豪宅營銷心得一：跟有錢人談文化
買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?跟有錢人談文化!有錢未必有品。男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女!女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人!要求置業(yè)顧問要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行!
豪宅營銷心得二：跟文化人談錢
豪宅營銷，經常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些文化人”目的，是為了跟客戶談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關鍵。
豪宅營銷心得三：跟富人談什么
豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結：中國的富人只關心三個話題(當然所有人都關心)：
1、如何保持財富持續(xù)增長?
2、如何保持自己和家人身體健康?
3、如何教育好下一代?
——營銷要對癥下藥，投其所好。
豪宅營銷心得四：置業(yè)顧問狀態(tài)最關鍵
豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是置業(yè)顧問的能力和狀態(tài)!尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭!筆者曾把一豪宅所有置業(yè)顧問過堂，發(fā)現對于售價，置業(yè)顧問自己都沒信心，何談教育客戶?!臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!
豪宅營銷心得五：渠道管理須精細
逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場?客戶成交最大的障礙是什么?價格?產品?如何擬定針對性的說辭?如何堅定客戶購買信心?如何促成交?
豪宅營銷心得六：口碑好、才是真的好
越高端的豪宅，客戶口碑越是關鍵。尤其是進入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好!因此必須：
1、做好產品。
2、做好現場展示和服務。
3、廣告要樹立良好形象。
4、與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶!
豪宅營銷心得七：富人的分類
富人分三種：
1、富：看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。
2、貴：跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。
3、雅：低調含蓄有氣質，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。
豪宅營銷心得八：面子很重要
為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：
1、樓盤形象要好，知名度要高。
2、現場服務要尊貴。
3、要贊美客戶的眼光和品位。
4、告訴他鄰居都有誰!
豪宅營銷心得九：營銷的三個高度
第一：知名度要高，要引起關注和議論。
第二：美譽度要高，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。
第三：消費層次高，豪宅永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子!賣的就是純粹!
豪宅開發(fā)心得十：把錢花在客戶看得見的地方
豪宅如美女，就算天生麗質也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。
1、手段：把錢花在客戶看得見的地方。
2、目的：讓客戶回家的心情更輕松。
3、辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。
豪宅營銷心得十一：要與媒體深度互動
與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結合活動形成互動。網絡是開放平臺互動性強。可以與活動結合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產生價值。
豪宅營銷心得十二：信心比黃金重要
相信你的產品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。
豪宅營銷心得十三：學會找標桿
有人問房地產開發(fā)和營銷有啥秘訣?我答一個字：抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學會找標桿。前車之鑒，后車習之，成功的概率才會更高!
豪宅開發(fā)心得十四：尾燈定理
戰(zhàn)略中有個著名的尾燈定理”——，大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當看不清方向時，找個學習標桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術新工藝好是好，但有可能不成熟。在標桿項目的基礎上，進行改良和創(chuàng)新，會更加穩(wěn)妥些。
豪宅開發(fā)心得十五：資源為王、服務保障
1、豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創(chuàng)造資源，如北京星河灣。
2、豪宅必須要有過硬的產品。設計以人為本，既彰顯產品尺度的大氣又能做到細節(jié)用心貼心。
3、好產品要有尊貴服務相匹配，讓物質豐富的客戶得到精神極大滿足。
豪宅營銷心得十六：尋找意見領袖
意見領袖是具有話語權和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內人士、媒體圈等人的認同。其次是頭羊客戶的認同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居?絕對是一件值得炫耀的事情。
豪宅營銷心得十七：活動要熱炒
活動是豪宅營銷推廣的規(guī)定動作，有兩種做法：
1、把活動做小，宣傳做大!如新聞發(fā)布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。
2、把活動做大，宣傳做的更大!如產品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規(guī)模場面，更要媒體后期炒作!重活動，更要重宣傳炒作。
豪宅營銷心得十八：好名字很重要
命理云：一命二運三風水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名首府”，既寓意市場地位，亦諧音首富”。廣告語獻給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標桿地位。好名字功不可沒!
豪宅營銷心得十九：做好客戶預期管理
許多偽豪宅吹就天下無敵，做就有心無力”!沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產品，基本沒戲!所以一定要做好客戶預期管理，允許適度夸張，但不能當客戶都是傻子!所謂希望越大，失望越大。口碑可以捧紅你，但口水可以淹沒你!
豪宅營銷心得二十：讓客戶自我教育
豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態(tài)進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標客戶，不談銷售，只是請其對項目產品(規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標準等)提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產品認知的自我教育，引發(fā)購買興趣。
