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喬·吉拉德在將汽車賣給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中找出對方的電話號(hào)碼，開始著手與對方聯(lián)系。
“買的車子情況如何？”他一般會(huì)這樣詢問。白天打電話，接聽的多半是購車者的太太，她們大多回答：“車子情況很好。”吉拉德接著說：“假如車子震動(dòng)利害或有問題的話，請送回我這兒來修理。”并且請她提醒她丈夫，在保修期內(nèi)送來檢修是免費(fèi)的。同時(shí)，吉拉德也會(huì)問對方，是否知道有誰要車子。若對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知其親戚或朋友的電話號(hào)碼和姓名，并請對方撥個(gè)電話替他稍微介紹一下。他同時(shí)告訴對方如果介紹的生意能夠成功，對方可得到25美元的酬勞。最后，喬·吉拉德沒有忘記對方的幫助再三致謝。吉拉德認(rèn)為：即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過程中也會(huì)發(fā)生莫名其妙的小差錯(cuò)，雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏。這些毛病在維修部修起來不難，但對顧客來說就增添了許多麻煩。把車賣給顧客后，對新車是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會(huì)影響顧客向別人描述購車經(jīng)歷時(shí)的角度和重點(diǎn)。他可能會(huì)說：“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛病！”但在你主動(dòng)征詢對方對車子的評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費(fèi)維修時(shí)，顧客就會(huì)對別人說：“吉拉德這個(gè)人挺有意思，時(shí)時(shí)為我的利益著想，雖然車子出了點(diǎn)毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了。”
