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4年金融電話電銷卡銷售，95%客戶電話成交，告訴你怎么做到的！

先介紹一下背景，我自己做了快4年電銷卡電話營銷，而且金融方面的電話營銷，跟其他行業(yè)的電話銷售還是有不一樣的，我們成交的每一個客戶，除了少數本地客戶約來公司，其他95%的客戶都是通過電話成交的！

1、我覺得你要想做好電話營銷，你就的拼，做電銷光光憑努力是不夠的！這一點是Z基本的。在這個行業(yè)我呆的不算長，僅僅4年，但我很拼，也看過很多人比我更拼，其中有賺到錢的，有沒賺到錢的，每天早上9點上班，基本上都要等到晚上21點下班（晚上一般客戶有時間，方便回訪），回家已經是晚上22點，甚至更晚，回家繼續(xù)跟客戶溝通。2、強烈的賺錢的欲望，怎樣才算強烈呢？強烈到遇到意向客戶，雙眼放光，就像狼看到了肉一樣的興奮，這樣你才能保持激情，因為電話另一端只能聽到你的聲音，如果你的聲音不夠激情，不夠亢奮，你是無法吸引客戶的。3、一定要有自己的一個溝通思路，每一個客戶跟進到哪一步，下一步該怎么辦，你必須清楚。以下是我們這個行業(yè)的銷售流程。你可以借鑒一下，希望能有幫助。
溝通流程 一步：大概要通過3-5通電話完成一步，陌客會有一個篩選的過程，而篩選是通過電話量來提高質量，比如；300通電話→積累5-8個客戶→第二次篩選留下1-3個客戶，重點跟蹤第二次篩選留下來的客戶。然后在篩選的過程中了解客戶的8大資訊，然后對客戶分類，打有效電話，重點跟蹤有意向的客戶。客戶八大資訊：以股票投資人舉例。1．投資經歷，理財產品種類2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況3．資金量（三只倉位Z重要的股票名稱、代碼、買入價位、股數、倉位、現金狀況）4．投資習慣（職業(yè)/業(yè)余長線、中線、短線）5．決策依據，操作方式（自己/聽朋友/看電視/報紙）6．看哪個節(jié)目媒體？時間長短？了解哪些理財方式？7．白銀投資意向（有沒有想過投資白銀，了解黃金白銀的程度）8．聯系方式（手機、家里電話、公司等電話，QQ）預約下次電話的時間和交談主題，貴姓第二步：根據一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對比產品，突出我們的優(yōu)勢，解決客戶的問題，引導開戶，開模擬一、開場步驟目的：引起注意、激發(fā)興趣重點：強勢自信、親和力、感性為主1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強勢打擊自信心。2．舉例，講一個盈利的操作（數字化、細分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動度）短期和長期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類似經歷的故事，用客戶說服客戶。3．提出問題（你的理財呢？你的收益呢？形成對比，產生落差）4．詢問客戶未來打算，順勢推出產品（引導為主），不能把產品說的很復雜，開始要讓客戶簡單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產品投資模式。二、介紹產品目的：了解產品重點：理性訴求為主，耐心，互動步驟：1．賣操作、公司、媒體、分析師（自信、生動、具體感性化）、操作水平等2．介紹操作理念（理性化）3．服務方式（要細化、生動、具體比擬、描繪）4．報價（利益大化，費用極小化，物超所值）不要讓客戶過于糾結交易成本三、處理反對問題（耐心）目的：消除疑考慮，產生投資欲望重點：1．切勿辯論2．解決主要問題，不要解決所有問題3．不要問客戶有沒有問題4．多舉實例，多講故事，多引導5．處理問題要到位（耐心、耐心、在耐心！）技巧：1．關懷、接納、贊美、認同（之后用“同時”或者“只是有一點要提醒的是……”）2．回避問題3．以退為進4．將“非A即B”轉為“資產配置”5．化反對問題為賣點客戶三大主要問題：1．擔心上當受騙 2．擔心服務不好 3．擔心賺不到錢問題：1．行情不好，等行情起來再說2．股票被套住了，等解套在說或者3．要和家人商量一下或家人不同意4．考慮之后還要在考慮5．合同的問題6．離的遠，不放心7．要先嘗甜頭，驗證后再入會8．自己做的還可以，過段時間再說．怎樣激發(fā)投資者的投資欲望目的：加強投資欲望重點：1．信心的傳遞、情緒的轉移2．強勢自信，親和力3．打擊自信心、提高沖動度技巧：1．申請優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）2．賣出一個身份地位更高的人出面（經理，總監(jiān)或老師）3．營造熱銷氣氛4．激發(fā)客戶的賭性5．抓住客戶的弱點，進行恐嚇6．利用大盤指數，各股績數，獲利展望，堅定信心7．鎖定Z后一個問題8．善用人性的弱點第三步；抓住客戶的需求點，沒有需求創(chuàng)造需求，強勢替客戶做決定，促使客戶成交入金目的：給客戶下決心，入金激活重點：緊迫感，強勢成交，給客戶100％安全感，沉的住氣技巧：1．替客戶拿主意，做決定2．二選一3．造夢4．假設同意5．善用客戶手中的股票或者其他投資產品4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學習，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。先寫這么多，有時間再補充，希望能有所幫助！！

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