從電銷王婆說起

傳統中的王婆賣瓜”的故事讓我們依稀記得鄰家阿婆口吐蓮花，熱情洋溢地夸贊自家瓜甜的場面，現如今瓜田李下買瓜人都學會了先嘗后買，做個聰明的顧客”。

幾天前偏偏又碰見了熟悉的王婆，不過不是在瓜攤，而是在電話里。

一個陌生的八位數電話號碼打進手機，因為閑著，所以心情比較好，對方是電銷小姐，通常會十秒鐘結束的對話今天打了兩分鐘。

電銷小姐：您好，請問是XXXX嗎？”

本人：是啊。”

電銷小姐：您好，我是XX銀行，我們最近推出了一種YYYY 服務業務，我想花幾分鐘時間給您介紹一下。”

本人我有熟悉的銀行服務，目前不打算考慮其他服務。”

電銷小姐：可是我們公司最近在推廣這個新的活動，*%￥#&*#@”

本人無語，停頓三秒，對方還在喋喋，為了不讓她做不到業績還不明白就里，就好心相勸：你們做的這個活動跟我沒什么關系，麻煩以后不要上來就說你們在搞什么活動，而完全不知道我需要什么或者不需要什么。”

大象對盲人的告白

堂堂全球著名外資銀行，居然在電銷的環節如此王婆賣瓜”，讓人費解。有點像盲人摸象，一天成百上千個電話，拒絕率大概很高，為什么呢？

在大象和盲人的故事里，大象很委屈，盲人很郁悶，請允許我站在大象的角度對盲人說幾句：

1.大象不知道有人要來摸它，所以本來平靜的生活被打擾心情不太好

2.心情不太好的時候容易脾氣比較燥，耐心只有平時的一半還少

3.實在避不開被臨時告知有人要來摸你了啊，大象只好就范

4.然后大象看見了來人居然是盲人，雖然看不見，可是連問也不問一聲就開始亂摸

5.本來沒通知問也不問就亂摸，就算了，還沒完沒了地說：我們摸完以后打算請你去喝一杯，因為我們要搞個活動，所以你應該參加一下#&……%￥*&*”

6.本來大象對盲人沒有印象，可從此以后大象看見盲人就像小鹿一樣玩命地跑了

7.大象跑回家園，廣而告鄰居：出門看清點，碰上盲人閃快點”

本人感覺平靜的生活被一個完全不相干的電話打擾了，感覺很像無奈的大象。所幸本人比大象幸運，可以對盲人”說不。

不銷售 ”的銷售

這樣說來，服務營銷怎么做才能讓大象接受盲人”，是讓盲人溫文爾雅向大象請教：樓主，今兒輪到我了，實在不曉得您需要點什么，干脆我全聽您的，您就吩咐吧，讓我干啥我就干啥，成不？”

還是讓盲人互助協會和大象樂園結成戰略聯盟，請專家專門組織盲人朋友學習大象的身體特點和生活習性，同時給盲人社團創造就業機會照顧大象。

本人碰到的外資銀行強推行為，如果換一個方法，用不銷售”來銷售，也許可能喚醒本人的微弱潛在需求，至少增加對該行的好感，以致于將來本人自己或者兒孫好友需要時，可以從本人這里得到好的口碑。

將心比心，我們的電銷顧問處于公司和客戶之間，既是橋梁又是斷谷。找到目標客戶成功銷售就是橋梁，找到錯誤客戶被拒絕失去機會就是斷谷，成功的電銷往往是既有系統化鎖定目標客戶的方法，也有合適的產品或服務打動目標客戶，讓客戶難以拒絕。

本人從這個親身經歷中切切實實感受到電銷之艱難，大量的電話打去非目標客戶，不僅影響了服務品牌的美譽度，也挫傷了電銷顧問的積極性，請品牌思考一下：你的電銷策略該何去何從，才可以真正提升品牌價值？

后話：真假潛在客戶

擱筆之前，一個念頭閃過，本人到底是不是著名外資銀行的目標客戶？為什么本人自己堅定地認為自己不是，而電銷部門的任務單上又清清楚楚寫著自己是人家的目標客戶呢？難道大家的理解果真如此差異巨大？

其實熟悉數據庫營銷的內行一看就明了問題所在。目標客戶是從千千萬萬個疑似”目標客戶中運用一些參數和技術手段過濾出來的，有時疑似”客戶長得比真正客戶還要像目標客戶，但是一旦把這個客戶的基本參數導入就一目了然。

同樣兩個王婆，一個專找想買瓜的，一個抓住一個行人就開吹，很快，兩個王婆的核心競爭力就一分高下了。至于如何找到想買瓜的，方法就千千萬萬了，不在本故事討論之列。

看來再著名的公司，打起電銷這張牌的時候，也要深思熟慮，搞清真假潛在客戶，千萬別在過多的疑似”客戶身上浪費過多的時間。