優(yōu)秀的推銷人員對(duì)客戶異議不僅要能給予較圓滿的答復(fù)，而 且還要能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。推銷人員對(duì)客戶異議答復(fù) 的時(shí)機(jī)選擇有如下四種情況。

(1)在客戶異議尚未提出時(shí)解答

推銷人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議,最好在客戶提出之前 就主動(dòng)提出并給予解釋,這樣可使推銷人員爭(zhēng)取主動(dòng)，做到先發(fā) 制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。推銷 人員完全有可能預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理，因?yàn)榭蛻舢愖h的 發(fā)生有一定的規(guī)律性，如推銷人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可 能會(huì)從最差的方面去琢磨問題；有時(shí)，客戶沒有提出異議，但其 表情、動(dòng)作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，推銷人員覺察到這種 變化時(shí)可以搶先解答。

(2)在異議提出后立即回答

在有些情況下，客戶異議需要立即回答，這樣，既可以促使客 戶購買，又表示對(duì)客戶的尊重。一般來講，對(duì)于以下問題,要立刻 處理客戶異議。

1 ）當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)。

2） 您必須處理后，才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)。

3） 當(dāng)您處理異議后，能立刻要求對(duì)方簽訂合同時(shí)。

(3)過一段時(shí)間再延期回答

有時(shí)候，急于回答客戶的此類異議是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明： 與其倉促地答錯(cuò)十題，還不如從容答對(duì)一題。以下異議需要推銷 人員暫時(shí)保持沉默。

1）當(dāng)異議顯得模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解時(shí)。

2）當(dāng)異議顯然站不住腳、不攻自破時(shí)。

3）當(dāng)異議不是三言兩語就可以辯解得了時(shí)。

4）當(dāng)異議超過了推銷人員的能力水平時(shí)。

5）當(dāng)異議涉及較深的專業(yè)知識(shí)，不易為客戶馬上理解時(shí)。

(4)選擇干脆不回答

許多異議不需要回答，如無法回答的奇談怪論、容易造成爭(zhēng) 論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確 性、明知故問的發(fā)難等。推銷人員可以采取以下處理技巧：沉默； 裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的 話題；插科打揮幽默一番，最后不了了之等。