一種能讓雞蛋營養(yǎng)更加豐富的雞飼料終于研發(fā)成功了，整個(gè)工廠歡呼雀躍！
該怎么來銷售這種特效產(chǎn)品呢？
20多年前日本最大飼料企業(yè)“日本農(nóng)產(chǎn)”是這樣做的，采取面向消費(fèi)者而非直接客戶（養(yǎng)殖場）的品牌傳播策略，它承諾使用“日本農(nóng)產(chǎn)”飼料的養(yǎng)雞場可以用公司注冊的“光”品牌向消費(fèi)者出售雞蛋。
于是，日本超市的貨架上開始出現(xiàn)兩類雞蛋：一類是沒有品牌的雞蛋，售價(jià)150日元／盒；另一類是“光”雞蛋，售價(jià)300日元／盒。后者的銷量占到了1%的市場份額。
如果沒有“光”雞蛋的品牌標(biāo)識(shí)，消費(fèi)者不能識(shí)別雞蛋的細(xì)微差別；如果沒有高達(dá)1倍的品牌溢價(jià)收入，養(yǎng)雞場也不愿意購買價(jià)格更高的雞飼料。對(duì)于“日本農(nóng)產(chǎn)”而言，向養(yǎng)雞場推銷品牌是一件困難的事，但向普通消費(fèi)者推廣品牌則是一件相對(duì)容易的事。
這種“越位營銷”的辦法是不是似曾相識(shí)？
是的，沒錯(cuò)。英特爾公司著名的Intel Inside品牌也是采取的相同策略。如今，英特爾期望能把他們PC領(lǐng)域的這一成功策略向其所有技術(shù)產(chǎn)品擴(kuò)展，因而更換了已經(jīng)成為品牌標(biāo)簽的“Intel Inside”。
也許這是個(gè)耳熟能詳?shù)墓适拢谶@里有必要在營銷創(chuàng)新技術(shù)的主題下重新審視。
80年代之前，Intel的CPR是用286、386、486等編號(hào)命名，雖然技術(shù)先進(jìn)，但是客戶并不是非它不買。當(dāng)年，英特爾公司曾捧著引為驕傲的386芯片找IBM，但I(xiàn)BM作為當(dāng)時(shí)計(jì)算機(jī)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定者，對(duì)386不屑一顧，仍然傾情于性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后的286芯片。
然而，當(dāng)Intel通過幫助整機(jī)廠支付廣告費(fèi)的辦法在全球推廣Intel Inside品牌之后，市場的格局完全改變了。通過影響客戶的客戶，英特爾讓整機(jī)廠商們對(duì)它趨之若鶩。在很多行業(yè)，供應(yīng)商是可以“被選擇的”。對(duì)整機(jī)廠家來說，英特爾已經(jīng)不是一家常規(guī)意義上的供應(yīng)商，而是“能給我?guī)砩獾娜恕保潜厝恢x。
實(shí)踐證明，像英特爾這樣的越位營銷策略，在跨國公司工業(yè)品營銷中已經(jīng)成為常用手段。比如萊卡。
“萊卡”實(shí)際上是一個(gè)中間輔料——杜邦獨(dú)創(chuàng)的“人造彈性纖維”的品牌名稱。它只是作為面料的一種添加物，通過與其他纖維的交織混紡，以其獨(dú)特的延伸性與回復(fù)性，來改善衣物的外觀和手感。
就是這樣一個(gè)專業(yè)極強(qiáng)的工業(yè)品，硬是被當(dāng)成一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)品來做，不僅利用各種大眾傳媒不遺余力地進(jìn)行品牌宣傳，而且針對(duì)下游產(chǎn)品的主要消費(fèi)群——都市時(shí)尚男女。從2003年4月1日起，聯(lián)合環(huán)球唱片、上海文廣新聞傳媒集團(tuán)，斥資千萬元舉行杜邦萊卡“萊卡我型我Show”2004全國偶像歌手大賽，自開賽以來，已經(jīng)陸續(xù)在全國各地舉辦不少路演活動(dòng)，所到之處無不搶盡時(shí)尚男女的眼球。
杜邦萊卡也順勢成為一個(gè)時(shí)尚品牌，消費(fèi)者雖然不知道“萊卡”究竟是什么，但是知道有了“萊卡”面料的服裝就是時(shí)尚、品質(zhì)、舒適。當(dāng)下游產(chǎn)品在市場上俏銷的同時(shí)，杜邦的面料銷售自然水漲船高，不僅銷售量大增，而且銷售價(jià)格分外堅(jiān)挺，大筆利潤滾滾而來!
創(chuàng)新關(guān)鍵詞： 插位營銷
像營銷消費(fèi)品一樣營銷你的技術(shù)產(chǎn)品，從后臺(tái)走向消費(fèi)者，進(jìn)行“插位營銷”，通過影響終端消費(fèi)者反過來獲得對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的市場控制力。
和消費(fèi)品的客戶不同，技術(shù)含量高的工業(yè)品的客戶往往是理性購買，單憑廣告很難被打動(dòng)。它的技術(shù)怎樣獲得更多的市場影響力呢？
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