從我?guī)资甑匿N售經(jīng)驗(yàn)來看，銷售過程中會有很多銷售員犯類似的錯誤，這或許與人性的自然行為有關(guān)。但我們今天談?wù)摰牟皇顷P(guān)于人性的自然行為，而是要談?wù)撝攸c(diǎn)中的關(guān)于電話銷售員常犯的錯誤。

　　第一，被客戶牽著鼻子走。

　　銷售是一種互動的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足對方需要的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。

　　第二，在會談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。

　　有一次，在經(jīng)過了幾個星期的語音留言聯(lián)系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會談。不幸的是，在走進(jìn)會議室之前，我沒有對這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會談過程中我沒能就他們現(xiàn)存的問題拿出解決方案，而是用整個會談來了解一些基本情況。對于高級經(jīng)理人來說，這無異于浪費(fèi)時(shí)間。

　　這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。我也曾接到過無數(shù)銷售人員打來的電話，向我推銷我根本不需要的東西。作為一個小業(yè)主，我不需要復(fù)雜的電話系統(tǒng)或自動薪金系統(tǒng)，因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。

　　第三，說得太多，不會聆聽。

　　許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯時(shí)，一位銷售員向我介紹他在這一行干了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒有解決我的問題———我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時(shí)從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談?wù)勊麄兊墓尽＿@樣做他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

　　第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。

　　我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我，例如他們的財(cái)務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使我受益，如何滿足我的個性化需要。

　　第五，準(zhǔn)備不充分。

　　有一次我打電話給一位客戶。我本以為他不在，會聽到他的語音留言，沒想到他本人接了電話，把我搞得措手不及。結(jié)果我沒能提出什么有價(jià)值的問題，只是對他的問題匆忙應(yīng)付，讓他主導(dǎo)了銷售過程。

　　當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會談時(shí)，一定要把相關(guān)信息在手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要知道你只有一次機(jī)會給客戶留下良好的第一印象，如果你沒有準(zhǔn)備好，就會浪費(fèi)這個機(jī)會。

　　第六，錯失推銷的機(jī)會。

　　在一次研討會上，一位與會者對我的書表示出興趣。我讓他翻閱了一遍，卻沒有向他推銷這本書。后來我聽到他向其他與會者抱怨我的態(tài)度。

　　如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間來評估客戶的需要，知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。

　　第七，停止尋找潛在客戶。

　　許多獨(dú)立公司都會犯這樣的錯誤，當(dāng)生意好的時(shí)候，他們就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。

　　銷售的經(jīng)歷中，犯一些銷售常有的錯誤，這是可以理解的。但是犯過后，下次再犯這就不應(yīng)該了!這就得反省反省自己到底錯在哪兒了!