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成交話術預演在“加賀田式銷售技巧”的理論當中排在第五行。理論上它處在商品介紹和成交之間，而實際當中不固定。

我們要在商談進行過程中不斷進行成交話術預演。

剛剛提到的包括支付方法二選一等在內(nèi)，都是“核心預演”，而在證明商品必要性和介紹商品過程中的簡單問答， 我稱之為“外圍預演”。

我舉個外圍預演技巧的例子。

“現(xiàn)在為您展示的中臥和剛才為您展示的朝南大臥，如果讓您來選的話，您覺得哪間會更加適合當主臥室呢？”

“現(xiàn)在有很多孩子還在上幼兒園，就被家長送去課外班了。課外班姑且不論，我覺得為了避免今后麻煩，應該盡可能早地培養(yǎng)孩子對學習的興趣，那我

要請問太太您了，一 是讓孩子更早對學習產(chǎn)生興趣，二是晚一些才讓孩子喜歡學習。要是讓您來選，您覺得是更早好呢，還是更晚好呢？”

諸如此類，即是我所謂的“外圍預演”銷售技法，它們比起“核心預演”銷售技法要溫和許多。而且，進行的時機尚處在證明商品必要性和商品介紹階段，顧客不會有太多警惕，而是會把這些當作純粹的打比方。

而這些“外圍預演”技法會漸漸地發(fā)揮作用。我們不斷地提出這些易于回答的問題，從而引出了顧客們一連串的肯定回答。在這個過程當中，顧客將愈

發(fā)難以說“不”。我們的目的，就在于通過鋪墊使量變引發(fā)質變，從而使“外圍預演”銷售升華為“核心預演”銷售。