電話只是一種通信工具，要想發揮其巨大的溝通威力，關鍵還是看電話銷售人員的能力與水平。很多人都以為電話銷售人員只要工作態度良好，再通過嚴格的培訓便可以勝任這項工作，而實際上，培訓能起到的作用是有限的。如果企業招聘的電話銷售人員本身沒有適合的特質，就算經過再好的培訓；業績也無法真正得到提升。 下面講解電話營銷人員應該具備哪些特質，以及如何通過科學合理的程序招到具備這樣特質的人才，這是發揮電話營銷威力的基本條件。 根據權威機構多年來的調研和統計發現通常影響電話銷售人員銷售業績的主要因素包括如下幾個方面 (一)銷售潛質( sales aptitude) 銷售潛質是指從事銷售工作的人員本身具有的先天性素質，在銷售業績的決定因素中，其重要性超過50%，也就是我們常說的用合適的人做合適的事。 銷售工作分為很多職位，包括內部支持性銷售、電話銷售、開發性銷售、大客戶銷售等，所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯系的，不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能光靠人為的面試是不準確的，必須借助專業的工具進行系統的測試，如DSC、MBTI、CPQ等，以及專門適用于電話營銷職位的測評工具。因此，從一定意義上來說，合適的電話銷售是招出來的。在下文中，我們將以一個具有代表性的測評工具為例，來說明電話銷售職位通常應該具備哪些特質。 （二）產品知識( product knowledge) 產品知識和每個企業本身經營的業務有關，當然也包括市場與競爭對手方面的知識。關鍵看銷售人員能否熟練掌握，并靈活運用到實踐當中。一般企業都會有專人負責培訓這方面的內容。 （三）銷售技巧( sales skills) 所謂銷售技巧，就是從事銷售這項工作的人員本身所需要具備的專業技巧，包括了常見的傾聽技巧、挖掘客戶需求的技巧、個性化的交流技巧等等。如果不能熟練掌握這些技巧，那么便不是一名專業的銷售人員。但是，擁有熟練的銷售技巧，并不代表就一定能夠取得優異的業績，正所謂把任何東西賣給任何人的銷售天才實際上都是不存在的，業績的好壞一定會受到綜合因素的影響。 (四)自我激勵( self motivation)人 自我激勵就是我們通常所說的心態調節。有些人能夠自動自發，或遇到困難越挫越強，這種表現我們稱其為自我激勵；但有些人一定要有人監督，或對其施加激勵，才能做事，這種方式稱為外在激勵。要想成為一名合格的銷售人員，一定要從要我做向我要做轉變，企業可以創造激勵員工的環境。比如為員工提供明亮寬敞的辦公環境；有合適的領導幫助員工提升個人能力，包括對優秀的員工進行有針對性的培訓等。這些方法都是能夠影響員工自我激勵的重要因素。 (五)銷售流程( sales process) 銷售技巧是指銷售人員在銷售過程中遇到事情如何處理的方式方法；而銷售流程是展現公司以及個人專業度的可復制的、標準化的作業流程。公司銷售人員以此為基礎，才知道什么應該做，什么不應該做。在直復式電話營銷系統里，銷售流程占據了相當重要的位置。