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喬·吉拉德在將汽車(chē)賣(mài)給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中找出對(duì)方的電話號(hào)碼，開(kāi)始著手與對(duì)方聯(lián)系。
“買(mǎi)的車(chē)子情況如何？”他一般會(huì)這樣詢問(wèn)。白天打電話，接聽(tīng)的多半是購(gòu)車(chē)者的太太，她們大多回答：“車(chē)子情況很好。”吉拉德接著說(shuō)：“假如車(chē)子震動(dòng)利害或有問(wèn)題的話，請(qǐng)送回我這兒來(lái)修理。”并且請(qǐng)她提醒她丈夫，在保修期內(nèi)送來(lái)檢修是免費(fèi)的。同時(shí)，吉拉德也會(huì)問(wèn)對(duì)方，是否知道有誰(shuí)要車(chē)子。若對(duì)方說(shuō)有位親戚或朋友想將舊車(chē)換新的話，他便請(qǐng)對(duì)方告知其親戚或朋友的電話號(hào)碼和姓名，并請(qǐng)對(duì)方撥個(gè)電話替他稍微介紹一下。他同時(shí)告訴對(duì)方如果介紹的生意能夠成功，對(duì)方可得到25美元的酬勞。最后，喬·吉拉德沒(méi)有忘記對(duì)方的幫助再三致謝。吉拉德認(rèn)為：即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過(guò)程中也會(huì)發(fā)生莫名其妙的小差錯(cuò)，雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏。這些毛病在維修部修起來(lái)不難，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就增添了許多麻煩。把車(chē)賣(mài)給顧客后，對(duì)新車(chē)是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會(huì)影響顧客向別人描述購(gòu)車(chē)經(jīng)歷時(shí)的角度和重點(diǎn)。他可能會(huì)說(shuō)：“我買(mǎi)了一輛雪佛蘭新車(chē)，剛購(gòu)回來(lái)就出毛病！”但在你主動(dòng)征詢對(duì)方對(duì)車(chē)子的評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費(fèi)維修時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)別人說(shuō)：“吉拉德這個(gè)人挺有意思，時(shí)時(shí)為我的利益著想，雖然車(chē)子出了點(diǎn)毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了。”
