1.考慮到客戶的立場

在電話里進行談判是常有的事情，電話銷售人員應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多地了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業的。其次，電話銷售人員應該多去了解客戶的牌氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項后，電話銷售人員與客戶進入關鍵的價格環節開始談判。

銷售人員:陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓是按照一天的貨用來計算的，您是怎么考慮的?

客戶:這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基融上打8折(在此次談判前與該銷售人員合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去客戶所

以就按照低價進行交易的)。

銷售人員:這樣的價格很難行得通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。

客戶:我們原來合作的是1.5萬元一天，現在培訓的時間是半天，半天的培訓，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎么想?銷售人員猶豫了一下:對，你說的也在理。

客戶:是吧！這樣的課程不是你一家公司能講。(客戶聲音大起來了，是為了保護自身的利益。)

銷售人員:陸總，這樣吧！我們再商議下，10分鐘后再聯系。

銷售人員在和客戶談判后思考，得出了幾個結論:

(1)1.5萬元打8折，這個價格銷售人員不能同意。

(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。

(3)銷售人員必須要以多贏為切人點進行談判。所以10分鐘后銷售人員再次和客戶溝通。

銷售人員:您好！陸總，我們商議了一下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬元的8折，去掉零頭，您看怎么樣?

客戶:哦！我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在上次講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少。

銷售人員:您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您蛤我指條路吧！

客戶:小楊，這樣吧！你們再降1000元，怎么樣?

銷售人員:好的，就這么辦。

可想而知，銷售人員的這位客戶談判技術比較高，他有很多的等碼在手中:

(1)把以前的交易價格作為談判的基礎。

(2)把自身在領導面前的信任作為談判的底牌。

(3)把同系統的調查作為談判的印證。

(4)把半天應該比一天費用少作為談判的理由。

(5)把可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。

客戶靠著手中的這五個籌碼進行談判。而銷售人員就把握住底線絕不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。

2.給客戶一個購買的理由

我們上街經常會遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時候你想走人，店老板通常都會拉下臉來不高興，更有野蠻點的老板會叫你買下東西才能走人。那么，我們為什么要買不喜歡的東西呢?除非能有一個理由會叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產品，就必須要給客戶一個購買的理由。

電話銷售中，銷售人員要時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。我們常見，電話銷售人員做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個小公司明明購買力有限，可銷售人員卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。有的時候電話銷售人員過于急功近利，對客戶答應了或者默許的事沒有兌現時，就會帶有一點情緒，這樣銷售人員與客戶交流起來就會有障礙。只有永遠記住客戶是對的，才能與客戶建立長久的交往。 3.讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品 人都是有從眾心理的，銷售人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是客戶的競爭對手購買的就是這款產品。這樣可以激發客戶購買的欲望。根據經驗，這樣的公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的產品，也以此來提高自身的競爭力。

4.不要在客戶面前表現得自以為是

有些電話銷售人員以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意揚揚，深感自己很聰明的銷售人員。

5.注意傾聽客戶的要求，了解客戶的所思所想

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，對這樣的客戶要注意傾聽他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，十有八九會失敗。

6.注意售前和售后服務

客戶不但希望得到售前服務，更希望在購買了產品之后，能夠得到良好的服務。比如節日的問候，詢問使用感受等，都會給客戶良好的感覺。答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票一定及時送出。

7.不要在客戶面前詆毀別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會和一家連自己的員工都不認同的公司有商業往來。

8.當客戶無意購買時，要知趣地轉移話題

很多時候，客戶并沒有意向購買你的產品，這個時候比較合適的做法是以退為進，轉換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音。

9.與客戶建立朋友關系

兵法有云:攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他オ把你當做合作伙伴，當做朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會越走越寬;反之，那只會是縣花一現。攻心并不一定是大魚大肉的應酬腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候一下，多維護一下客戶就足夠了。