在中國(guó)商用PC大客戶市場(chǎng)領(lǐng)域，聯(lián)想已做到了“三分天下有其一”，市場(chǎng)占有率接近35%。2006年，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部已不滿足于鼎足之一，而是意欲百尺竿頭再發(fā)力，不斷拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額差距，最終一統(tǒng)大客戶市場(chǎng)。

　　舍戴爾而投聯(lián)想以來(lái)，現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁、大中國(guó)區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯(如圖)進(jìn)行了一系列大刀闊斧的改革，將聯(lián)想大客戶2006年的戰(zhàn)略思路融會(huì)成了獨(dú)到的童氏“ 獨(dú)孤九劍”———通過(guò)改善銷售支持系統(tǒng)、強(qiáng)化客戶需求調(diào)研、明確業(yè)務(wù)部和渠道的分工，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)斗力迅速得到了新的提升。

　　第一，政府和教育行業(yè)是聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部占據(jù)顯著優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，2006年聯(lián)想將在研究、洞悉、響應(yīng)兩大行業(yè)客戶需求的基礎(chǔ)上，確保業(yè)務(wù)增勢(shì)不減；同時(shí)要大力爭(zhēng)取金融、能源、電信等非政教行業(yè)客戶。

　　第二，重點(diǎn)突破企業(yè)類客戶，釋放出強(qiáng)大的增值效應(yīng)———不同的客戶，需求可能各異，所以須“結(jié)合聯(lián)想在該行業(yè)的滲透深度”，把所有大客戶分門別類進(jìn)行管理，不同類型的客戶對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷策略，以獲得資源的最優(yōu)化和回報(bào)的最大化。

　　第三，重點(diǎn)突破筆記本業(yè)務(wù)，聯(lián)想整合完畢以后，“聯(lián)想”和“Thinkpad”的品牌協(xié)同效應(yīng)會(huì)非常強(qiáng)大，并且處于互補(bǔ)地位。為淋漓盡致地釋放品牌協(xié)同優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部正把ThinkPad原在深圳的呼叫中心和大客戶北京呼叫中心合并在一起，統(tǒng)一稱為“聯(lián)想在線”。

　　第四，當(dāng)前，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部重點(diǎn)鎖定了七個(gè)行業(yè)里的客戶———隨著行業(yè)種類的豐富，客戶數(shù)量也在大幅增加，迄今達(dá)到了5萬(wàn)多個(gè)。今年，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部將在重點(diǎn)維護(hù)優(yōu)先客戶或者傳統(tǒng)客戶的基礎(chǔ)上，嘗試開拓更廣闊的天地。

　　第五，強(qiáng)調(diào)過(guò)程的管理，加強(qiáng)聯(lián)想客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理———目前，聯(lián)想大客戶部客戶經(jīng)理的考核周期已由年度考核變?yōu)榱思径瓤己耍艺谙蛟露取⒅芏瓤己恕斑M(jìn)化”。

　　第六，打造大客戶業(yè)務(wù)的全價(jià)值鏈運(yùn)作。把最大的資源投入到客戶身上，同時(shí)把產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣所需資源“用在刀口上”。

　　第七，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部將繼續(xù)擴(kuò)大呼叫中心和銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，并與渠道合作伙伴一起配合，以提高客戶的深度覆蓋率。

　　第八，充分利用聯(lián)想的雙模式戰(zhàn)略以及Think的品牌價(jià)值勢(shì)能，協(xié)同作戰(zhàn)、和諧發(fā)展，共同發(fā)掘客戶。

　　第九，推出奧運(yùn)品質(zhì)的專屬服務(wù)。據(jù)悉，為了配合新的“專屬服務(wù)”戰(zhàn)略，聯(lián)想將把從都靈冬奧會(huì)服務(wù)前線歸來(lái)的那批工程師分配到18個(gè)分區(qū)。

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