圖文：IBM互動(dòng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人董金偉

　　主持人：感謝幾位的有準(zhǔn)備的演講。在我們看來(lái)，SEO和SEM對(duì)可適用的企業(yè)類型差不多的。它的整個(gè)理論，不管是哪一家，但是這個(gè)理論是極大的提高相關(guān)性，通過(guò)提高相關(guān)性，能夠給企業(yè)帶來(lái)兩個(gè)主要的人物。一個(gè)是企業(yè)品牌的推廣，一個(gè)是促進(jìn)它的交易。大家聚在一起，要看的應(yīng)該是SEO別人在用什么方法在做，企業(yè)想看自己適合不適合來(lái)執(zhí)行SEO和SEM。自己處在SEO和SEM的哪個(gè)階段，或者自己處于企業(yè)成長(zhǎng)周期的哪一個(gè)生命周期，我覺(jué)得每一個(gè)不同的生命的周期方法不一樣，剛開(kāi)始可能作弊，但是作弊到一定的程度，都會(huì)被洗牌。因?yàn)檫@是國(guó)外公司走過(guò)的路子。所以基于這些，有這么多的角度可以看這個(gè)問(wèn)題，很高興今天看到IBM負(fù)責(zé)營(yíng)銷的董先生。因?yàn)镮BM在這方面可以稱作大象，但是他們?cè)谶@個(gè)上面是怎么跳舞的，讓董先生介紹一下。

　　董先生：我認(rèn)為像IBM這樣的公司跟其他公司的做法不太一樣，我們遇到的困難可能比別人更大一些。我跟大家談一下，如果有跟我一樣的公司的話，大家看看自己是怎么個(gè)做法。如果有服務(wù)提供商的話，做SEO或者SEM提供商的話，大家看看我們這樣的公司需要什么樣的服務(wù)，或者拿到怎么樣的單子。

　　先講一下以前遇到小的公司。大家有沒(méi)有知道美國(guó)人，他專門(mén)寫(xiě)了搜索引擎營(yíng)銷的一本書(shū)。他是IBM的供應(yīng)商，他跟IBM合作的這本書(shū)。去年我和他第一次碰面的時(shí)候，我說(shuō)中國(guó)做搜索引擎優(yōu)化的公司非常多，而且非常便宜。他聽(tīng)到這個(gè)，他說(shuō)你知道這些網(wǎng)站有多少網(wǎng)頁(yè)嗎?他說(shuō)大概二十個(gè)。他說(shuō)如果每一個(gè)十美金，也就是二十塊錢(qián)人民幣，而IBM多少網(wǎng)頁(yè)在Google的Index是多少呢?可以算出來(lái)，每年有五億元來(lái)做搜索引擎營(yíng)銷。所以根本不能用這種方法做營(yíng)銷。當(dāng)時(shí)我知道我們公司的搜索引擎營(yíng)銷部應(yīng)該按照一個(gè)網(wǎng)民一個(gè)網(wǎng)民的優(yōu)化來(lái)做。應(yīng)該有其他的方式，應(yīng)該調(diào)動(dòng)其內(nèi)部資源來(lái)做。經(jīng)過(guò)一段溝通，我們?cè)谥袊?guó)有一些做法。

　　我現(xiàn)在跟大家分享一下，我們大概在中國(guó)做了有一年半。這一年半遇到什么問(wèn)題和困惑跟大家分享一下。

　　圖文：IBM互動(dòng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人董金偉

　　首先這個(gè)問(wèn)題，就是我們選哪一家搜索引擎來(lái)做廣告。大家知道，有百度、Google還有雅虎這三家。為什么沒(méi)有選擇其他?像中搜或者更小的。比如我們預(yù)算就這么多錢(qián)，但是如果我要在這個(gè)錢(qián)上，在很多小的搜索引擎上花錢(qián)的話，我們費(fèi)用是有的，但是我們沒(méi)有精力看這個(gè)結(jié)果。所以我們只選最大的。另外，我們比例怎么做，怎么選百度、Google和雅虎。根據(jù)它們的用戶對(duì)于我們目標(biāo)用戶的比例。舉個(gè)例子。現(xiàn)在百度的比例60、70%的人在中國(guó)用百度搜索，其他的人用Google，雅虎非常少。但是百度里面有多少是我們的目標(biāo)用戶，比如做IT的人士，或者企業(yè)的CEO、CIO這樣的人士，我們要把這個(gè)比例、年齡段搜出來(lái)，用這個(gè)比例乘以市場(chǎng)份額。同時(shí)把百度的人群份額乘一個(gè)數(shù)，用這兩個(gè)數(shù)來(lái)比較，形成一個(gè)比例。得出這樣的算法。

　　我前半年沒(méi)有負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，但是我在前半年做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們?cè)?jīng)賣(mài)國(guó)IBM這個(gè)詞語(yǔ)，這個(gè)詞不用買(mǎi)，在Google百度自然排在第一。是它們給我們做的保護(hù)。如果我們買(mǎi)這個(gè)詞，多一個(gè)詞，就多付一部分的錢(qián)。這是我們走過(guò)的彎路。

　　還有一個(gè)詞，就是服務(wù)器。服務(wù)器大家都在買(mǎi)這個(gè)服務(wù)器。服務(wù)器的價(jià)格很高但是我們發(fā)現(xiàn)，我們這個(gè)詞不同部門(mén)都想買(mǎi)這個(gè)詞。而且這個(gè)詞，有可能一段時(shí)間只有IBM的人在抬這個(gè)詞的價(jià)格。當(dāng)然現(xiàn)在這種事情已經(jīng)不會(huì)再發(fā)生，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所有的詞叫關(guān)鍵詞做計(jì)劃的時(shí)候都要通過(guò)我來(lái)批。我會(huì)看到每個(gè)詞都買(mǎi)了多少，都誰(shuí)在買(mǎi)。會(huì)不會(huì)買(mǎi)，服務(wù)器詞哪個(gè)部門(mén)在用，哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)在用，然后再選拔詞。

　　我們對(duì)目標(biāo)的跟蹤、追蹤。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做搜索引擎時(shí)候有兩個(gè)目的。搜索營(yíng)銷，一個(gè)就是增加品牌的營(yíng)銷，另外就是產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。這兩個(gè)都要做。但是這兩個(gè)目的在你做選詞的時(shí)候，做追蹤的時(shí)候，出現(xiàn)不同的做法。比如我們?cè)谡勪N售金額的時(shí)候，很多人說(shuō)，我們通過(guò)搜索引擎到底能夠產(chǎn)生多少銷售機(jī)會(huì)給IBM。比如我們一個(gè)服務(wù)器的詞，是不是能夠產(chǎn)生一個(gè)銷售單子，這個(gè)怎么做?百度和Google都說(shuō)得很容易，這個(gè)人從登錄頁(yè)面之后，做的一切你們都能看見(jiàn)。實(shí)際上沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，因?yàn)镮BM公司不能夠在網(wǎng)頁(yè)上加追蹤碼，你無(wú)法通過(guò)這種方式追蹤。這怎么辦?當(dāng)然我們這個(gè)問(wèn)題用了很簡(jiǎn)單的方法解決的，我們單獨(dú)為搜索頁(yè)面做了與內(nèi)部相互不連通的網(wǎng)頁(yè)。你要從IBM公司內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)都沒(méi)有鏈接到這個(gè)網(wǎng)頁(yè)上。當(dāng)然這個(gè)工作量非常大。如果我們有幾百個(gè)網(wǎng)頁(yè)是我們搜索登錄頁(yè)面的話，我們同樣做幾百個(gè)這樣頁(yè)面的追蹤。

　　還有一個(gè)問(wèn)題，就是內(nèi)容的優(yōu)化。我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，真正花錢(qián)買(mǎi)關(guān)鍵詞對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)資金并沒(méi)有問(wèn)題。但是我們要真做內(nèi)容的優(yōu)化，是非常難的。因?yàn)槲覀儍?nèi)容的創(chuàng)立比較難。在美國(guó)5500萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，在中國(guó)幾百萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，或者上千萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)。這是今年累計(jì)出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)，而且不同時(shí)間由不同人寫(xiě)的。而不是由專門(mén)的人來(lái)寫(xiě)的。不管通過(guò)R、O值的做法，都是不可能提供任何人來(lái)提供。我們有可能為某一個(gè)詞，比如說(shuō)數(shù)據(jù)庫(kù)定制了一個(gè)登錄頁(yè)面，但是登錄頁(yè)面都不含有這個(gè)詞，會(huì)出現(xiàn)這種情況。這是非常難的。所以現(xiàn)在基本由我們的廣告代理商奧美替我們進(jìn)行內(nèi)容的審核。這是我們遇到的很大的問(wèn)題。

　　還有一個(gè)，關(guān)于各個(gè)部門(mén)之間的合作。我這個(gè)部門(mén)之間的合作并不只是對(duì)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)、大家都買(mǎi)服務(wù)器。我們?nèi)绻鲆粋€(gè)網(wǎng)頁(yè)，它是由我們市場(chǎng)的部門(mén)，營(yíng)銷的部門(mén)，廣告的部門(mén)，還有我們做網(wǎng)頁(yè)的部門(mén)。我們做網(wǎng)頁(yè)就是IBM.com網(wǎng)站的部門(mén)，他們從五、六個(gè)環(huán)節(jié)做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。如果我們這段時(shí)間優(yōu)化服務(wù)器詞的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，就是怎么能夠從頭到尾的貫徹。就是把內(nèi)容優(yōu)化的，而且把后面的跟蹤、追蹤也做好，達(dá)到這個(gè)數(shù)字。這是很難的。如果大家做一個(gè)供應(yīng)商以后，跟這種公司做這種合作，一定要想到，它可能要的不僅僅是IBM，它可能要最后產(chǎn)出最的效果要好，而且操作方式要盡量簡(jiǎn)單。如果你能用一種方式，比如你這個(gè)內(nèi)容就能夠完全所有的SEO和SEM，如果不行的話，要替用戶想，怎么能夠用一個(gè)計(jì)劃負(fù)責(zé)不同的部門(mén)，讓這些部門(mén)做好搜索引擎營(yíng)銷。我今天就說(shuō)到這，大家以后可以再交流。