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保險現身電視直銷健康險搶先試鏡

　　近日，細心的電視觀眾發現了新現象：電視上也開始賣保險了！過去一直以家居用品、健身器材、手機首飾為主打銷售產品的廣州電視購物頻道最近多了個新面孔——保險產品與服務。此次在廣州市首推“保險電視直銷”的是美亞保險廣州分公司。4月13日，該公司一條名為“美亞安康津貼”的廣告宣傳片正式在廣州市現代家庭購物頻道播出，有興趣的觀眾可以立即撥打廣告片上的咨詢電話，查詢產品詳情及辦理投保手續，整個過程簡便易行。

　　美亞：第一個吃螃蟹

　　保險產品現身電視直銷，突破了保險營銷員上門銷售或電話銷售的傳統做法，使不少觀眾感到新鮮和好奇。據悉，“美亞安康津貼”是市面上較少見的可單獨購買的高保額住院津貼，主要特點包括：1.因意外和疾病導致住院每天可獲最高達600元的住院津貼（一般市面上提供的住院津貼類產品只有50-100/天），現金給付，可自由支配。2.住院滿21天后，額外一次性給付5000元的住院安慰金。3.客戶同時可獲得第二醫療咨詢服務，在得到本地醫生診斷的基礎上，還可以通過遠程視頻的方式，獲得來自世界頂級醫療機構的資深專科醫生的遠程專業醫療咨詢，獲得客觀專業的醫療意見，將誤診的風險減到最低。

　　作為第一個吃螃蟹者，美亞保險廣州分公司總經理符杰權介紹說，電視直銷保險產品在廣州市尚屬空白，而廣東省有線電視的滲透率又位居全國首位，廣州市民對電視購物的認識和接受程度也較高，美亞保險選擇廣州作為試點，嘗試創電視銷售渠道之先河，目的在于為廣州市民提供多一種便捷的投保方式。觀眾只需撥打屏幕下方的800免費電話，即有專業人員向客戶詳細解釋相關的保障內容。如果客戶最終選擇該產品，即可進入免體檢、快遞上門服務等綠色投保通道。

　　電視直銷開辟銷售新渠道

　　記者了解到，目前通過電視渠道銷售保險的國家和地區不少，而韓國作為此項銷售渠道的發明者已經取得了較大成功。首先大都會人壽亞太區負責人Stepane Rajotte就是深有感觸。當初大都會人壽欲在韓國透過電視購物銷售保險商品時，美國業界人士聞后嗤之以鼻，但該策略在韓國卻獲得空前成功。 Rajotte認為，在特殊市場上，開辟其它渠道銷售保險商品是有必要的，而且未來其它國家也將以電視直銷保險產品的方式來測試市場反應，通過此方式不僅在成本效率上獲得佳績，品牌知名度也因而大增。尤其在中國的特殊發展經驗中顯示，利用包括銀行、多元保險業務員、保險經紀人等多元通路，將可有效強化不同市場的滲透率，達到業績目標。

　　根據韓國電視購物經驗，保險、信貸等虛擬商品獲利貢獻度高達1/3。目前韓國5家電視購物的會員人數約5920萬人，電視保險保費收入占總保費的25%。5家電視臺每月共創新單保費收入約5000萬元人民幣，平均每個家庭就有4至7張保單，投保普及率高達93.8％。2004年2月17日，臺灣地區借鑒韓國的經驗，由東森購物頻道申請成立產、壽險代理人公司,并在頻道上正式銷售10家中外產、壽險公司的養老險、傷害險等簡易的產、壽險商品。此外,東森購物的電話行銷部客服人員,也將分批考照,即日起合法上線接單及提供售后服務,同時客服人員每一周至少接受20小時專業訓練。保單特色、保單健診、理賠與變更保險契約等都是必備課程。

　　東森購物總經理宋湘嵐表示,保險營銷員一對一的傳統商品銷售型態已經面臨瓶頸，保險公司必須另覓新渠道以尋求突破。而且消費者在東森購物購買保單,將不受營銷員的人情壓力，自主選擇性高，手續簡易、安全，24小時全天候服務，不受限于時間、地點。

　　有臺灣保險公司認為，過去公司都是銷售單家產品，而電視購物將要以保險大盤商切入，提供綜合選擇，因此可以各取所需。而保險產品琳瑯滿目，根據不同的時間環境訂出各種保單，最重要的是沒有庫存、較少退換貨問題，獲利比實體商品來得好。同時，保險公司因為手續費全免將比市面上的產品更具價格優勢。

　　東森保險代理人公司總經理張璨表示，東森購物去年銷售保險類產品營收達到3億元臺幣，今年則可能突破7億元臺幣，超過1倍以上的增長，可見保險產品的銷售潛力。而且電視臺沒有金融公司的包袱，與其它實體商品一次購買就結束比較，保險有延續性的資金流入，加上不需要配送等成本，確實是電視購物的明星商品。

　　據了解，與東森購物頻道首度簽約合作的保險公司名單中，中央產物保險公司赫然在列。2004年，作為中央產物保險大股東之一的寶來證券，就領先業界通過中央產物保險推出ATM（金融提款機）、電視購物臺、網絡銷售保險等多元化投保渠道，來滿足各種客層多樣化需求。而2006年2月17日，美國國際集團(AIG)同意收購臺灣中央產物保險，并與寶來證券攜手，制定在臺灣銷售保險產品的計劃。初嘗電視直銷甜頭的美國國際集團通過下屬美亞保險在中國進行試點，也算是有些淵源。

　　有臺灣保險業者表示，未來保險公司的決勝關鍵在于銷售渠道的強弱。各公司無不積極開發新的銷售渠道，除了代理人、經紀人、銀行中介外，保險公司同電視臺合作銷售保單是個創舉,市場也樂觀期待銷售效果。同時他也指出，電視直銷不可能賣高難度，需要詳細解說的保險產品,因此首次配合銷售的產品，可能比銀行銷售的保險產品更簡單.未來實施一段時間后，將檢查客戶的接受度與整體效果，決定更換產品或新增其它更多元類型的產品。

　　據2004年臺灣保險概況顯示，由媒體集團成立的保險代理人公司，突破現有的保險渠道，首次通過集團內的電視購物頻道銷售保險。但由于電視購物的成本及跨入門檻相對較高，預期未涉足電視銷售渠道的保險公司將以策略聯盟方式與購物頻道合作，且因電視直銷較難與潛在客戶深入接觸，其商品型態亦與正常渠道銷售的保險產品不同。

　　

來源:中國保險報

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