在設計客戶數(shù)據(jù)庫的內容來源時，可參考圖5-1的構造。盡 管企業(yè)可能期望客戶數(shù)據(jù)庫中有盡可能多的客戶群體類型，但一 般情況下，客戶數(shù)據(jù)庫只包括以下四種客戶類型：
(1)現(xiàn)有客戶。這類客戶的識別主要通過最近購買情況、購 買的頻率、每次購買的金額和交叉銷售、終生價值等指標來識別。
(2)潛在客戶。這類客戶的識別主要靠與現(xiàn)有客戶的相似性 分析或同類產品的購買客戶特征。如果有的潛在客戶已經(jīng)購買 競爭對手的產品或服務，對他們的購買行為信息的收集和分析， 將為企業(yè)的SWOT分析和競爭戰(zhàn)略提供寶貴的資料。
(3)流失的客戶。根據(jù)有關客戶滿意度忠誠度的分析，流失 的客戶不一定是不滿意的客戶，有時候只是客戶的需求發(fā)生變 化，如果將他們從客戶數(shù)據(jù)庫里刪除則意味著完全放棄。為此, 企業(yè)應該收集整理關于這些客戶的信息并繼續(xù)保留，以便在適當 時機采取相應措施重新挽回這些客戶。
分銷商。批發(fā)商、零售商、分支機構、銷售代理等市場營 銷渠道，也可以看作是廣義的客戶。他們的偏好和業(yè)績信息也應 該納入客戶檔案數(shù)據(jù)庫的范圍。
