，面對未來需要針對具體銷售場景進行非常深入的分析和洞察。

面對未來，有非常多的不確定性，在不確定性的場景下，要有應對方案。合同場景師就是在這種情況下應運而生的，它順應了華為銷售領域能力成長的形勢。

銷售需要針對很多具體場景進行深入分析和洞察。銷售領域的專業能力非常之多，那么從哪里開始？公司非常強調兩個方面：一方面是合同質量的提升。合同質量的提升不是靠干部拍胸脯、拍腦袋那種方式，而是有非常多場景的設計，合同場景師能夠扮演非常重要的角色；另一個方面，是合同簽訂以后在執行的過程中，怎么根據具體的場景進行改善。提升我們的合同質量和交付質量，合同場景師在這兩個方面可以首先發揮起作用。希望我們的合同場景師有這樣的能力，承擔起華為未來在這些銷售專業領域內的光榮責任。場景師可以從很大的層面設想未來的趨勢是什么。只有負重才能成長，只有負重才能真正地發揮作用，在公司里面才有地位。合同場景師是一個新生事物，大家一起來研討，研討的關注點是作為場景師要對什么有擔當。要看看在地總的眼里，什么是最重要的？你如何能成為劉亞樓、成為司令官們的參謀長！