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3．其他方面的原因
影響客戶購買時間的因素很多。例如，理智型或經濟型客戶在購買新產品時，常常會考慮產品生命周期對欲購產品的質量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產品已進入成熟階段，產品質量可靠，價格穩中有降，通過市場信息反饋，產品實現了更新換代時方才購買?？傊?，由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同，于是購買時間也不確定。

二、提問客戶對購買時間的要求
由于諸多因素客戶對購買產品的時間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準備何時購買產品。如果客戶表現出想盡快購買產品的興趣，與打算未來（也許從現在算起，6到12個月后）購買自己的產品的客戶相比，銷售人員應該在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認真準備購買的客戶區分開來。

那么，如何確定客戶對購買時間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：

(1)“張經理，您考慮何時購買這種類型的產品呢？”
(2)“張經理，您已經考慮何時為這個項目選擇特定的供應商了嗎？”
(3)“張經理，您為這個項目選擇特定的供應商有截至日期嗎？”
(4)“張經理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮？”
(5)“張經理，您希望何時從您選擇的供應商那里得到建議（展示或示范）呢？”
(6)“張經理，我們能為加快事情的進展做些什么嗎？”

一旦確定了購買時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：
(1)“張經理，您希望何時交貨？”
(2)“張經理，您認為可以接受的最短交貨期為多長時間？”
(3)“張經理，您愿意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢？”
(4)“張經理，交貨期在您選擇供應商過程中是考慮的一個重要因素嗎？”