告別跑馬圈地、廣種薄收的粗放式經營，我國信用卡市場進入了更高層次的細分市場階段。但多家外資銀行注冊成為本地“法人銀行”后即可獲準從事銀行卡發行業務，勢必將使早已硝煙四起的我國信用卡市場在各個方面發生深刻的演變——

　　中信銀行信用卡中心總裁陳勁分析認為，外資銀行的加入，2007年的信用卡行業將會呈現更高層次的競爭態勢。一是市場競爭進入“細分市場”階段后，發卡行的創新能力面臨更大挑戰。二是外資銀行可能會在高端客戶和重點地區集中發力，國內銀行的客戶經營能力面臨更大挑戰。由于網點限制和利潤最大化的驅動，集中資源為重點地區的高端客戶提供服務，仍將是外資銀行經營信用卡業務的重點策略，這對中資銀行的屬地化經營能力是一個重大考驗。

　　“鑒于此，我們必須根據不同的標準和切入點來培育市場，通過創新的模式和獨特的服務來吸引客戶。”陳勁在談到中信銀行信用卡今后的發展戰略時對記者表示。

　　2006年，中信銀行與西班牙對外銀行（BBVA）結成戰略合作伙伴關系，中信銀行將在設定的重點業務中與BBVA優先合作，第一批包括資金交易、風險管理以及部分零售業務等領域。今后，雙方在多個業務領域中的交叉銷售、代理銷售以及其他業務單元合作會陸續展開，這將對中信銀行的信用卡發展帶來促進作用。

　　陳勁認為：“從市場的角度來說，外資銀行的進入將不可避免地與國內發卡銀行形成面對面的競爭，同時，外資銀行在信用卡領域長期探索積累的知識和經驗，也可以通過技術的轉移為中資銀行提供很好的借鑒，使中國的消費者享受到更好的信用卡產品和服務。”

　　以累計發卡量突破200萬張、年底實現當月盈利為標志，去年，中信銀行信用卡業務發展的規模、效益和質量全面躍上新臺階。截至2006年底，中信銀行信用卡累計發卡量超過225萬張，活躍卡占比持續上升，標準信用卡發卡規模和活躍卡占比繼續保持國內商業銀行前列，同時，業務收入及交易總量呈現級數增長，并在12月份實現當月盈利，創下了國內信用卡行業發卡3年進入盈利周期的最快紀錄。

　　事實上，中信銀行去年信用卡業務之所以能取得如此突飛猛進的發展，正是緣于他們準確的戰略定位和營銷策略，以及堅定的市場執行能力。作為零售業務的核心業務之一，信用卡一直是各家銀行近兩年角力的重點領域。2005年底，中信銀行勾畫了對信用卡業務發展藍圖：一是通過信用卡樹立中信銀行零售業務的品牌，擴大零售客戶基礎。二是通過信用卡產品的經營，帶動全行零售中高端客戶服務體系的建立。三是將信用卡業務培育成為新的利潤增長點。

　　與此同時，他們在銷售策略上進行了精心的部署：在市場規模較大、用卡環境較好的部分重點地區制定更加積極的銷售目標，確保打贏重點市場。利用中信銀行良好的公司業務基礎和客戶基礎優勢，加大交叉銷售力度，降低發卡成本，加速獲取優質客戶。在此基礎上，針對細分市場開展特定營銷。

　　在清晰的戰略定位和銷售策略指導下，2006年，中信銀行成為國內信用卡市場產品創新和市場推廣最活躍的銀行。

　　在品種方面，他們相繼推出了“國航知音”中信信用卡、魔力金卡、中信I卡等10余款新產品，并和北京燕莎、廣州新大新商場合作推出商場聯名卡，與中國網通、中國電信合作推出電信聯名卡，通過持續的產品和服務創新，提升市場品牌。

　　在信用卡市場競爭從跑馬圈地步入細分市場階段后，要維持、提升客戶的忠誠度，其中非常關鍵的環節就是要加強對細分客戶的特定服務。然而，什么樣的服務才能真正讓持卡人動心？中信銀行信用卡中心的一位負責人表示：“對于服務我們更多的是從持卡人實際利益出發，推出讓持卡人看得到、用得著的服務，力求把信用卡服務落到實處。”

　　“航空延誤保障服務”就是中信銀行頗有代表性的一項亮點服務。

　　許多人都有因飛機延誤，在機場苦等而得不到任何補償的經歷。為了保障持卡人的利益，去年5月，他們在國內首家推出航空延誤保障服務。因天氣、機械故障等多種原因造成飛機起飛晚點達4小時以上的乘客，只要其持有的機票是通過中信攜程商旅專線訂購并用中信信用卡結算的，就可獲得最高達500元的飛機延誤賠償金，并且是由銀行代替持卡人直接向保險公司進行理賠。到目前為止，已有近300位乘客獲得了300元到500元不等的賠償金。

　　另一方面，通過細分客戶群體進行低成本的精準營銷，中信信用卡的發卡量和利潤貢獻度大幅提升。去年，他們在行業內率先成立了商業智能小組，通過數據挖掘、建模，為信用卡市場營銷、風險管理等提供支持。同時，他們和香港中文大學合作開展的客戶關系管理在商業銀行應用項目的研究也取得了初步成果，并開始建立評分卡系統，積極利用客戶關系管理和數據挖掘技術對客戶消費行為和風險行為進行分析，提高市場細分和風險管理工作的成效。2006年9月至11月，他們針對女性持卡客戶開展了“魔力周年慶”活動，推出了優惠女性體檢、保險升級、取現及分期付款優惠方案等多項營銷措施，對魔力信用卡持卡人開展持續經營，在兩個月內拉動女性卡消費增長45％。

　　正式發卡只有3年時間，中信銀行信用卡已經具備了良好的市場基礎，并在白金卡、女性卡等細分市場形成了具有自身特色的經營優勢，在客戶基礎的積累、分銷渠道的建設以及對信用卡行業規律的把握方面，中信銀行信用卡已形成了自己的核心競爭力。根據中信銀行的規劃，到2010年，信用卡業務利潤將占全行零售業務利潤的三分之一，活躍卡客戶數量達到500萬。

　　在展望中信銀行未來幾年信用卡發展戰略時，陳勁表示：“我們目前的重點客戶聚焦在高端人群和年輕人，需要挖掘的市場還包括投資理財人群。隨著理財觀念的普及和投資需求的增加，信用卡可以從消費功能提升到理財功能，通過安排更多的理財服務來吸引客戶。”

來源：金融時報-金時網