首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時間。

　　電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：

　　那這個問題您怎么看？”

　　它對有幫助嗎？”

　　幫助在什么地方？”

　　您建議我們下一步如何走？”

　　為什么呢？”等等。

　　跟進(jìn)電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：我覺得應(yīng)打個電話給您…”。

　　典型的跟進(jìn)電話：

　　陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時，我們談到…，今天給您電話是我們對這個問題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個結(jié)果，可能會花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？”

　　打跟進(jìn)電話給客戶時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價格等等。

　　我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”

　　最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”

　　最近在看報紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣…”

　　我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”

　　我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…”

　　打跟進(jìn)電話時以下話語盡可能少講：

　　打電話給您主要是想看看您最近好不好...”

　　是看看是不是有什么變化…”

　　很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個電話…”

　　只想看看您是否準(zhǔn)備好…”

　　看是不是有些什么東西是您需要的…”

　　但這些話可做為已成交客戶的回訪話術(shù)。

　　跟進(jìn)電話的一般流程：

　　表明身份”我是XX公司的XX…”

　　從某點(diǎn)上過渡到這個電話目的上個星期您提到…”

　　打電話目的今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計(jì)劃的”

　　確認(rèn)客戶時間是否允許可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在方便嗎？”

　　提問問題把客戶引入會談您對我提交給您的新方案有什么建議？”

　　做好計(jì)劃，識別有價值客戶進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的。