高永鈺@本刊記者

　　上海羅維互動的歷史還不到六年，基本業務是數據庫營銷。在2001年注冊的時候，羅維互動董事長袁疆的全部家當只有三萬塊錢。

　　注冊羅維互動，源于一個偶然的發現。2000年，袁疆畢業去了深圳，第一份工作是在深圳潤訊呼叫中心外包服務。面試的時候，主考官問他知不知道call center的概念，回去以后上網查，他看到了當時美國做call center服務的企業，了解到他們主要的收入來源來自于電話銷售。

　　Call center里分兩類，一類叫inbound服務，是受理來電的客戶服務。另一類是呼出電話(outbound)的，主要是做一些電話銷售、市場調查，這部分的利潤更高。國外call center70%的收入來之于呼出服務。當時主要是一些呼入服務，因為沒有相應的數據庫資料，基本上做不了呼出服務。于是，國外的數據庫服務公司應運而生。

　　袁疆發現，在市場上還沒有做數據庫營銷的公司，2001年1月他辭職決定在這個領域試試身手。3月份袁疆注冊公司開辦這項業務的時候，基本上沒有人聽說過此概念，甚至到工商注冊的時候，他說要做數據庫營銷，工商局說，沒有這項營業內容，后來只好以營銷咨詢服務的名義注冊了公司。

　　資源靠自己尋找

　　公司成立了，數據從哪來？

　　袁疆想到了一個好辦法。他在一個著名招聘網站上注冊了800元包月使用的賬戶，可以無限量下載網站的簡歷信息。“當時網站的權限管理比較松,可能他們認為一條一條的手工下載下不了多少資料。我當時找人開發了一條自動下載的程序,幾天就下了10萬條簡歷數據。”

　　有了第一個10萬條信息的數據庫，袁疆找到了第一個客戶——當時燒錢正猛的億唐網。億唐當時在推廣VIP購物卡“億唐卡”，袁疆利用手里的簡歷信息幫助“億唐卡”做數據庫營銷，三個月時間，掙了幾萬元錢。可惜好景不長，互聯網寒流很快到來。“7月份，億唐網開始裁員，‘億唐卡’整個部門被解散了。”袁疆回憶，又堅持了三個月的時間，公司徹底沒了生意，合伙人退出了公司，返回了深圳。

　　合伙人離開后,袁疆選擇了堅持。當時,上海外服公司下屬的一個獵頭公司要建招聘網站,需要注冊用戶提高人氣,袁疆便利用那十萬份簡歷幫他們發電子郵件。后來,又陸續接到幾個客戶。到2002年3月份,袁疆已經積累了10多萬資金，靠這筆錢，袁疆又招來幾個人，把生意堅持了下來。

　　后來一個偶然的機會，他順利拿到戴爾電腦的合同，袁疆不再為“沒米下鍋”而發愁了。

　　客戶有了，龐大的企業數據該如何收集？“從工商局購買企業名錄光盤，互聯網，報紙上開業廣告，信息來源渠道很多，只是看你有沒有用心收集，信息收集到以后，再進行二次加工納入數據庫。”

　　前進的“直復營銷”

　　在不到6年時間里，羅維互動已經發展成為國內領先的數據庫和直復營銷公司，建立起了一個龐大的數據庫,擁有500余萬條個人詳細信息，1200萬條企業信息和400余家客戶，其中世界500強企業超過60家。2006年預計實現銷售收入1500萬元，利潤400萬元。?直復營銷(direct marketing),是一種為企業提供消費群數據,向最適合企業產品市場定位的人群進行營銷的方式。與傳統媒體廣告相比,直復營銷更有針對性,可通過直郵廣告、電話、傳真或電子郵件等方式,對特定的消費群體進行一對一的營銷。

　　今年2月，袁疆從華禾等投資者手中成功募集超過300萬美元的風險投資。11月，與日本三菱商事，簽訂戰略合作協議，三菱商事成為羅維互動戰略投資者。據袁疆介紹，這次三菱商事將會拿到7%左右的股份，不過袁疆最看重的還是三菱商事的渠道，“做數據庫渠道是第一要素。”

　　而在三菱商事看來，盡管在美國已經出現了直復營銷，7家直復營銷上市公司的總市值達到180億美元，2005年中國的廣告市場規模約為1200億元，按25%計算，中國的直復營銷規模應該為300億元，但現在在內地，這個數字不到1個億。和中國的數據公司合作，是一種超值的“有效投資”。

　　羅維互動現在另一個伙伴華禾投資，是一家由Intel創始人主導的創投企業。而三菱商事有一項重要機能，就是向客戶提供從開發直至采購，生產，流通銷售等各環節的整體經營的最佳解決方案，并通過協助落實具體業務和不同行業的組合來協調客戶與客戶之間的合作關系。三者的結合，在很大程度將形成一個產業鏈。

　　競爭還在繼續

　　2001年的時候，數據庫服務領域有兩家公司已經做的比較好了。一個是“智馬”，另外一個是chinaloop，2家公司的投資額都在300美元左右。智馬的名字現在已經很少有人提及了，而chinaloop2004年也被acxiom(美資收購)以幾百萬收購。

　　目前在國內，羅維互動面臨兩家競爭對手：一家是荷皇天地(TNT)下屬的上海天地直復，另一家就是北京的微碼營銷(micromarketing)。

　　盡管上海天地直復成立才只有一年的時間，但是羅維互動不敢對這位“后來者”掉以輕心，要知道，上海天地直復的后臺是國際上知名的TNT公司，TNT直復營銷服務在歐洲積累了超過25年的經驗。它的核心專長是與數據相關的各項服務，80%以上的在荷蘭上市的公司是它的客戶。

　　在美國，80%的公司會采用直復營銷方式，這方面支出一般會占到總費用支出的25%。2005年，中國的廣告市場規模約為1200億元，按25%計算，中國的直復營銷規模應該為300億元。但現在國內，這個數字還不到1個億。

　　中國目前的中小企業已超過1000萬家，數量占全國企業總數的99%，中小企業大都無力負擔大規模的市場推廣費用，怎樣才能找到有效的銷售目標客戶？上網去找，但目前只有不到四分之一的中小企業開始嘗試用電子商務。于是這幾個企業都在想辦法開發一種“企業可以輕松地進行數據庫營銷”的工具。

　　袁疆在兩個月前研發成功了“直復通”，“直復通”是利用羅維的精品數據庫資源并結合IT技術所開發的企業直復營銷系統，是企業搜索目標客戶，實現直復營銷自動化、并進行客戶關系管理的一站式直復營銷平臺。

　　今年自2月份以來，幾家公司的競爭都已經達到了白熱化的程度，當然，還要加上做數據庫并不怎么專一的新華信，盡管新華信并不專注于數據庫營銷上，但其手上的1000萬家企業，300個坐席CATI呼叫中心讓任何對手都不能小視。

　　競爭還在繼續，注定數據市場的白熱化還將繼續很長一段時間。前有來者，后有追兵，要實現一統江湖的夢想，羅維互動需要足夠的耐心與堅持。