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營銷團隊運營及管理方案

營銷團隊運營及管理方案，為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展，都是需要準備好方案的呢，我為大家整理好了營銷團隊運營及管理方案的相關(guān)資料，一起來看看吧。

營銷團隊運營及管理方案1

一、銷售組織結(jié)構(gòu)

1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理

2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前、售中、售后)

注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場走向與市場開發(fā) 進度來不斷的改進與完善的

二、銷售團隊建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新、協(xié)作、共贏

團隊建設(shè)的核心是參與。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上, 團隊中每一個成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案。

銷售團隊的一個基點是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。 銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動成為思 想,使思想成為行動,創(chuàng)造出更多的行動型思想。

銷售團隊的另一個基點是協(xié)作,這是一個團隊是否為健康發(fā)展 的重要特征。我們的目標是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個人 的角度來看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看, 一個相互協(xié)作的團隊可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計劃與目標。

銷售在市場的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來解析市場,從而找到市場開發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗來看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達到一個相對的 共贏局面,這也是市場維護的必修功課之一。

三、銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中,你 越努力使整個團隊朝共同的方向前進,而不是專挑那些個別成員之 間的不同意見,你的團隊就越團結(jié),越有活力。在實施愿景中,就 會越努力奮斗。

銷售團隊的成長需要設(shè)定階段性的目標,在總體目標和大方向 的前提下,一步一個腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場, 市場的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標中,我們要精確的'找 到市場定位,并依據(jù)實際來設(shè)定銷售目標,提升效率是在有限的時 間里創(chuàng)造更大效益的保障。

四、團隊建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃

建立團隊文化的五點要素:

(1)企業(yè)文化的認同。

(2)完成階段性目標或有突破性進展的不吝夸贊(精神激勵)。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會(發(fā)展前景)。

(4)目標達成時的物質(zhì)獎勵。

(5)建設(shè)性建議的合理采納機制(暢所欲言)。

五、銷售部門流程

1、銷售制度的制定與執(zhí)行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴 格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進、完善。

2、執(zhí)行力

經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過程 中及時發(fā)現(xiàn)問題,迅速找出原因商討對策。在市場開發(fā)過程中要善 于運用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會展 會及其他各種營銷方式。增強執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場開發(fā)的速度。

3、信息資源儲備

銷售管理過程中,應(yīng)注重信息資源儲備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對于 業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動作用。

六、銷售團隊管理模式、管理職責(zé)(大綱)

1、銷售人員招聘、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進的過程中銷售管理進行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團隊建設(shè)需求的銷售人員。再通過工作的過 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2、銷售人員培訓(xùn)、提升

銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進行對銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷售技能、財務(wù)知識、生產(chǎn)知識、 合同等相關(guān)方面的知識培訓(xùn)。

在進行了銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對銷售人 員進行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長。

4、市場開發(fā)方向確立

根據(jù)市場大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場定位,確定未來的月、季度、 年的銷售計劃并付諸行動。設(shè)定銷售部門目標,針對實際情況進行 銷售目標量化管理。

5、銷售人員疏導(dǎo)

對于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會議,與總結(jié) 會議相對應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績的增長速度,對于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo)、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時間進行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個部門可以程序化可控操作,制度必不可少。

A 、銷售會議制度, B 、銷售信息匯報, C 、銷售的日常工作量化, D 、 總結(jié)制度, E 、考核制度, F 、日常部門運行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等

7、市場調(diào)研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對不能脫離市場,所以定期 的針對公司的市場開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場調(diào)研摸 底,以便于市場數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標的設(shè)定

8、市場資源的分析

市場調(diào)研分析是基于市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行的細致的市場資源 量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準的知道 我們的市場開發(fā)進度、推進速度與優(yōu)化空間

9、銷售人員的監(jiān)督

對于銷售人員的考核項,對于每一位銷售人員進行工作監(jiān)督。 工作的完成情況、完成質(zhì)量等都要進行每周甚至每日的量化評估, 并且納入月考核項

10、應(yīng)急機制

根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排。

營銷團隊運營及管理方案2

銷售團隊管理案例對比：

草率而為，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯，不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。

一個方案，讓客戶點頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品

相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的`經(jīng)營顧問。

銷售團隊管理點評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失敗？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！

銷售團隊管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

模擬演練、過程指導(dǎo)

為了強化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

營銷團隊運營及管理方案3

團隊運營管理方案

(一)加強銷售團隊建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。

例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗交流學(xué)習(xí)機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的`成功經(jīng)驗或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。

(三)團隊管理規(guī)劃

1、建立團隊文化的四點要素

(1)成就的認同。

(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會。

(4)目標達成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。

(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營運部-商務(wù)部

(五)團隊管理

團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

機構(gòu)組成：總經(jīng)理運營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運營部主要負責(zé)各項目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

在新時期，在新的市場競爭狀況下，打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團隊，是每位企業(yè)家、營銷總監(jiān)的夢想。

對于箱包企業(yè)更是如此。為什么這么說呢。因為從整個箱包產(chǎn)業(yè)而言，發(fā)展的時間相對比較短，方方面面還處在相對初級的階段。就從渠道建設(shè)而言，渠道建設(shè)還處在粗放式發(fā)展的階段。那么，如何從粗放式發(fā)展向精細化方向去發(fā)展呢?就像前文所說的那樣，精耕細作是一個可以考慮的渠道發(fā)展模式。在渠道的精耕細作當中，人員，尤其是營銷團隊隊伍，在渠道精耕細作中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團隊呢，結(jié)合這么多年對中國營銷的實踐，以及對營銷理論的研究，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總結(jié)以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營銷團隊建設(shè)和管理中處在迷惑之中的箱包企業(yè)老板一些啟發(fā)。

選撥

選對人，才能辦對事。人最重要的智慧是選人。年輕時選對伴侶，生意場上選對partners，非常重要，事關(guān)未來的發(fā)展。同樣的，在建營銷班子的時候，甄選合適的人選非常重要。

我們認為，選最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的。考慮到銷售工作 的特殊性，因為他們可能要經(jīng)常出差，因此，工作相對比較辛苦。相對而言，比較適合作銷售工作的，應(yīng)該是這樣的人。他們家庭條件或許不會很好，自身的經(jīng)濟條件也許不很好，但是腦子不差，學(xué)歷湊合。更重要的是，非常渴望通過自身的不懈努力，改變自己命運的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質(zhì)。他們比較能吃苦耐勞，比較堅韌，比較頑強。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營銷隊伍的時候，我們應(yīng)該不拘一格降人才，既可以在企業(yè)外邊找，也可以把目光放在企業(yè)內(nèi)部，在內(nèi)部挖掘合格的人員入選。同時，也要盡量規(guī)避，在招聘業(yè)務(wù)員 過程中，比較容易出現(xiàn)的俄羅斯套娃現(xiàn)象。

有進就有出。從宇宙規(guī)律上說，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個宇宙動態(tài)的生態(tài)平衡。那么，落實在銷售團隊管理上來，有人進來，就相應(yīng)的要淘汰不合適、不合格的業(yè)務(wù)員，盡快清理團隊中的害群之馬。

爛蘋果理論認為，爛蘋果具有傳染性。一個蘋果一開始有斑斑點點的腐爛斑點，如果不把它清除掉，就會迅速擴散，整個蘋果就會爛到不能吃，同時會傳染其它蘋果，把果箱里面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在于它驚人的破壞力。

因此，對于不合適的、不合格的業(yè)務(wù)員，尤其是對那些不愛工作、不具有團隊合作及奉獻精神的業(yè)務(wù)員，該怎么樣處理就怎么樣處理。對他仁慈，就是對其他兢兢業(yè)業(yè)、愛崗敬業(yè)、團結(jié)奉獻的業(yè)務(wù)員的不公。

培訓(xùn)

對于新加盟的`業(yè)務(wù)員，比較容易爆發(fā)的問題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團隊，那么，培訓(xùn)的作用和價值就體現(xiàn)出來了。必要的、合理的、規(guī)范的培訓(xùn)很重要。

培訓(xùn)的目的，是為了更好的實戰(zhàn)，為了更好的適應(yīng)新的環(huán)境。對于新加入的營銷團隊新業(yè)務(wù)員而言，培訓(xùn)主要涵蓋意識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和知識培訓(xùn)三個方面。意識培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的競爭意識、危機意識、發(fā)展意識、協(xié)作能力和精神等。技能培訓(xùn)，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術(shù)等。知識培訓(xùn)，主要包括兩個方面，一是企業(yè)內(nèi)部包括企業(yè)文化、企業(yè)制度等方面的培訓(xùn)，比如作息制度、例會制度、出差制度、銷售制度等等。二是產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括產(chǎn)品有什么特性，有什么競爭優(yōu)勢，價格怎樣，同業(yè)競爭、市場表現(xiàn)情況如何，等等。

管理考核

要想打造狼性營銷團隊，一定得給“肉”，不然誰為你賣命?因此，建立合理的薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業(yè)績表現(xiàn)，建立一個公平、公開、公正的考核制度和體系，對于提升團隊業(yè)績具有十分重要的作用。

我們認為，考核應(yīng)該以目標為導(dǎo)向，同時兼顧過程。所謂目標導(dǎo)向，主要是指一切以結(jié)果說話，請告訴我結(jié)果。所謂兼顧過程，就是要很好的監(jiān)控和管理銷售的過程，不斷優(yōu)化營銷流程，提高營銷工作的效率和水平。

業(yè)務(wù)員長期在外出差，那么，如何有效的對業(yè)務(wù)員進行時間管理和行動管理，非常重要。如何對業(yè)務(wù)員的時間和行動進行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日報表、周報表、月報表、月總結(jié)、季度銷售總結(jié)等等。通過表單化，將業(yè)務(wù)員的行動管理和時間管理納入表單中。

對業(yè)務(wù)員的考核kpi指標主要包括客情關(guān)系的維護和處理、促銷員的管理、促銷活動的組織和開展、巡場頻率、產(chǎn)品陳列、終端生動化、市場信息的收集、終端網(wǎng)點的開發(fā)等等項目。

在對業(yè)務(wù)員的考評中，我們認為應(yīng)該具有一定的彈性，在突出業(yè)績的重要性的同時，也要兼顧其他因素。既考評業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，也要考評日常管理中的表現(xiàn)，同時也考評業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)態(tài)度與能力。考評的結(jié)果直接和工資掛鉤。

激勵

激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。從來沒有英雄個人，只有英雄的團隊。如何把一幫平凡的人，通過一些激勵的措施，最充分的挖掘每個人的潛能并有機的捏合在一起，創(chuàng)造出驚人的業(yè)績出來，這能體現(xiàn)一個老板或者銷售總監(jiān)的能耐。如果說管理是一門藝術(shù)，那么激勵就是這門藝術(shù)的核心。

激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵。所謂物質(zhì)激勵，指在給業(yè)務(wù)員一些意外的物質(zhì)獎勵，以表達對他們工作的肯定與鼓勵，體現(xiàn)效率優(yōu)先的原則。所謂精神獎勵，主要是在精神上給與業(yè)務(wù)員的肯定、贊美和鼓勵。發(fā)自內(nèi)心的尊重他們，關(guān)心他們，認同他們。有的時候，一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的熱情和斗志。

關(guān)鍵還是做好精神激勵工作。

我們設(shè)身處地的為普通業(yè)務(wù)員著想，他們來到一個公司，奉獻自己的青春與熱血，他們最希望的是團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識，工作開心。

因此，要尊重和關(guān)心、認同他們。尊重和關(guān)心，就是要充分的尊重他們的勞動，關(guān)心他們工作當中存在的問題，及時了解他們工作當中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學(xué)研究表示，下級在和上級溝通的時候，都會有一些戒備和緊張的心理。那么，在溝通方式上，首先就要幫助業(yè)務(wù)員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通。

通過溝通，能夠讓業(yè)務(wù)員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會增強。通過溝通，能夠了解到業(yè)務(wù)員工作當中存在哪些問題或困難，及時的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調(diào)整到最佳的狀態(tài)。

認同很重要。邁克?勒波尤夫在《21世紀管理 新觀念》一書中提到，認同是位居第二位的對員工出色工作有效的的激勵辦法，而且實施成本低。

因此，要充分認同業(yè)務(wù)員，認同業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，對他們的表現(xiàn)表示鼓勵和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動性，發(fā)揮他們的最大的潛力，創(chuàng)造出色的業(yè)績。

其次，業(yè)務(wù)員比較關(guān)心的是自己的收入水平，以及發(fā)展前景。因此，我們一方面要做好現(xiàn)實的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都會看得到的，也會給與合理的、甚至是超出預(yù)想的回報的。

另一方面，要把公司的發(fā)展目標和業(yè)務(wù)員個人的發(fā)展目標有機的結(jié)合起來。一個優(yōu)秀的團隊，應(yīng)該是追求個人與團隊共同進步。團隊在制定明確的奮斗目標的時候，必須要和個人的目標結(jié)合起來。實現(xiàn)公司目標的同時，個人目標也能實現(xiàn)。古人說的“上下同欲者勝”，講的就是這個道理。

建設(shè)和管理一個精良、訓(xùn)練有素、高效的銷售團隊，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對新加入的業(yè)務(wù)員，對其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業(yè)務(wù)員的成長。就像小孩子學(xué)走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學(xué)的比較慢，需要很長時間才會學(xué)會走路。如果你試著把手拿開，保持一定的距離保護他，那么，他或許進步的比較快。同樣的道理，對于下面的業(yè)務(wù)員，他出了什么問題，作為營銷總監(jiān)或者老板，如果你一味的幫助他，那么，他進步或成長的就會比較慢，獨立性不強，依賴性加強。相反的，如果你只是指點，或者給予一定的支持，那么，他或許就會成長得更快，進步得更明顯。

總之，要想建設(shè)一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷隊伍，需要企業(yè)家、營銷總監(jiān)用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質(zhì)，是通過管人達到理事的目的。怎么樣去激發(fā)平凡人的潛能，怎么樣去通過管人達到管事的目的，怎么讓業(yè)務(wù)員快快樂樂的、開開心心的工作，這些都是作為營銷總監(jiān)、企業(yè)家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個片段中，橄欖球教練為了激發(fā)對球賽沒信心的隊員，讓隊員蒙著眼睛，完成了隊員認為不可能的任務(wù)——背著140磅的隊友跑完了整個球場。一個真正高明的領(lǐng)導(dǎo)，往往善于發(fā)現(xiàn)人才，同時善于激發(fā)人的潛能，創(chuàng)造出不可思議的業(yè)績出來。同時，業(yè)務(wù)員工作辛苦，如何讓他們快樂工作，這也考驗著管理者的智慧。因為在快樂的狀態(tài)下，工作是最有效的。

如何建設(shè)與管理營銷團隊？

建設(shè)與管理營銷團隊：如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團隊，特別是銷售團隊就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團隊的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”！《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊伍不好帶了”，如果拿來用在團隊的建設(shè)與管理上，那就再合適不過了！

筆者就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認為營銷團隊的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。

筆者認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會對家庭負責(zé)，才會對朋友負責(zé)，才會對公司負責(zé)，才會對社會負責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策]，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

團隊的建設(shè)要根據(jù)情況分類，比如團隊文化建設(shè)，精神建設(shè)，規(guī)則確定，培養(yǎng)人的標準等等：

首先要明確團隊目標。

建立團隊的目的是什么，這個團隊要完成怎樣的目標。目標很重要，因為目標就是方向。每個團隊的組建都是為完成一定的目標或使命。沒有目標的團隊沒有存在的意義，或者說沒有目標的團隊也稱不上為一個團隊。2建立好團隊內(nèi)部規(guī)則。

沒有規(guī)矩不成方圓，一個團隊如果能形成戰(zhàn)斗力必須建立健全的游戲規(guī)則，如崗位職責(zé)、權(quán)利的界定，團隊成員溝通、交流方式的確立等。這些規(guī)則應(yīng)能保證

一個團隊的正常運行，讓團隊每個成員的主動性、積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮出來，使整個團隊充滿活力。

3學(xué)會寬容。寬容是一種很高的品質(zhì)。

在一個團隊內(nèi)部，由于每個團隊成員的性格特征可能不同，考慮問題的出發(fā)點不同，難免會產(chǎn)生摩擦，但每個人都應(yīng)該抱著一種“對事不對人”的態(tài)度去寬容別人對自己的批評，甚至是不理解，而不能一味地去爭執(zhí)，許多東西需要時間去證明，爭論沒有任何意義。

4確立團隊成員標準，選對人上船。

團隊的目標確定了，就要選擇正確的團隊成員，該如何選擇團隊成員呢？我個人認為應(yīng)該選擇那些認同團隊價值觀、優(yōu)勢能夠互補

的人來團隊工作。價值觀的認同很關(guān)鍵，不認同團隊的價值觀大家就不能實現(xiàn)很好的溝通，也就不可能有效率可言。另外并不是所有最強的人組合在一起就能組成一

個最強的團隊，團隊成功的關(guān)鍵在于充分發(fā)揮整體優(yōu)勢，這就需要團隊中的成員做到優(yōu)勢互補，實現(xiàn)整體大于局部之和。

5選擇一個好的團隊領(lǐng)導(dǎo)。

我們不能強調(diào)個人的作用，但我們也不能忽略個人的作用。一個好的團隊領(lǐng)導(dǎo)對于建設(shè)高效率的團隊有著不可替代的作用。一個好的團隊領(lǐng)導(dǎo)能充分發(fā)揮團隊中每個成員的優(yōu)勢，使團隊的資源實現(xiàn)最大程度的優(yōu)化，從而創(chuàng)造出非凡的業(yè)績。

6加強學(xué)習(xí)。

僅有工作的熱情是不夠的，關(guān)鍵還需要工作的能力，創(chuàng)造業(yè)績的能力。團隊應(yīng)該發(fā)揮集體學(xué)習(xí)的優(yōu)勢，大家敞開心扉，共同學(xué)習(xí)，共同成長。集體學(xué)習(xí)要比個人學(xué)習(xí)效果好的多，因為大家可以進行彼此分享。

營銷隊伍管理

營銷隊伍管理。營銷管理是指企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標，對建立、發(fā)展、完善與目標顧客的交換關(guān)系的營銷方案進行的分析、設(shè)計、實施與控制。下面就一起來看看營銷隊伍管理現(xiàn)狀

營銷隊伍管理1

1、績效管理方面

大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。

2、激勵管理方面

人是需要激勵的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：

①將獎金與績效掛鉤；

②賞罰公平；

③提供晉升機會；

④進行強化培訓(xùn)。

3、行動管理方面

就對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。

4、銷售指導(dǎo)方面

多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對業(yè)務(wù)員進行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓(xùn)的方式。

5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理方面

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

6、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題

當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

銷售隊伍管理的困惑

1、業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。

2、如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。

3、業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對業(yè)務(wù)員實行的是被動式管理(而非業(yè)務(wù)員自動、自發(fā)、自主地進行自我管理)。

4、業(yè)務(wù)員的激勵機制也是一個很費心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。

銷售隊伍管理困惑的原因

1、銷售經(jīng)理的管理角色錯位

多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀?了，其主要責(zé)任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時轉(zhuǎn)變 ——雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。

由于銷售經(jīng)理的精力和時間有限，他在疲于奔命的同時，就再也沒有精力去指導(dǎo)、激勵自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實，銷售經(jīng)理的價值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊。

2、銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團隊中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報告未能善加運用

為了加強銷售行動追蹤，很多企業(yè)設(shè)計了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報告的運用，重點看2個方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅持認真、實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運用，并作為銷售經(jīng)理進行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進行面對面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想

銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

銷售隊伍管理的實施

1、加強銷售團隊建設(shè)，提升團隊業(yè)績

許多銷售經(jīng)理不注意團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應(yīng)該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。

2、重新定位銷售經(jīng)理的角色

銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團隊領(lǐng)隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項工作:

① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；

② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標；

④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；

⑤ 評估及選擇業(yè)務(wù)員；

⑥ 支持銷售隊伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設(shè)立目標，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進，詳情可參閱表7。

3、實施銷售目標管理

銷售目標管理可促使業(yè)務(wù)員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣印⒆园l(fā)、自主自控。銷售目標應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標時，應(yīng)該設(shè)定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應(yīng)考慮以下問題：

① 你想在年底達成什么樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應(yīng)服從于年終目標。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？

④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？

⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？

⑥ 你是如何取得這些進展的？

⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

4、加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)

以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。

② 銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。

③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下

應(yīng)該加強企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

6、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化

比如，可以制定以下目標并進行考核：

① 銷售目標達成率

② 毛利目標達成率

③ 應(yīng)收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數(shù)

⑤ 客戶數(shù)量

⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

7、提升銷售會議效率和效果

通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果。

營銷隊伍管理2

如何建設(shè)營銷團隊

一、嚴把招聘關(guān)，讓有銷售經(jīng)驗的經(jīng)理把關(guān)，我們要知道需要招的人是要有誠信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項工作做不好，招的時候不認真對待，使用時放任自由，等到走了公司要受到很大損失。

二、教育培訓(xùn)，要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊伍，員工進來之后教他如何做人做事做市場，公司內(nèi)外的知識，以及職業(yè)培訓(xùn)，這項工作是要從長，從嚴做起。

三、知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長，把人的積極性及主動性全部發(fā)揮出來，創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理，級級培養(yǎng)，招人要級級負責(zé)，使用時也應(yīng)層層管理、級級培養(yǎng)，對人才的不足有一個互補，讓員工既看到升又看到降，沒有人可以一勞永逸，每一個都必須不斷超越自我，每一個人也可以不斷攀上新的臺階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會越來越高。這些既是對人才負責(zé)，也是對企業(yè)負責(zé)。

關(guān)于管理營銷團隊參考如下：

一、團隊定義認識。團隊是指為了共同目標互相影響和相互協(xié)作的兩個或兩個以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營銷團隊，必須先要讓營銷團隊中的個體充分發(fā)揮每個人的聰明才智為共同目標而去奮斗。

二、團隊之中要有一個充分信任的平臺。當團隊中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點的時候，會產(chǎn)生強有力的粘合劑，會建立良好的理解平臺，團隊中的每一個都會彼此尊重，就會增強團隊的創(chuàng)造力激發(fā)團隊的創(chuàng)造力。

三、建立有效溝通。管理者要通過溝通了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們;員工通過溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，能迅速準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問題。

四、調(diào)動員工積極性，從被管理者的角度，我覺得管理者不僅應(yīng)該先從物質(zhì)上，而且又要在精神上來調(diào)動被管理者積極性和創(chuàng)造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺，能夠為企業(yè)目標而奮斗，有一種責(zé)任感。

擴展資料：

團隊營銷(Team Marketing)營銷觀念是一種較新的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認為要實現(xiàn)公司目標，關(guān)鍵在于探究目標市場的需求和欲望，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費者需要。

團隊營銷正是基于這一理念，強調(diào)營銷手段的整體性和營銷主體的整體性，盡量為最終消費者創(chuàng)造最大的讓利價值，使最終消費者滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠發(fā)展和長期利潤。

團隊營銷理論是基于市場營銷的理念，強調(diào)營銷手段的完整性和營銷主體的整體性，盡量為客戶創(chuàng)造最大的價值，使客戶滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠發(fā)展和穩(wěn)定利潤。

營銷隊伍管理3

做好笑死隊伍管理的方法

一、以身作則

“其身正，不令其行，其身不正，雖令而不能行”，往往很多時候，團隊中的風(fēng)格是團隊主管的個性和行事風(fēng)格逐步影響而成，一個正能量的主管帶出來的必是一支正能量的團隊;如，一個性格外向、行事干練的老大，往往帶出來的團隊激情而辦事迅速;一個性格內(nèi)向、行事穩(wěn)重的老大，往往帶出來的團隊激情不足，但做事穩(wěn)重而有條理。因此，作為一個團隊的領(lǐng)頭羊，你需要隨時保持對工作充滿激情、勇于擔(dān)當、言出必行、行事迅速的風(fēng)格，關(guān)注自己的一言一行，有意識地去培養(yǎng)團隊的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。

二、公平公正公開

三公的原則，雖然看起來是一個口號，但在帶隊伍的過程中，這項原則非常重要，是一個優(yōu)秀管理者的行事準繩!往往很多時候，一個團隊的人員流失其實是跟團隊直接主管有很大的關(guān)系，不少的團隊人員是因為覺得團隊主管的行事不公、過于偏袒而傷心離開。因此，在團隊內(nèi)部營造公平、公正和公開的文化氛圍顯得很重要，團隊的主管在處理工作問題時，只要把握好這個原則，不偏袒每一個人，以事論事，對事不對人，不要因私辦理，只有這樣，才能讓隊伍中的每個人心服口服，從而增加團隊人員對你這個老大的正能量看法，同時愿意用心追隨。

三、能力評估

在做好第三點，首先的一個前提就是你必須要對團隊中的每一個人員都熟悉且深入了解，如果是新接手一個團隊，那么你首要做的工作，就是盡快從上一屆的主管經(jīng)理、人事部門溝通、團隊人員中進行了解，通過一對一溝通、會議表現(xiàn)、聚餐活動等方式去了解你的每一個下屬的能力與性格，注意不要光是工作上的能力判斷，還包括其家庭、子女、愛好等了解;只有熟悉了人員的情況后，才有助于你對下屬團隊人員進行歸類和整理。

整體的隊伍評估分為兩方面：

1、每個團隊當前的基本狀況，最大的優(yōu)勢和問題在哪里，整個團隊的人員能力情況如何，作戰(zhàn)力強弱等，可以通過哪些方法去培養(yǎng)和提升人員。

2、對團隊的每個人員進行態(tài)度與技能的四象限矩陣分析，分為四個類型：A、技能好態(tài)度好，重點使用，可根據(jù)情況進行崗位調(diào)整;B、技能好態(tài)度差，重點做好溝通工作，挽回人員的心態(tài)，加強對此類人員的結(jié)果管理和日常溝通;C、技能差態(tài)度好，一般是缺乏指導(dǎo)的新員工居多，則需要給予配備資深業(yè)務(wù)人員進行常規(guī)指導(dǎo)、并定期由直接主管進行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn);D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。

四、制度與標準

隨著對團隊人員的深入了解，通常經(jīng)理對各團隊的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來，因此，需要重新梳理公司以往的制度和標準，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強調(diào)，并開始實施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進行設(shè)定，設(shè)定的過程中，可參考一下上級、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團隊人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會更加實用和方便，執(zhí)行阻力也會更小。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標準在設(shè)定后，隊伍中的每個人都必須要去遵守，作為團隊的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團隊人員認同并愿意去遵守。

五、目標設(shè)定

任何一個團隊，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標，團隊人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標，大家才能朝這個方向努力!眾所周知，在目標設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達成、相關(guān)性、有時間限制，這是一個目標設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標的設(shè)定者有時并沒有遵守這個原則，不少時候是存有私心的目標設(shè)定，如把目標設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎金，長久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當然，一旦公司的目標設(shè)定開始逗硬，這些人員會最先抗拒，導(dǎo)致團隊的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險;還有一種設(shè)定的問題，給到人員的目標很高，人員再努力也達不成，只會造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標的過程中，需要把握一個原則，就是給到的目標是團隊人員通過最大努力是可以實現(xiàn)的，一旦完成，可達到主管的期望值，同時也增加人員自我認同感和成就感。

另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標。有目標才會有要求，有要求才會有努力，有努力才可能達到好的`結(jié)果!

六、人才培養(yǎng)

人才，是每個團隊產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心，在團隊營運的過程中，需要注重團隊人員梯隊的培養(yǎng)，建議可以從三個方面來看：

1、人員能力梯度評估，通過可以把團隊中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強，有很好的行業(yè)和實戰(zhàn)經(jīng)驗，一般在團隊中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時候承擔(dān)一定的團隊管理和工作監(jiān)督工作，在團隊中有一定的號召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績一般，工作績效達成也在團隊中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計劃。團隊主管可根據(jù)評估出來的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎金或額外獎勵的參考標準。

2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個團隊的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團隊主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績效人員，組建銷售人才崗位梯隊，同時也增加團隊的上進心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補上，減輕因人員更替所帶來的銷量損失。

3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的團隊人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計劃，讓不同崗位的人員都能通過各項培訓(xùn)提升自己，千萬不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機會有限;很多時候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團隊人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實戰(zhàn)性培訓(xùn)。

七、良性競爭

每個銷售團隊，都需要良性的競爭，沒有競爭的團隊就是死水一潭，更沒有凝聚力和團隊激情，因此，團隊主管可根據(jù)不同的淡旺季時間階段，制定不同的獎勵項目，通過人員相互競爭的機制，讓所有團隊都動起來，如通過新同事的良好業(yè)績達成，以刺激和激發(fā)老員工的工作斗志;或鼓勵各個優(yōu)秀的團隊角逐第一名的競爭。競爭的基本原則就是公平公正和公開，不過需要注重一個關(guān)鍵點，承諾的獎勵一定要及時兌現(xiàn)，不能拖欠，這樣團隊的人員才能相信你，愿意跟你一起參與各種獎勵項目，以達到超過預(yù)期的目標!

八、跟進與指導(dǎo)

隨著銷售隊伍人員不斷增加，主管個人的管理精力有限，則需要做好兩項工作：

1、跟進，你發(fā)布的各項工作目標，都需要定期評估跟進，因為不可能所有的業(yè)務(wù)人員都能按照你的要求去達到期望的結(jié)果，每個人對工作目標的理解不一樣，因此，需要你定期地做好工作過程中的監(jiān)督，定期聽取下屬的工作匯報并及時跟進下屬的工作進度，糾正工作進度中的問題，以達到好的結(jié)果，一個好的跟進過程一般會帶來好一個的結(jié)果。

2、指導(dǎo)，人員的指導(dǎo)方式分了很多種，工作技能的指導(dǎo)和心態(tài)調(diào)整的指導(dǎo)，絕大多數(shù)主管都著重對下屬工作技能的指導(dǎo)，提升人員的工作能力，以達到好的業(yè)績結(jié)果。但千萬不要忽略對人員心態(tài)的指導(dǎo)，在工作指導(dǎo)的同時，輔以心與心的溝通，加深你與下屬之間的關(guān)系和認同度，給予激勵和表揚，讓人員更有激情地去開展工作，事半攻倍。

九、團隊活動

帶一支銷售團隊，就是要讓兄弟們愿意跟著你一起去干!共同為目標而努力!因此，除了正常的工作溝通之外，也希望主管能時常展現(xiàn)出人性的一面，定期可以組織一些團隊聚會、旅游、拓展項目等團隊活動，以加強團隊人員之間的交流，也可通過團隊活動，了解到每個團隊人員的另一面，增加更多的共識和默契度!

企業(yè)營銷團隊管理的措施

對企業(yè)而言營銷隊伍的建設(shè)與管理，由于國內(nèi)企業(yè)和國際企業(yè)的競爭存在著觀念、意識、技術(shù)、實力和策略上的巨大差距。很多企業(yè)的市場份額一步步縮小，很多企業(yè)在營銷技巧上一籌莫展。于是，營銷團隊的建設(shè)成為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，駕御市場終端，決勝企業(yè)市場的根本。下面是我為大家?guī)淼钠髽I(yè)營銷團隊管理的措施，歡迎閱讀。

1、組建尹始，嚴格選拔

企業(yè)高效團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫(yī)藥專業(yè)知識層面營銷隊伍的建設(shè)與管理：行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責(zé)

企業(yè)營銷困難重重，市場也決定營銷隊伍的建設(shè)與管理了只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其營銷隊伍的建設(shè)與管理他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團隊人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團隊未來實現(xiàn)的目標，并具體描述目標實現(xiàn)后團隊的愿景，這對一個團隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團隊看到并去努力實現(xiàn)那個夢想。

3、正人正己領(lǐng)導(dǎo)表率

正人先正己，做事先做人。對于企業(yè)團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶。“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐摺Ｋ凿N售團隊領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

因此，領(lǐng)導(dǎo)示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰(zhàn)斗力，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使團隊效率事半功倍。

4、信任授權(quán)共同成長

企業(yè)要想成就高效團隊，領(lǐng)導(dǎo)與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使團隊的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務(wù)目標。

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當?shù)姆龀趾椭更c，在合適的機會給團隊成員鍛煉和發(fā)揮的機會，他們的成長，將為團隊領(lǐng)導(dǎo)的工作帶來更大的貢獻。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。

5、業(yè)績考核優(yōu)勝劣汰

公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業(yè)營銷團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標，并結(jié)合具體的市場狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結(jié)果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個重要保障。

雖然在團隊內(nèi)部實施業(yè)績考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機制也要實施。任何一個團隊，其中的'20%是上進的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團隊內(nèi)經(jīng)常進行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進行獎勵，對落后者進行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激情，整個團隊就成波浪式的向前發(fā)展。

6、學(xué)習(xí)團隊，恩威并施

企業(yè)營銷團隊高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構(gòu)建“學(xué)習(xí)型團隊”來實現(xiàn)。

持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)有利于提高團隊執(zhí)行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

但太多的中小企業(yè)有個共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn)，其它什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。

對待學(xué)習(xí)自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習(xí)的重要性原則之上。

當前企業(yè)營銷團隊存在著的很多問題影響著團隊績效低下，企業(yè)利潤減少，甚至阻礙著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營銷團隊建設(shè)時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門，技術(shù)部門，而把素質(zhì)較差的人員派到營銷第一線，企業(yè)的營銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對市場營銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對員工缺乏培訓(xùn)和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設(shè)的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營銷隊伍的建設(shè)問題。他們只是注重銷售結(jié)果，而對于銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實，營銷團隊是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。

很多企業(yè)營銷技術(shù)落后導(dǎo)致營銷團隊建設(shè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由于營銷管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)企業(yè)營銷技能，專業(yè)市場技能的營銷人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營銷管理的不健全導(dǎo)致了營銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng);企業(yè)只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷團隊的戰(zhàn)斗力和效率。

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、知識型企業(yè)和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國企業(yè)健康營銷、系統(tǒng)營銷的未來。只有專業(yè)于企業(yè)市場，才能真正地涌現(xiàn)企業(yè)營銷人團隊，專業(yè)才是企業(yè)營銷團隊的核心競爭力。

面對企業(yè)的營銷團隊中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時無法創(chuàng)新的條件下，只有通過打造出營銷團隊的高效率來彌補和充實這種不足，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的遞增。

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