銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中必須遵循的5項(xiàng)基本原則

【企業(yè)管理】周雨浩原創(chuàng)

一：前言

所謂的原則是指，觀察問(wèn)題、處理問(wèn)題的準(zhǔn)則。是必須要遵守，不允許違背的。

做人有原則，知道什么可以做，什么不可以做。同樣銷(xiāo)售工作也有五項(xiàng)基本原則，就是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中，觀察問(wèn)題、解決問(wèn)題的基本考慮點(diǎn)，說(shuō)話(huà)、做事都要遵循這五項(xiàng)基本原則。把握原則，可以讓銷(xiāo)售工作少犯錯(cuò)誤，少走彎路。

二：銷(xiāo)售五項(xiàng)基本原則

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中必須遵循以下五項(xiàng)原則：

1 賣(mài)給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤(rùn)最高的。

2 永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇，產(chǎn)品推介遵循高、中、低的產(chǎn)品搭配。

3 在銷(xiāo)售中，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就反駁顧客，不要站在顧客的對(duì)立面。

4 注意觀察，少說(shuō)多問(wèn)

5 銷(xiāo)售人員說(shuō)什么并不重要，重要的是顧客在做什么？說(shuō)什么？在想什么？

1 賣(mài)給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤(rùn)最高的

推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。這是有前提的

①在滿(mǎn)足顧客的需求。② 保證質(zhì)量

利潤(rùn)最大化是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員的職責(zé)。在滿(mǎn)足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，將利潤(rùn)最大化。要求銷(xiāo)售人員對(duì)店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤(rùn)產(chǎn)品，那些是平款產(chǎn)品，那些是特價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)推薦要有技巧，掌握時(shí)機(jī)，要巧推，不能硬推。

2 永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。請(qǐng)記住：顧客在銷(xiāo)售人員面前，不是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)哪一種、怎么買(mǎi)的問(wèn)題。

3 在銷(xiāo)售中銷(xiāo)售，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就反駁顧客，不要站在顧客的對(duì)立面。理解顧客，并實(shí)

現(xiàn)顧客的期望是銷(xiāo)售王道。我們很多銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，對(duì)顧客提出的疑問(wèn)處處針?shù)h相對(duì)，處處要占上風(fēng)，以行家自居，把顧客駁的啞口無(wú)言而洋洋自得，豈不自正是犯了銷(xiāo)售的大忌。請(qǐng)記住嫌貨的才是買(mǎi)貨的。我們是為了銷(xiāo)售，而不是逞口舌之利。

4：注意觀察，少說(shuō)多問(wèn)。

① 多注意，多觀察，做好準(zhǔn)備是銷(xiāo)售的第一要?jiǎng)?wù)：

當(dāng)顧客一進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售人員就要進(jìn)入工作狀態(tài)，觀察顧客的穿戴舉止，留意顧客在看哪些產(chǎn)品，說(shuō)些什么？做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

② 銷(xiāo)售人員不要喋喋不休說(shuō)個(gè)不停。

顧客不愿意多說(shuō)話(huà)，就要注意我們的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。因?yàn)轭櫩蛯?duì)推銷(xiāo)有一種自然的抵觸心理。所以，我們銷(xiāo)售人員一定要注意觀察，把握好接近顧客的時(shí)機(jī)。千萬(wàn)不要喋喋不休的說(shuō)，如影隨形的跟著顧客推薦銷(xiāo)售，直到顧客走了，還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪？這是最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結(jié)果。這就是犯了銷(xiāo)售的大忌---說(shuō)個(gè)不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說(shuō)話(huà)，你就要鼓勵(lì)他（她）多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在往走趕顧客。顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的，才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。

5：銷(xiāo)售人員說(shuō)什么并不重要，重要的是顧客在做什么？說(shuō)什么？想什么？

在銷(xiāo)售工作中，要學(xué)會(huì)聽(tīng)。聽(tīng)顧客再說(shuō)什么，再要什么要遠(yuǎn)比我們要說(shuō)什么重要的多。因?yàn)橘I(mǎi)單的是顧客！所以，他們要什么最重要。銷(xiāo)售人員一定要做好引導(dǎo)工作，想辦法和顧客有效的溝通起來(lái)，掌握了顧客的需求，然后針對(duì)性的推介，而不是漫無(wú)目的的推銷(xiāo)。顧客的行動(dòng)和需求，是銷(xiāo)售人員行動(dòng)的基礎(chǔ)。

三 總結(jié)

以上銷(xiāo)售的五項(xiàng)原則，是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須遵循的。