銷售方案六步驟

　　1、 暖場：

　　通過對客戶情況的深入了解，贏得客戶信任(關(guān)鍵是建立信任，通過傳統(tǒng)的自我介紹+問題清單+成功故事+PPP技巧，拉近距離)

　　2、 重組：

　　梳理整合信息，提出客戶未曾考慮的問題、需求或隱患(書中提到，重組的弊端或風險在于，如果銷售人員不能提供獨特見解，那也就很難為客戶帶來價值，如果客戶已經(jīng)對問題的解決方案進行了思考，銷售人員將很難轉(zhuǎn)變他們的思路)

　　3、 證明：

　　通過各種數(shù)據(jù)分析說明問題的嚴重性，尤其要對客戶有關(guān)的方面進行深入分析(量化分析，以理服人)

　　4、 共鳴：

　　通過典型例，引導(dǎo)客戶心理和感情方面的共鳴(客戶真實場景打動客戶，關(guān)鍵是客戶的處境和體驗有深入了解，從而引導(dǎo)共鳴，沒有相同經(jīng)歷或做過深入調(diào)研者，恐短期內(nèi)無法建立此能力)

　　5、 提議：

　　提出解決問題的新思路，讓客戶認同銷售人員所提的價值(保證談及的還是方案，而不是產(chǎn)品)

　　6、 推出：

　　自然地將客戶問題引向自己的解決方案，并著重強調(diào)具體操作規(guī)程(之前五步的鋪墊，都是為給這一步展示自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢做足鋪墊)。

　　首先，這六步符合溝通的基本邏輯，特別是應(yīng)用了左右腦”策略，第一、三、五步偏理性的左腦，第二、四、六步偏感性的右腦，左右腦頻繁切換達到有效的思考推進。

　　其次，這六步也符合客戶的基本思維過程，從興趣、意識、發(fā)散、理解、方案、共識幾個步驟展開，與SPIN、ORID等基本邏輯相合。

　　再次，這里針對客戶思維意識階段與狀態(tài)，提出了提問與建議的不同應(yīng)用。但對此問題未深入和展開。有些一概而論都按挑戰(zhàn)式”強力提出建議的導(dǎo)向。

　　最后，這六步有一個應(yīng)用上的風險，也就是淡化了與客戶的溝通和雙邊對話過程，整個流程中沒有與客戶的確認和互動，這容易誤導(dǎo)初學者忽略雙向溝通的重要性，而成為單邊控制。所以這六步屬于推動(甚至是控制)客戶思維的高深功夫，需要有一定功力的高手才能駕馭。