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銷售管理課程支架式教學(xué)模式構(gòu)建

研究者自2012年至2017年根據(jù)所在學(xué)校的教學(xué)實(shí)際，將支架式教學(xué)模式結(jié)合銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)和重難點(diǎn)展開(kāi)了一系列教學(xué)實(shí)踐與研究，嘗試將支架式教學(xué)模式應(yīng)用于銷售管理教學(xué)，構(gòu)建以下銷售管理支架式教學(xué)模式：

（一）搭建銷售管理學(xué)習(xí)框架

圍繞當(dāng)前學(xué)習(xí)主題，建立學(xué)習(xí)框架。這是銷售管理支架式教學(xué)模式最基礎(chǔ)、最重要的一個(gè)部分。將銷售管理課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)和內(nèi)容分成3大主題，即績(jī)效管理主題、團(tuán)隊(duì)管理主題和客戶管理主題，每一主題再分多個(gè)任務(wù)。績(jī)效管理主題分為銷售計(jì)劃制定、分配銷售定額、銷售狀況分析和銷售成本控制4大任務(wù)；團(tuán)隊(duì)管理主題分為團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、招聘銷售人員、培訓(xùn)銷售人員、薪酬設(shè)計(jì)、激勵(lì)銷售人員和考核銷售人員6大任務(wù)；客戶管理主題分為客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、客戶投訴處理3大任務(wù)。授課之前先安排學(xué)生根據(jù)課程進(jìn)度預(yù)習(xí)課程內(nèi)容。上課時(shí)，教師對(duì)該內(nèi)容重難點(diǎn)進(jìn)行講解。圍繞每一任務(wù)設(shè)計(jì)一些問(wèn)題和問(wèn)題完成的時(shí)間，以小組或個(gè)人形式完成任務(wù)，完成任務(wù)后教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)歸納。以下以招聘銷售人員這一任務(wù)（4課時(shí)）為例進(jìn)行架構(gòu)搭建：這一任務(wù)的教學(xué)目的是使學(xué)生掌握招聘銷售人員的途徑、原則、標(biāo)準(zhǔn)和招聘工作流程。授課之前，安排學(xué)生預(yù)習(xí)“招聘銷售人員”這一章節(jié)，教師對(duì)本章節(jié)要點(diǎn)進(jìn)行講解（1課時(shí)）。通過(guò)設(shè)計(jì)以下4個(gè)問(wèn)題搭建架構(gòu)：每個(gè)小組為自己公司確定名稱及主營(yíng)業(yè)務(wù)（10分鐘）。完成任務(wù)后，將各組公司名稱寫在黑板上；公司成立后，需招聘銷售人員，與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)合，探討公司招聘銷售人員的要求（15分鐘）。完成任務(wù)后，各小組派代表發(fā)言，教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)歸納（招聘銷售人員原則與標(biāo)準(zhǔn)）；根據(jù)公司招聘要求撰寫招聘廣告，討論發(fā)布招聘信息的地點(diǎn)（20分鐘）。完成任務(wù)后，各小組派代表發(fā)言，教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)（招聘銷售人員途徑）；根據(jù)公司招聘要求設(shè)計(jì)招聘程序與面試提問(wèn)問(wèn)題。完成任務(wù)后，各小組派代表發(fā)言，并派成員前往其他小組參加模擬面試。教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)（招聘工作流程）（30分鐘）。