金融電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，客戶(hù)經(jīng)理只能靠聽(tīng)覺(jué)”去看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話中也無(wú)法看到客戶(hù)經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣
在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程
最好的拜訪過(guò)程是客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
電話營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售
金融電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，電話營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。
電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定
一位專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理在打電話給客戶(hù)之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
通常電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。
許多客戶(hù)經(jīng)理員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。
電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定
常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：
• 根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)是否真正的潛在客戶(hù)
• 訂下約訪時(shí)間
• 確定客戶(hù)來(lái)開(kāi)戶(hù)時(shí)間
• 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定
• 讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受服務(wù)提案
常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：
• 取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料
• 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
• 引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意先看適合的他的投資建議書(shū)
• 金融電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白得到轉(zhuǎn)介紹
