本篇文章給大家談?wù)劰I(yè)機(jī)器人電銷話術(shù)，以及ai機(jī)器人電銷話術(shù)對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

先設(shè)置好相關(guān)行業(yè)工業(yè)機(jī)器人電銷話術(shù)的話術(shù)工業(yè)機(jī)器人電銷話術(shù)，然后導(dǎo)入到電話機(jī)器人工業(yè)機(jī)器人電銷話術(shù)的后臺，在后臺中導(dǎo)入需要呼出的號碼，選擇定制模板后，會自動撥打電話，一鍵搞定。

電話銷售的話術(shù)

電話銷售的話術(shù)及相關(guān)技巧

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點 電話銷售實戰(zhàn)技巧

一\電話銷售前準(zhǔn)備

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

1心態(tài)及信念

電話行銷的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；

2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

2知識：

徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

賣點知識

渠道知識

3經(jīng)驗：怎么來表明經(jīng)驗?zāi)兀蔷褪强蛻翳b證、成功案例，對方心理揣摸。

4 資料

與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點，渠道策略

不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

5行為：站著，微笑

6 聲音和語言技巧

語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢

語調(diào)----不高不低，有感染力

語速----不快不慢

A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。

如：盡量使用“魔術(shù)語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。

避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

C通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。

奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。

跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。

做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。

7 口才訓(xùn)練---讓自己說話的能力提高。

A 表達(dá)能力---多練習(xí)說話！

B 語言組織能力

C 抑揚頓挫

D學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接

你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。

1）開場白三要素：---30秒內(nèi)

1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。

2 電話的目的？

3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時間。

開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

（1）方法:①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。

（2）開場白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。

2）開場白方法--六種方法

一、請求幫忙法

電話銷售人員：您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法

電話銷售人員：您好,是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成不好結(jié)果。

三、牛群效應(yīng)法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動,從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候,這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實,來刺激客戶的購買欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。

約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：

約翰?沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語,他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”

這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

激起談話興趣的方法 ：

①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎？”

②贊美對方

“同事們都說應(yīng)該找您,您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”

③提及他的競爭對手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過,他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個電話。”

④引起他的擔(dān)心和憂慮

“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實在是一件令人擔(dān)心的事情。”

“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信,相信您一定看過了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎？

五、巧借“東風(fēng)”法

三國時,諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時,可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好,請問是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的,什么事？

電話銷售人員：您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您！

客戶：這沒什么！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省,成都市……

六、對于老客戶回訪

老客戶就像老朋友,一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道,開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開場白中抓住客戶的心態(tài)---想聽的話

一、如何提高業(yè)績

“您作為公司的老總，我相信您對公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？”

“不少公司的銷售部經(jīng)理都會為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個問題，您愿意嗎？”

二、如何節(jié)約開支

“如果我告訴您，貴公司明年可能會節(jié)省20%的開支，您一定有興趣對嗎？”

三、如何節(jié)約時間

“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個小時的時間，您一定想知道，對嗎？”

四、如何使員工更加敬業(yè)

“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對每個企業(yè)都非常重要，您覺得呢？”

五、真誠的贊美

“您的聲音真的非常好聽！”

“聽您說話，就知道您是這方面的專家。”

“公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。”

“跟您談話我覺得我增長了不少見識。”

六、客觀看問題的態(tài)度

“您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。”

七、新穎的說話方式

“猜猜看！”

“這是一個小秘密！”

“告訴您一件神秘的事！”

“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。”

八、對他的理解和尊重

“您說的話很有道理，我非常理解您。”

“如果我是您，我一定與您的想法相同。”

“謝謝您聽我談了這么多。”

以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，聽出客戶的興趣點。這樣電話銷售人員才有機(jī)會把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對我們的信任。三 探詢需求；

企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產(chǎn)力。

1探詢的要點：

①現(xiàn)狀（就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）

②滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）

③改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）

④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）

⑤決策（你能夠決策嗎？）

探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

四 說明產(chǎn)品的好處及價值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

三要素：

①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；

②陳述你最能滿足對方需求的東西；

③如果不能合作，對方有什么損失。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”

五 解除反對意見

設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團(tuán)隊的企業(yè)家把你企業(yè)的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。

1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

六 要求成交

1 答應(yīng)約見---成功50%

2 傳真帳號，再跟蹤。

3 考慮---緊追不舍

七 掛電話

掛電話禮儀一：

在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結(jié)束后一定要記住一點：永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。顧客至上，對于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。

掛電話禮儀二：

上級---尊重

下級---修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。

異性---關(guān)心及尊重

案例演示：電話談判

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話）

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒有理由推脫）

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了）

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。

宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法）

王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實情況的述說增強(qiáng)對方的信心）

宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。

情景演示小結(jié)：在首次通話時，買方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會，很多銷售人員在此刻只能無奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭取了一次合理的致電機(jī)會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內(nèi)簡潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨特賣點與競爭優(yōu)勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會。

《突破接待人員的八個策略》

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會，獲得見面的機(jī)會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

1）克服你的內(nèi)心障礙-- 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：

是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；

是否從小就被教導(dǎo)："跟陌生人通電話要客氣。"

否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊垎柲鹦沾竺? 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對方："你要推銷什么？" 你很迷惑地說："我實在搞不懂。" 對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。

--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？"

"你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？"

"你為什么不讓我跟你的老板說話？"

"你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機(jī)會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？"

"既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？"

8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說： "有三個理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)

須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)，現(xiàn)在很多人在做電話銷售的工作，因為這個工作不用出去跑業(yè)務(wù)，只需要在電話里和客戶溝通，但是想要成單是需要很多的技巧和話術(shù)的，下面就為大家分享須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)。

須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)1

第一：必須時刻擁有良好的心態(tài)

每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。所以心態(tài)要好，不管在任何時候，不妥協(xié)，陽光總在風(fēng)雨后，沒有過不去的門檻。這是最基本的技巧。

第二：學(xué)會隨時利用資源

電話銷售永遠(yuǎn)不是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。

形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。

而資源不僅僅來源于公司內(nèi)部，客戶的介紹，身邊的朋友介紹，網(wǎng)上學(xué)習(xí)。，等等，有諸多資源等著我們?nèi)ダ谩?/p>

第三：多去創(chuàng)造客戶體驗

電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。

只有了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機(jī)器，那么這一點是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。

第四：有效的管理自己的時間

人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。

因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。

第五：用誠信來進(jìn)行銷售

誠信銷售是長久之道。有些銷售員在銷售任務(wù)的壓力下，沒有用合理化的銷售技巧，為了贏得定單而忽略了誠信

但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。

第六：要有銷售策略

孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。

在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。

第七：溝通表達(dá)要自然

很多人認(rèn)為銷售就一定要口才好，口才這個東西不是隨口編來的，而是根據(jù)客戶的疑問，給出最合適，最舒服的一種正確傳遞。信口開河，讓客戶討厭。溝通到客戶心坎里，客戶才會買你的單。

不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)。和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，任重而道遠(yuǎn)。

須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)2

幫助顧客挑選

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速購買，她總要東挑西揀，在產(chǎn)品的顏色、味道、包裝、規(guī)格上不停地打轉(zhuǎn)，下不了決心。

這時，美容師就要改變策略，暫時不談購買的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑顏色、味道、規(guī)格等，一旦上述問題解決，你就成功成交這筆生意。

美容師：王小姐，這個套餐是店里最優(yōu)惠的，性價比最高。我就幫你辦這個吧!

利用“怕買不到”的心理

人們對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。美容師可利用這種 “怕買不到” 的心理，來促成訂單。

美容師：王小姐，今天是我們美容院促銷期，過了促銷期就沒有折扣了。

美容師：王小姐，這種洗面奶銷得很好，今天早上還有顧客買了幾支送給別的朋友，現(xiàn)在還剩下這兩支，你來之前還有一個熟客打電話讓我留一支給她，你如果決定了，這支就給您。

先買一點試用看看

如果顧客想在你的美容院做護(hù)理或買產(chǎn)品，可又有一點下不決心，這時你可建議對方先做一次試試看或買一點試用看看。

只要對你們的治療或產(chǎn)品有信心， 然而對方試用滿意之后，就可能會繼續(xù)消費。

美容師：王小姐，你可先做一次護(hù)理，看看效果和感覺。我們有一些顧客剛開始也是這樣的，但試完后，她感覺很舒服，就包了半年卡。

美容師：王小姐，你可先買一支試用一下，我們有些顧客剛開始給她介紹時，也是有點信心不足。但用過后，都說好，還帶朋友來買。

快刀斬亂麻法

在嘗試幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買，這種方式多用在猶豫不決的顧客身上。

美容師：王小姐，給你介紹了半天，不用猶豫了，拿一支回去用，我的介紹是不會錯的。

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在你費盡口舌使出渾身解數(shù)都無效，眼看顧客放棄消費不妨試探另外一種方法。

美容師：王小姐，這個套餐是店里最優(yōu)惠的，性價比最高。我就幫你辦這個吧!

美容師：王小姐，雖然我知道這個護(hù)理程序或產(chǎn)品非常合適您使用，可能我的能力太差，無法打動您，我認(rèn)輸了。

不過在您離開之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?

像這種謙虛的話語, 不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會決定消費。

優(yōu)待法

此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得已而為之的，對節(jié)儉型顧客或愛占便宜的顧客，這種方法是很好使用的。

但要注意尺度，不要隨便給折扣，如果太隨便的話，顧客就會得寸進(jìn)尺。

美容師：王小姐，我們平時做護(hù)理或銷售產(chǎn)品是真的'沒有任何折扣，只有在美容院做促銷活動才行。

這樣好不好，王小姐我也看出你很想做這套護(hù)理或購買產(chǎn)品，你又是第一次來我們店里，我向老板請示，不過您一定要買的情況下，我再去問。免得問了老板你又不要，我很難做的。

美容師：王小姐，這樣好不好，如果你今天做這套護(hù)理，我們就合送給您一樣小禮物，以示感謝……

情景描述法

我們也可采用情景描述法，來促成銷售。即通過語言在顧客腦海中形成一幅圖案，使她感受到用后的效果。

美容師：王小姐，您做了這套護(hù)理，您的皮膚會更加細(xì)膩、膚色也會比現(xiàn)在好看。

當(dāng)您的朋友見到您都會問，您最近的膚色為什么會這么好看，一定會讓您把訣竅說出來，到時候王小姐可要多替我們宣傳一下……

須注意的7個電話銷售技巧和話術(shù)3

一、撥打電話前的準(zhǔn)備

不是一上來就開始撥號打電話的，做啥事都有個準(zhǔn)備。

1、查信息：

a. 在打電話之前要通過百度和天眼，查一下客戶信息，比如：客戶行業(yè)，經(jīng)營范圍，注冊資金，法定代表人

b. 看一下以往商務(wù)記錄，掌握更多客戶信息，比如：客戶脾氣好不好，所在公司情況，

2、做計劃：

打之前要先想好自己要問什么問題，使用什么套路，電話過程的整體框架是什么。

二、撥打電話中的注意點

記住：全程要有禮貌，千萬別緊張！

1、言語用詞

開頭語：比如：“某某先生您好，打擾您一下... ”

結(jié)束語：比如：”好的，謝謝您，耽擱您了.....“

例如：我們把自己身份扮成技術(shù)咨詢顧問，打電話是為了對你做個回訪，不要一下子就來一句您有某某的需求嗎？這時候客戶多數(shù)會掛電話，盡量別讓客戶一開始就感覺你在搞推銷。

記住，千萬不能和客戶說的三句話：

① ”不知道不清楚”，證明你對公司不夠了解，顧客會對你失去依賴

② “我只是打工的”，會讓顧客覺得你說的東西沒有保障

③“ 這個價格不可能”，會讓你失去潛在客戶，應(yīng)該讓顧客感到產(chǎn)品的性價比（找領(lǐng)導(dǎo)爭取等等，委婉拒絕）

2、和客戶聊什么？（切入點）

① 聊工作：是否還在做某某工作

② 聊過往：切記要讓客戶做選擇題，而不是做問答題

③ 聊動機(jī)：為了解決什么問題，現(xiàn)在還面臨嗎？

④ 挖痛點：有沒有遇到其他問題

⑤ 確定需求：最后要引導(dǎo)客戶明確出他的需求和預(yù)期

3、如何為打下一次電話埋下伏筆

留作業(yè)：讓客戶試用/體驗產(chǎn)品，如果客戶不想，或者客戶就是懶，那么你可以：

① 視頻遠(yuǎn)程演示、發(fā)圖片/視頻

② 如果客戶距離不是很遠(yuǎn)，或者客戶意向比較高，那么就說我去找您，現(xiàn)場溝通

③ 硬約，電話結(jié)束時，就說我們下一次什么時候方便，我再聯(lián)系您

4、控制時間

在打電話的過程中，如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話。因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

所以，最好是盡早把關(guān)于客戶利益的事情提出來，把握好時間，同時也要維持良好的雙向溝通模式。

小貼士：（加微信）

① 在最后記得加客戶微信，給客戶發(fā)資料

② 遇到愿意說話的就多聊聊，遇到不愛說話的就盡量趕緊加個微信

三、電話結(jié)束后（要增加和客戶的互動性）

1、建立客戶檔案

將客戶信息記錄在CRM系統(tǒng)中，便于下一步跟進(jìn)。

2、客戶分組，及時跟進(jìn)

根據(jù)客戶意向情況進(jìn)行分組，如潛在，跟進(jìn)，機(jī)會，合作等，記錄在CRM系統(tǒng)中，確定跟進(jìn)優(yōu)先級，通過日歷提醒盡快做下一步跟進(jìn)溝通。

3、跟蹤商機(jī)，最終成單

對客戶進(jìn)行進(jìn)一步爭取，在CRM系統(tǒng)中記錄跟進(jìn)情況，挖掘商機(jī)，實時跟蹤，爭取成單。

小貼士：

① 及時交流：時不時發(fā)朋友圈，發(fā)一些關(guān)于產(chǎn)品的資訊/活動等等，做到和客戶信息共享。同時可以通過點贊評論，拉近和客戶的距離

② 問候祝福：逢年過節(jié)給客戶發(fā)一下祝福語，特別重要的客戶別群發(fā)，除此以外可以打電話問候一下

四、還有一些可以提升你的電話溝通技巧：

① 學(xué)習(xí)。：多注意別人是怎么打電話的，模仿是最好的學(xué)習(xí)。

② 整理：將自己的話術(shù)整理成文檔，每次只需按照套路溝通即可

③ 自檢：通話時可以進(jìn)行錄音，自己再聽聽，或者讓別人聽聽給你提提意見。

④ 練習(xí)。：“實踐出新知”這是最重要的，找到問題的答案了，并不代表你會說，要找主管或者同時去做電話練習(xí)。或者面對面練習(xí)。話術(shù)，知道熟悉掌握了為止。

五、想要銷售成功，一定要記住：

① 了解需求：一開始不要急賣產(chǎn)品，先要了解客戶的需求（痛點==商機(jī)）

② 吸引注意：讓客戶親身體驗，吸引客戶的注意，等于掌握他們的情感

③ 態(tài)度要好：大客戶買的更多是態(tài)度，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，最有效的辦法就是讓顧客感受到你是真誠關(guān)心她

④ 堅持到最后：即使客戶拒絕你，依舊要將你的服務(wù)做到最好。（不要被投訴）

電話營銷技巧及話術(shù)：

第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。

第2要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。

有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

第3要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

第4要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。

電話營銷注意事項

1.克服自己內(nèi)心的障礙

不要以為買方是你的衣食父母，你不敢冒犯，要時刻提醒自己我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價格最優(yōu)惠的，這是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

2. 注意自己的語氣

注意自己的語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

可以好像是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎?不要說：“我是XX”，要說出公司的名稱。

3. 避免直接回答對方的盤問

接電話的人一般會詢問你三個問題：你是誰?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題，那么他們將不知道該怎么辦。也許你應(yīng)該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

先針對你們行業(yè)，制作你們行業(yè)相應(yīng)的話術(shù)，話術(shù)制作好以后，導(dǎo)入電話機(jī)器人系統(tǒng)后臺，再導(dǎo)入你們行業(yè)的電話資源，然后通過一個無線語音網(wǎng)關(guān)插電話卡，這樣就可以自動給客戶打電話了。如果你是想購買電話機(jī)器人的話，我建議你這個要實地考察了試用了才知道效果，還有你們的客戶資源的質(zhì)量，你們客戶資源質(zhì)量越好，機(jī)器人的接通率就越高，前幾天去叫一家中紳智能的公司看了下他們的機(jī)器人，他們就是有自己的電話機(jī)器人后臺，用一個無線語音網(wǎng)關(guān)插電話卡給客戶打電話的。具體談了很久現(xiàn)在還在考慮價格。

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