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虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財(cái)富、美貌、學(xué)識(shí)等得到他人認(rèn)可及贊揚(yáng)的心理。客戶在消費(fèi)時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出一定的虛榮心理，作為銷售員，我們不妨利用客戶的這一心理來(lái)促成交易。
我們來(lái)看看以下兩個(gè)案例中的銷售員是如何做的。
一對(duì)夫婦來(lái)到一家珠寶店選購(gòu)首飾，他們相中了一只價(jià)值8萬(wàn)元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時(shí)一個(gè)深諳顧客心理的售貨員對(duì)這對(duì)夫婦說(shuō)：“某國(guó)總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價(jià)格太高沒(méi)買。”這對(duì)夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。
這枚翡翠戒指由于價(jià)格太高，本來(lái)不符合客戶對(duì)所要購(gòu)買首飾價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，但就是售貨員簡(jiǎn)單的一句話，促使客戶下決心購(gòu)買。這位售貨員并沒(méi)有按照常理，通過(guò)夸贊這枚戒指多么物有所值來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買，而是通過(guò)暗示這對(duì)夫婦和總統(tǒng)夫人具有一樣的眼光，來(lái)滿足他們的虛榮心理，使他們感到自豪，從而促成交易。
一位一只腳大、一只腳小的女士來(lái)買鞋子，試了很多雙，都不合腳，于是她開始抱怨鞋店的鞋子有問(wèn)題。這時(shí)售貨員對(duì)她說(shuō)：“太太，您的一只腳比另一只要小巧一些，我想可能是這個(gè)原因?qū)е履┥闲雍蟾械讲皇娣！甭牭绞圬泦T這樣說(shuō)，這位女士不再挑剔，心平氣和地買走了一雙鞋。
在這個(gè)案例中，如果換成直來(lái)直去的售貨員可能會(huì)說(shuō)：“鞋不合適是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！比绻沁@樣，那么這位女士肯定會(huì)很生氣。人都是愛面子的，都有虛榮心，銷售員應(yīng)該對(duì)客戶的這種心理予以尊重，有時(shí)，話需要反著說(shuō)。
銷售員如果能夠利用好客戶的虛榮心理，那么它就是促成交易的催化劑；如果忽視這種心理，那么無(wú)形中就給銷售增添了難度。
男女心理有“別”，區(qū)別對(duì)待是上策
性別不同，消費(fèi)心理也會(huì)不同。所以，當(dāng)我們與不同性別的客戶進(jìn)行談判時(shí)也要采取不同的策略，區(qū)別對(duì)待。下面我們就來(lái)看一看男客戶與女客戶的消費(fèi)心理有何不同，以及應(yīng)對(duì)他們的策略。
1．男性客戶
(1)購(gòu)買時(shí)比較自信，能夠迅速?zèng)Q策。
男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即采取購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
針對(duì)男性客戶的這種特點(diǎn)，當(dāng)客戶具有購(gòu)買意愿時(shí)，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。
(2)消費(fèi)行為比較理性。
男性客戶在購(gòu)買活動(dòng)中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。如購(gòu)買汽車，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)作出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)產(chǎn)品的好惡。
所以，如果我們的銷售對(duì)象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費(fèi)的特點(diǎn)，給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認(rèn)同。
既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性，那么我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)就不要把重點(diǎn)放在外觀等產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。