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廈門杭州歸屬地包月電銷卡公司

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區別于其他的銷售培訓，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進門店的客人分為兩種：

一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他(她)們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她(他)們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據調查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品陳列和貨品。

接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎?特別是現在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他(她)們Z忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。

閑逛型的客人進了店，銷售人員正確的服務動作進入服裝銷售技巧的第二式：尋機

尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。

前幾天一個公開課上，一位超市里賣奶粉的資深導購就尋機分享出她多年的經驗，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹!這樣的成功率相對會高很多。

下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機：

A、眼睛一亮;(有興趣)

B、翻看標簽;(尋找詳細的說明資料)

C、打量貨品;(有這方面的需求)

D、揚起臉來;(需要導購的幫忙)

E、尋找東西;(有明確需求)

F、停下腳步;(好喜歡)

G、你認為其他合適的時機;(你的經驗是你判斷的基礎)

如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。

案例：釣魚：

釣魚的情景大家都可以想象得到，終端門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的……

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了;晚收魚鉤，魚早就跑掉了。

這就是尋機!

“待機”的誤人子弟

服務某個品牌導購的培訓，培訓前巡了一下場，發現導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導購積極、主動一點，這時導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機”!我聽完差點昏倒。

培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導購在這個時候的接待動作是“待機”，我是在經過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機”會給很多的導購人員帶來誤解——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機”。

尋機就成了服裝銷售技巧的第二式獨門秘籍。

導購常見的錯誤動作：

緊跟式

客人一走進店里，導購就尾隨其后，“這是我們新款的貨品”、“這款我們現在打特價”、“這是什么什么……”，客人沒什么反應轉了一圈，走出門店，導購跟到門口來一句：請慢走!

“探照燈”式

客人走進店里，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉了一圈，Z后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走!”

顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。“六脈神劍”第二式“尋機”就先闡述到這里，關于尋機之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內容，且聽我們下回分解。

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