謀之刃認(rèn)為：在銷(xiāo)售技巧和話術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷(xiāo)售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷(xiāo)售洽談中，客戶有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶就退縮了，就拖延購(gòu)買(mǎi)了。這是因?yàn)椋疱X(qián)的付出對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一種痛苦，因此，客戶總在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷(xiāo)員卻能讓價(jià)格對(duì)客戶來(lái)說(shuō)顯得非常便宜，極少刺激性。

　　什么時(shí)候報(bào)價(jià)？如何報(bào)價(jià)？是一門(mén)藝術(shù)，下面推銷(xiāo)員門(mén)戶給大家介紹報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。

　　報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)一、 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的銷(xiāo)售技巧

　　在銷(xiāo)售技巧中，報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)非常重要。一般要把握不問(wèn)不報(bào)價(jià)，問(wèn)了也要等適合的時(shí)機(jī)才報(bào)價(jià)”的原則。這是因?yàn)椋阡N(xiāo)售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒(méi)有被打動(dòng)，沒(méi)有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，如果貿(mào)然報(bào)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶感覺(jué)到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒(méi)有問(wèn)及價(jià)格的時(shí)候，說(shuō)明他一定是沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)，銷(xiāo)售技巧和話術(shù)上一定不要報(bào)價(jià)，推銷(xiāo)員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛(ài)達(dá)公式》當(dāng)客戶有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿后才報(bào)價(jià)。

　　當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)報(bào)價(jià)，及時(shí)成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號(hào)，可以參見(jiàn)《如何識(shí)別成交信號(hào)》。另一種可能，是客戶并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿，只是隨意地詢問(wèn)價(jià)格。此時(shí)，推銷(xiāo)員要用銷(xiāo)售話術(shù)進(jìn)行拖延報(bào)價(jià)，比如說(shuō)：很高興您對(duì)價(jià)格感興趣，請(qǐng)您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格。”或者說(shuō)您問(wèn)的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”，力爭(zhēng)在報(bào)價(jià)前將推銷(xiāo)的前期鋪墊工作做透。

　　報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)二、 保護(hù)性報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　報(bào)價(jià)性報(bào)價(jià)法的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，是為了避免價(jià)格對(duì)客戶心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無(wú)關(guān)的話來(lái)吸引客戶的注意力。

　　比如：這是一級(jí)品，價(jià)格是100元，免收運(yùn)費(fèi)。”

　　這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”

　　報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)三、 縮小報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　這種報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報(bào)價(jià)按照單位、時(shí)間等分割開(kāi)來(lái)，讓價(jià)格顯得比較小，讓客戶容易接受。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　比如一頓的水泥2000元，可以報(bào)價(jià)成這種水泥每袋15元。”比如購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價(jià)格。”

　　盡管這樣的報(bào)價(jià)最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。

　　報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)四、 折扣和優(yōu)惠報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　在報(bào)價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報(bào)價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個(gè)絕招，就是對(duì)于大的價(jià)格報(bào)具體優(yōu)惠的錢(qián)數(shù)，顯得比較多，比如一萬(wàn)元報(bào)便宜一折，客戶覺(jué)得很少，但如果報(bào)便宜1000元，客戶會(huì)覺(jué)得便宜很多。而對(duì)于小的價(jià)格，則可以報(bào)折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30元覺(jué)得不多，但說(shuō)便宜7折則顯得很多。

　　以上四種報(bào)價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，是在銷(xiāo)售中總結(jié)出來(lái)的方法，作為一名進(jìn)取的推銷(xiāo)員，只有通過(guò)不斷的總結(jié)和進(jìn)步，才能發(fā)展成為最偉大的推銷(xiāo)員。