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電話營銷的產品具有高毛利潤和規模龐大的客戶

人們常常說選擇大于努力，這句話同樣適用于電話營銷領域。不論你是剛開始創業，還是已經在考慮利用電話銷售來經營自己的產品，都不得不考慮的問題是：應該選擇什么樣的產品來進入市場?在選擇產品或進行產品設計時，要注意哪些要點?產品適合用電話營銷的方式賣出去嗎?圍繞產品本身，如何進行賣點的訴求，以使得該產品的成交效率更高? (一)產品具有高毛利空間想做好一家以電話為核心的直復營銷體系的公司，運營成本的控制是非常關鍵的。通常需要投入的成本包括：目錄印刷與投遞費用、電話費、呼叫中心的操作系統建設費用(通常為一次性投入，按座席數征收)、產品本身的成本、銷售人員的提成、促銷禮品及市場活動費用、貨到付款產品代收款費用(具體與物流公司協商)。當然，如果企業比較依賴廣告(如電視購物頻道廣告、網絡門戶廣告及傳統報紙廣告等)，還需要投入大量的廣告費用。如果企業的運營狀況不理想，不能實現薄利多銷的賺錢宗旨，且在物流配送中無法控制質量，發生諸如拒收退貨、回款周期拉長或壞賬呆賬較多、產品庫存壓力大等現象時，那這個企業的贏利狀況可能會變得很艱難。根據一般實戰的經驗總結，通常該類企業成本投入的結構如下(按銷售額占比)。產品進貨成本:20%~25% 廣告或媒體分賬費用:18%~20% 物流發貨成本：約13%。雜志印刷與投遞費用:8%~10%。人員工資提成:5%左右 ·電話費用:8%左右。管理費用:10%~20‰。 ·剩余:8%左右。按此類企業至少5%以上的產品利潤率計算，通常該類企業所選擇的產品應當具備35%以上的毛利率水平，否則各項運營費用的控制將非常困難。因此，適合電話營銷模式的產品必須具備高毛利的空間。 (二)具有類似特征的客戶群，且規模龐大潛在客戶的數量是衡量生意能否做大的關鍵因素，加之許多企業往往實行薄利多的盈利策略，因此，要靠龐大的客戶數量方能維持一個高水平的利潤額，否則運營只能勉強維持，也脫離了企業爭取利潤最大化的目標。其次，除了客戶數量足夠多之外，客戶群必須具備類似的特征。無論企業做的業務是針對企業、個人還是家庭，其產品針對的服務對象總是有限的，企業運營資源也是有限的，而有限的資源只能聚焦到某一類客戶群中分享，不可能面面俱到。因此，適合電話營銷模式的客戶群必須是針對特定的、具備類似特征的人群，也只有這樣，電話營銷所采用的市場策略才有統一可復制的可能性。

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