| 直復營銷大師鮑勃·斯通認為，訂購單是直郵銷售的一個關鍵因素，“當你的信件、你的產品目錄和其他一些材料刺激了消費者產生購買沖動，他們接下來的下一步動作就是填寫和寄回訂購單。因此，訂購單的主要作用不是說服消費者購買公司產品，而是讓消費者更加簡單快捷地購買公司產品。訂購單應該是消費者購買行為的推動促進者，而不是妨礙物。” 鮑勃·斯通在多年的直復營銷經驗基礎上，為企業提供了設計更受顧客歡迎訂購單的17個小貼士。 1.讓你的訂購單更加引人注目 企業在給目標顧客的郵件包裹中，所有的材料都應該很明確地指向訂購單，讓消費者很容易發現訂購單的存在。你可以將訂購單和其他資料并列放在一起，但如果訂購單跟其他資料外觀太相象的話，消費者很容易把它弄丟。聰明的做法是，將訂購單的顏色、大小設計得跟其他資料不同，采用引人注目的圖形和字體，加上邊框，并用醒目的字體注明這是一張訂購單。 2.包含“客戶接受聲明” 企業應該從消費者的角度來考慮，在訂購單上重申一遍訂單的條件，以確認消費者完全地和正確地理解了企業的條件。以下是一個典型的客戶接受聲明——“是的！我希望以每年96元的折扣價格訂購全年《成功營銷》雜志。我希望從2005年第7期開始訂閱。” 3.突出企業提供的完整Offer 企業應該在訂購單上突出告訴顧客企業能提供給他們的完整的產品和服務，這包括總價格、消費稅、運費和郵寄費用、最小訂購量、國際附加費、保質期、最后截止期限等。這些信息和“客戶接受聲明”一樣，幫助消費者正確認識訂購單的條件。雖然這些信息不一定要寫在“客戶接受聲明”中，但是它們必須在訂購單上有所體現。 4.提供完整的訂購信息 為了讓顧客更加方便快捷地完成訂購，企業的營銷人員應該在訂購單上提供給顧客完整的訂購信息，如免費訂購電話、企業全稱和Logo、郵寄地址、付費方法等一切訂購細節。你也應該讓顧客留下他們的聯系方式和電話號碼，以防止郵寄過程中產品的遺失。 5.使用指示性語言 為了鼓勵顧客在最后一分鐘做出訂購決定，企業營銷人員應該在訂購單上使用帶有明確指示性的語句，例如“馬上打電話！”、“現在就訂購！”等。訂購單是直復郵件銷售中最后的一個環節，因此明確地告訴消費者企業的意圖是一個聰明的做法。 6.標明截止日期 企業應該在訂購單上明確的告訴消費者產品和服務的截止日期，如果你說出具體日期的話，可以告訴消費者一個回應期限，如“請在14天內回復”等字樣。 7.給訂購單起一個新名字 企業給訂購單換一個新名字，不但可以減輕消費者的責任感和約束感，還能讓他們感覺到獲得了更多的附加值。我們可以把訂購單改名為“試訂閱證書”、“注冊申請表”、“優惠申請表”等。 8.提供免費訂購電話 雖然很多消費者已經習慣用電子郵件等方式回復訂購信息，但是仍然有相當大一部分消費者覺得用電話和企業溝通更加舒服，因此好的直郵企業必須提供給消費者這種選擇方式。最近一項調查顯示，企業在訂購單上提供免費訂購電話，能夠吸引更多的使用信用卡支付的客戶。此外，如果你對訂購過程比較負責，那么免費訂購電話就更加必須了。 9.提供傳真回復方式 統計數字表明，超過一半以上的商務客戶習慣用傳真來回復訂購單。為什么？因為很多購買決策者們都是填寫完訂購單后順手交給了秘書，對于秘書來說，直接發個傳真比重打一遍訂購單要簡單方便多了。所以，企業的營銷人員還應該注意訂購單的尺寸和紙張是否和傳真機配套。 10.創建在線訂購方式 如果企業為消費者提供了在線訂購的方式，請不要在訂購單上印出公司的主頁，這樣消費者必須在主頁搜索在線訂購的頁面。合格的直復營銷人應該在訂購單上直接印出在線訂購的頁面，這樣能為消費者節約不少的時間和精力。 11.考慮在郵件包中加入“附加訂購單” 很多消費者都喜歡把好的信息推薦給朋友和同事，因此企業可以考慮在寄給消費者的郵件包中多放一兩張“附加訂購單”，這樣的附加訂購單說不定能為企業帶來不少額外的客戶。 12.設計完后自己先測試 企業營銷人員在設計好訂購單、準備印刷之前應該先親自填寫幾張。這個簡單的步驟往往會讓營銷人員發現很多細節問題，例如紙張質量不合適圓珠筆填寫，紙張不好折疊郵寄等。這些細節上的小漏洞往往都阻礙了消費者實施訂購行動。 13.把“致客戶信”和訂購單結合起來 企業往往會在直郵包裹中加上一封言辭懇切的“致客戶信”，拉近與顧客之間的距離，讓直郵郵件更加的個性化和人性化。企業可以試著將訂購單和“致客戶信”印在一起，這樣既能節省一定的費用，也能讓訂購單從“硬銷售”變得親切一些。 14.展示產品 一張圖片勝過一千句話。由于大部分顧客在訂購以前都沒有真實地見過企業的產品，在訂購單上印上產品可以大大提升顧客回應率。值得企業注意的是，印在訂購單上的產品一定要和真正提供給顧客的產品一致。 15.計算方便訂購附件的成本 訂購單上一般都為消費者提供了一些方便他們完成訂購手續的附件，例如寫上了回郵地址并貼上了郵票的信封，可以撕下來的存根等。這些小附件肯定能在一定程度上提高顧客回應率，但是成本卻不低。企業應該認真計算這些小附件的花費，在成本和收益之間找到平衡。 16.在顯著的位置標明保質期 企業營銷人員應該在訂購單上明確地提醒消費者產品的保質期，這條信息可以印在最開頭、背面或存根上醒目的地方。強調保質期能大大地消除消費者的不安全感。 17.在背面寫上支持信息 企業可以利用訂購單的背面，加上一些支持信息，如“獲獎證書”、產品零部件圖片、其他顧客的評價等。這些產品信息都能增加消費者對于企業產品和服務的信任，讓他們在最后一分鐘做出決定。 |
| 成功營銷 |
下一篇：直郵助推中小企業發展
