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正如世上沒有完全相同的兩片葉子一樣，銷售員所接觸到的客戶也是個性紛呈，這就要求銷售員在談判中能夠盡快發現客戶的脾氣秉性，掌握客戶的消費心理，采取與之相對應的銷售策略，這樣才能迎合客戶的心理，從而拉近彼此的距離，獲得其認可。
下面我們就來分析一下客戶的幾種不同的心理特征，并介紹一些應對他們的談判策略。
1．滔滔不絕的客戶
當我們拜訪愛講話的客戶的時候，他們經常高興起來便滔滔不絕，銷售員停留的時間會比預定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時機不當的情況下提出告辭，就會被客戶認為服務不周而遭到責怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應付多了。這種喜歡和銷售員攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個性。對于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當的時機引入銷售的主題。
2．始終沉默的客戶
銷售員最難應付的客戶，就是不講話的客戶。客戶不愿意講話可能是因為擔心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。
事實上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應該從客戶的興趣愛好方面著手，調動他們談話的興致。
3．忙碌或性急的客戶
對于比較忙碌的客戶，應該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時間。”當我們談到5分鐘時，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時應特別注意拖延時間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因為雙數給人的直覺就是數量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數，客戶就會安心地聽下去。
若遇到性急的客戶連珠炮似地發問時，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時，可以不必按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請您稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。