如果你是電銷團(tuán)隊(duì)的管理者或電銷上崗新人，有以下兩個(gè)技巧可以在成長(zhǎng)期，先做學(xué)習(xí)掌握：
一、調(diào)整心理預(yù)期，別讓情緒成為你最大的“業(yè)績(jī)殺手”。
即使是世界最頂尖的銷售員，成交一個(gè)客戶也需要拜訪30個(gè)以上的客戶。新銷售員則要在這個(gè)數(shù)字上翻個(gè)倍。也就是在順利的情況下，新銷售需拜訪60個(gè)以上的客戶，他才可能出一單。
但也不用被這些數(shù)字打擊到，當(dāng)你的銷售心態(tài)不斷改善，技巧不斷純熟，成交的概率也會(huì)大幅提升。可以這樣來描述銷售的收入：它是來自于銷售的客戶拜訪總量，所以說量大就是你成功的關(guān)鍵。毫無疑問，就像在魚多的池子里，你能釣到魚的幾率也會(huì)更大。
那么如果你是做電銷的話，這個(gè)客戶基礎(chǔ)量就需要更大。畢竟，電銷省去了跑客戶來回路途上的時(shí)間，但同時(shí)也失去了跟客戶面對(duì)面溝通的有效性。
那么據(jù)一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，電銷打一百個(gè)電話可以出三個(gè)銷售線索。
由此，你可以明確的知道做電銷的第一個(gè)要訣就是：以概率學(xué)的角度去思考工作問題。
當(dāng)你掌握了這個(gè)要訣之后，你就不會(huì)在每次電話被掛斷時(shí)過度煩惱，它可以讓你擺脫無端的自責(zé)與沒有必要的負(fù)疚感。
這點(diǎn)對(duì)于做銷售的來說是非常重要的，一旦銷售學(xué)會(huì)克制情緒，就不會(huì)讓自己在不良情緒的影響下喪失判斷力，這樣成功就會(huì)變得容易許多。如果因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)和惱怒，影響了一天的工作狀態(tài)，那是非常得不償失的。
你還有可能在一百個(gè)電話名單之中，只能打通80個(gè)電話。而在這能接通的80個(gè)電話之中，只有50通電話愿意跟你進(jìn)行對(duì)話。但對(duì)話之后，或許在這50個(gè)客源之中，只能產(chǎn)生5個(gè)意向客戶，進(jìn)入深入發(fā)展，可能會(huì)有1個(gè)客戶成交。
電銷就是這樣漏斗型的業(yè)務(wù)模式，當(dāng)你過濾的客戶越多電銷，成交的概率也會(huì)越大。當(dāng)然，加上你的經(jīng)驗(yàn)積累，就會(huì)對(duì)成交概率有所幫助。
第二、做好充分的“出征”準(zhǔn)備，你才有可能帶回戰(zhàn)利品
古人在《道德經(jīng)》中有云：君人者智，自知者明。這聯(lián)系到銷售工作里，就是：當(dāng)你在撥通對(duì)方的電話之前，你是否已經(jīng)了解自己的產(chǎn)品。
如果你是一個(gè)賣商鋪的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你自然知道自己賣的產(chǎn)品是什么，但在介紹給客戶的時(shí)候，你會(huì)如何包裝這個(gè)產(chǎn)品呢？
當(dāng)客戶在電話中問你，你這推介的商鋪有什么優(yōu)勢(shì)，你能否回答的出來嗎？
普通銷售只會(huì)對(duì)照話術(shù)向?qū)Ψ阶x一遍我們的商鋪賣點(diǎn)，而其實(shí)經(jīng)驗(yàn)老道的銷售會(huì)知道，當(dāng)客戶問這一個(gè)問題時(shí)，實(shí)際他想要了解的是，如果一旦購(gòu)買了產(chǎn)品，能夠?qū)ψ约簬硎裁礃拥暮锰帯?/p>
所以，你不但要能說出產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，還要針對(duì)客戶的提問，去告知他所想獲得的好處。
當(dāng)客戶問你，我聽說其他牌子的產(chǎn)品跟你們差不多，但為什么你的價(jià)格要比他們貴那么多呢？這時(shí)你又會(huì)怎么回答？
僅僅是用萬金油類的話術(shù)：一分價(jià)錢一分貨電銷，如今這樣的回答很難在電銷中打動(dòng)客戶，所以我們?cè)阡N售前要做好幾點(diǎn)準(zhǔn)備，總結(jié)起來有如下幾個(gè)問題，你需要了然于心。
1.我的產(chǎn)品是什么？
2.我推銷的產(chǎn)品最拿得出手的特色是什么？
3.它能夠給客戶帶去什么樣的好處呢？
4.我推銷的產(chǎn)品與同類型商品相比較優(yōu)勢(shì)在哪里？
這些其實(shí)在電銷領(lǐng)域上來說，是屬于基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)知識(shí)。只是可惜，電銷崗位上的員工流失率很高，大部分銷售連這一些基本的知識(shí)掌握的都不牢固。
在實(shí)際開展電銷過程中，如果出現(xiàn)了5%的意向客戶，在這一些客戶的追問下，銷售就只能用棱模兩可或含糊不著邊際的話語去回應(yīng)客戶。這些不明確或沒有針對(duì)性的答案，會(huì)讓客戶覺得銷售并不靠譜，導(dǎo)致銷售失去了客戶的信任與耐心。自然這5%的小概率銷售線索，也被銷售自己給流失了。
一旦出現(xiàn)這樣的負(fù)循環(huán)，銷售員會(huì)很受挫敗，并且會(huì)怪公司沒有對(duì)自己進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，或抱怨客戶是一個(gè)奇葩，提出過于刁鉆或古怪的問題。又或者，覺得自己所推銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上并沒有優(yōu)勢(shì)。
可實(shí)際上我們都知道，銷售是一份需要狼性的職業(yè)，他需要具備很強(qiáng)的上進(jìn)心。一切沒有掌握或需要去了解的，都需要業(yè)務(wù)員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的去為自己爭(zhēng)取。
記得在銷售崗位上，你的客戶沒耐心聽你的借口，市場(chǎng)也不會(huì)認(rèn)可你的任何失敗，而老板只看重能出單的銷售。人生從來只會(huì)掌握在自己會(huì)拼搏的雙手里。
如果你是電銷部門負(fù)責(zé)人，則可以去幫帶這些新人，盡量多的交給他們方法。這比物質(zhì)激勵(lì)更有效，因?yàn)槭谌艘贼~不如授人以漁。
多學(xué)習(xí)，勤琢磨，讓我們進(jìn)步的更快！
