工作量分析法是根據每個推銷人員的平均工作量（如企業所 需拜訪的客戶數）來確定推銷人員的規模。也就是說，根據銷售 人員承擔的工作量來計算所需銷售人員的方法，其前提是假設 所有的銷售人員能承擔相同的工作量。工作量分析方法分為六 個步驟。

第一步，編制企業所有客戶的分類目錄

通常以每個客戶的購買作為分類標準，用ABC分類法對客 戶進行排序。

ABC分類法是企業管理中常用的辦法。企業根據自己的實 際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類, 小客戶歸入C類。例如，某公司有客戶1800家，按上述ABC原 則分成三類。

A類大客戶和極有潛力的客戶300家

B類中等客戶及中等潛力客戶600家

C類小客戶900家

第二步，確定每類顧客所需的訪問次數和每次的訪問時間

仍用上述例子。公司預計對A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘；B類客戶每一個月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每 兩個月訪問一次，每次20分鐘。

那么，每類客戶每年所需要的訪問時間為：

A類24次x60分鐘/次=1440分鐘（24小時）

B類12次x30分鐘/次=360分鐘（6小時）

C類6次x 20分鐘/次=120分鐘（2小時）

第三步，計算出年工作量

根據前兩個步驟的數據,可以很方便地計算出該公司全年銷 售活動總工作量：

A類300家x24小時/家=7200小時

B類600家x6小時/家=3600小時

C類900家x2小時/家=1800小時

總計12600小時

第四步，確定銷售人員工作時間

假定該公司銷售人員每周工作40小時,每年工作48周（扣 除休假、生病及臨時缺勤），這樣每個銷售人員年工作為40 （小 時/周）x48周=1920小時。

第五步，確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例

該公司的安排：

銷售活動40% x 1920小時=768小時

非銷售活動30% x 1920小時二576小時

旅行30% x 1920小時=576小時

總計100%, 1920小時

第六步，計算出銷售人員數目

根據已知數據，可知該公司所需銷售人員總數為：12600小 時-768小時=16.4人R 17 Ao即公司有17名銷售人員就可 以完成現有客戶服務的工作量。

工作量法有幾個吸引人的特點：它簡單易懂,并且考慮了對 客戶區別對待的問題，所需數據也比較容易獲得。該方法雖沒 有照顧到所有細節，但仍不失為一種可行性好、比較精確的規劃 方法。