從事文件管理外包服務的北京立思辰科技股份有限公司(簡稱立思辰)近年來發(fā)展迅速，2007年主營業(yè)務收入和凈利潤分別較上年增長85％和110％，2008年也取得了23％和40％的增長。

　　支撐其高成長性和盈利能力的是利益共沾的文件管理外包服務模式。研究發(fā)現(xiàn)，立思辰以第三方身份買斷客戶文印設備所有權后，基于客戶文印需求的現(xiàn)場調研重新優(yōu)化設備部署，并將新部署的設備返租給客戶使用，最后根據(jù)客戶文印數(shù)量按月收費。通過上述運作，客戶的總文印成本得以大幅下降，而立思辰與客戶共享成本下降帶來的實惠，實現(xiàn)利益共沾。實踐表明，立思辰不僅幫助客戶將文印成本直降15-20%，也為自身開創(chuàng)了穩(wěn)健的營收渠道。

　　第三方身份介入文件管理外包領域

　　賽迪顧問發(fā)布的《2008—2009年中國辦公信息系統(tǒng)市場研究報告》顯示，2008年中國文件管理外包市場規(guī)模為13.91億元，其中富士施樂占據(jù)了47.8l％的市場份額，立思辰排名第二，為5.68％，其后為惠普、理光、柯美、東芝、佳能等設備商。盡管市場份額較富士施樂差距甚遠，但憑借對本土企業(yè)需求的深刻理解，立思辰的增長速度更快。數(shù)據(jù)顯示，近3年來，立思辰在文件管理外包領域的復合增長率超過100％，遠高于行業(yè)同期約35％的增幅。2007年，富士施樂市場占有率為53.87％，而立思辰為4.55％。另外，作為唯一的第三方文件管理外包服務商，立思辰能夠在文印設備的供應方面為客戶提供更多的選擇。事實上，目前美國文件管理外包領域前三甲的企業(yè)，有兩家是第三方企業(yè)，而富士施樂僅占據(jù)第二的位置。

　　打印設備經銷商轉型

　　在立思辰創(chuàng)始人池燕明看來，所謂文件管理外包服務，是指企業(yè)將所有文件設備的運營管理全部或部分外包給專業(yè)的外包服務商，由外包商對設備進行必要的調整和予以整體優(yōu)化部署，并全面接管設備的運營、耗材更換、維保等，從而實現(xiàn)節(jié)約文件輸出費用，降低企業(yè)運營管理成本，減少人員投入，有效改善管理效率。同時，客戶只需管理外包商，并以“按需打印、按張付費”的形式向外包商支付費用，而無需為耗材、維修等單獨付費。

　　以第三方身份介入文件管理外包領域前，立思辰完成了必要的產業(yè)準備。立思辰的前身為東方辦公設備有限公司，由池燕明等三位清華學子創(chuàng)辦，主要從事打印機、復印機等打印器材的經銷。經過十余年的發(fā)展，立思辰成為東芝、惠普、理光、雷立等品牌在國內的主要經銷商，且連續(xù)多年為東芝在國內最大的合作伙伴，積累了大量的客戶資源和人脈。不過，由于辦公設備市場競爭加劇，經銷商議價能力較低、受兩頭擠壓，毛利率逐步下降。轉型的契機是2004年，立思辰從一家大型制造企業(yè)手中拿到一份不是單純購買復印機，而是希望將文件輸出相關事務全部外包的服務合同。意識到新商機的立思辰經過市場調研，發(fā)現(xiàn)隨著信息的豐富與復雜化、社會化分工及IT與網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展，在未來的10—20年內，中國辦公市場將從傳統(tǒng)設備銷售模式向新型服務模式轉變。于是，立思辰開始從設備代理向服務外包轉型。

　　商業(yè)模式轉型過程中，原有的產業(yè)積累提供了有力支撐。在文件設備銷售業(yè)務中積累的經驗，以及與客戶和供應商的多年合作關系，成為推動立思辰業(yè)務轉型的原動力。事實上，立思辰業(yè)務轉型，推動了企業(yè)由紅海駛向藍海。根據(jù)國際外包協(xié)會統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中，有85％以上采用文件外包服務，而中國企業(yè)采用文件外包服務的占比尚不足6％，如果中國企業(yè)500強的文件外包服務比例達到國外水平，可以每年節(jié)約667億元，更何況文印數(shù)量巨大的政府部門、專業(yè)中介、教育科研等都是文件管理外包的潛在客戶群體。美國IKON公司是文件管理外包領域的領先者，其年營業(yè)額超過40億美元。

　　利益共沾：整合客戶資源

　　與傳統(tǒng)文印相比，企業(yè)外包文件管理可節(jié)約大量的資源。辦公室職員往往因為方便，希望能夠擁有自己的打印機，由此導致文印設備過多的現(xiàn)象。同時，并不是每個企業(yè)都充分了解各種品牌、型號辦公設備的特性和適用范圍，常常出現(xiàn)小馬拉大車的局促或者殺雞用牛刀的浪費。而立思辰的解決方案是優(yōu)化配置，降低過高的文印設備占有率及耗材與維修成本。以中國國航為例，“以前都是誰需要誰就打報告購買設備”，該公司國際資產管理部相關人士說，將文件管理外包后，立思辰采用大型綜合一體機取代為數(shù)眾多的桌面機的做法，將國航的文印設備數(shù)量縮減一半以上。另一個是設備折舊問題。由于缺乏專業(yè)維護，很多本來可以使用3-5年的設備1-2年就報廢，這在公司資產的折舊上也是一筆很大的損失。

　　減少不必要的文印輸出是節(jié)約的另一方式。通常，辦公室電腦都聯(lián)上了打印設備，員工可以隨意打印，難以避免員工打印與本職工作無關的文件，甚至打印數(shù)量可能超出與其工作相關的打印量。采用文件管理外包后，基于“按張收費”，可以有效抑制員工的打印輸出數(shù)量。同時，為了清晰地反映客戶的打印數(shù)量，立思辰在打印設備中安裝了相關的軟件，能夠清晰地反映出每位員工的打印數(shù)量。

　　分享是立思辰商業(yè)模式的另一重要特征。通過文件管理外包節(jié)約了大量文印成本后，利益共沾是立思辰和客戶建立合作關系的基礎。經驗表明，文件管理外包將使文印總成本下降20-40％。盡管利益共沾的比例在不同客戶之間存在一定的差異，但立思辰的解決方案可以幫助企業(yè)降低15-20％的總文印成本，而剩余部分則體現(xiàn)了立思辰的利益。立思辰副總經理馬黎陽打了一個比方：“一家企業(yè)最初的文印成本是500萬元，采用我們的外包服務后，企業(yè)的文印成本降低至400萬元，而這400萬元中已經包含我們的利潤了。因此我們的利潤本質上來源于幫助客戶節(jié)約的空間。”

　　正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務，立思辰的文件管理外包業(yè)務取得了客戶的認可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類型：一是政府部門、事業(yè)單位；二是大中型企業(yè)和專業(yè)中介機構。通常，政府部門和事業(yè)單位對文印設備的產權有特定要求，因此對這一類型客戶立思辰并不買斷設備的所有權只是提供外包服務。而對另一類型的客戶，立思辰不僅提供外包服務，還為其配備設備。兩者的差異體現(xiàn)在按張收費的價格中是否包含設備的費用。

　　作為第三方，立思辰與客戶簽定外包合同后，根據(jù)現(xiàn)實需求或客戶偏好向設備供應商采購設備，以往的經銷經驗讓立思辰輕車熟駕。并且，隨著采購訂單的增大，立思辰與設備供應商的議價能力不斷提升，目前已有部分廠商按照立思辰的需求設計打印設備。

　　類融資租賃：兼顧穩(wěn)健與成長

　　“抄電表”式收入模式實現(xiàn)穩(wěn)健營收

　　轉型文件管理外包服務商后，立思辰的競爭優(yōu)勢逐步體現(xiàn)。池燕明坦言，原來在設備競標時特別怕廠商現(xiàn)身，因為廠商參與投標，經銷商往往就高掛免戰(zhàn)牌了。但業(yè)務轉型后，立思辰與廠商的關系由競爭轉變?yōu)楹献鳎幢阍谖募獍I域與廠商競爭，立思辰也具有一定的差異化競爭優(yōu)勢。一方面，廠商仍然是賣設備而不是賣服務；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據(jù)產品的特性來提供不同廠商的設備系統(tǒng)組合，比如寫字樓里的客戶看重設備的環(huán)保性，而工廠則看重設備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，而設備廠商只能推薦自己品牌的產品。

　　立思辰的業(yè)務模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設備的生命周期。類融資租賃的商業(yè)模式，為立思辰提供了穩(wěn)健的營收來源。根據(jù)合同規(guī)定，客戶應當每月按照實際打印數(shù)量向立思辰支付費用。這一收費模式被馬黎陽形象地稱為“抄電表”。

　　除穩(wěn)健之外，立思辰的營收還具有較好的延展性特征。在服務質量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續(xù)簽合同的可能性較大。即具有一單合同長期受益的特征，這與壽險營銷類似。

　　業(yè)務復制，推動高成長

　　自2007年以來，立思辰的模式得到市場認可，在部分行業(yè)中形成成熟的行業(yè)解決方案，并具備業(yè)務模式的復制能力。而在行業(yè)、區(qū)域、產業(yè)鏈三個維度不斷復制成熟業(yè)務模式，推動了立思辰業(yè)績的高成長。

　　行業(yè)維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國際學校和專業(yè)中介機構，隨著示范效應的彰顯，其客戶逐漸擴展到政府部門、通信、金融、科研等領域。值得一提的是，為了避開與富士施樂的直接競爭，立思辰將潛在客戶定位在本土企業(yè)，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業(yè)內唯一具有國家保密局涉密資質的公司，為客戶尤其是政府部門和大型國企解決了后顧之憂。

　　區(qū)域維度方面，立思辰正由區(qū)域性公司向全國性公司轉變。發(fā)端于北京的立思辰，長期以來以北京為主要市場。為了進一步做大業(yè)務規(guī)模，立思辰開始走向全國。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設立了分支機構?！?009年以后我們的重大戰(zhàn)略是通過戰(zhàn)略結盟、行業(yè)復制在全國尋找合作伙伴，拓展業(yè)務?！背匮嗝鞅硎?。

　　產業(yè)鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產業(yè)鏈的一個環(huán)節(jié)，除此之外還包括文件采集、分發(fā)、檢索、存儲、流轉、安全等多個環(huán)節(jié)，由此構成文件管理全生命周期。據(jù)池燕明介紹，文件輸出業(yè)務僅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待開發(fā)的金礦，目前，立思辰已經介入文件管理全生命周期。

　　通過復制成功的商業(yè)模式，立思辰近3年實現(xiàn)了超過100％的年均復合增長率，遠高于同期行業(yè)約35％的增幅。

　　服務質量是最大考驗

　　文件管理外包潛在市場巨大，但由于市場起步較晚、市場認知等因素，很多企業(yè)對這一新型業(yè)態(tài)認識不足。據(jù)池燕明介紹，根據(jù)權威機構的調研結果顯示，大型企業(yè)中，采取文件外包的尚不足6％，更遑論中小企業(yè)。不過，事情正發(fā)生悄然變化，一兩年前，當立思辰的業(yè)務人員向客戶推薦文件管理外包服務時，往往要花費大量的時間去解釋何謂文件外包，而現(xiàn)如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環(huán)節(jié)。

　　相比之下，服務質量是模式推廣的最大考驗。服務質量的優(yōu)劣不僅直接關系到每月收入的實收情況，也關系到合同是否續(xù)簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來“5分鐘電話回復、4小時耗材送達、8小時設備維修”的服務承諾，但隨著業(yè)務范圍由北京向全國推進，上述承諾能否得到有效執(zhí)行是立思辰必須跨越的考驗。