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潛在客戶是指對銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求同時又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業(yè)決策。這些商業(yè)決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時間才能贏得這個客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉(zhuǎn)移到能夠產(chǎn)生最大效益的項目上去。

那么，銷售人員如何在提問中甄別潛在客戶呢？

一、甄別潛在客戶應(yīng)提問的內(nèi)容
下面這個表格是我們設(shè)計的一些問題，你可以有所選擇地指導(dǎo)自己的銷售實踐。


二、如何在提問中甄別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進行交談的意向是嚴肅認真的，而有些只是想探聽一下虛實或者只是想獲得你的免費咨詢。這時，銷售人員可以通過提問來搞清楚潛在客戶的態(tài)度。當(dāng)然不能把這個問題向你的客戶直接提出來。比如說，以下這些問題你就不能向你的客戶提出：

(1)“你對我們所提供的服務(wù)是不是認真的呀？”

(2)“你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費的咨詢呢？”

向客戶提出這種問題的銷售人員都是很“傻”的。如果你希望摸清這些情況，就應(yīng)該用符合商業(yè)習(xí)慣的正式而又機智得體的問題來獲得對方的真正意圖。

提問是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問中甄別潛在客戶。