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一、請求幫忙法。如: 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客 戶： 請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法。電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。

三、牛群效應(yīng)法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。 如: 電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？??

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

四、激起興趣法 這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。

電話銷售怎么說才能吸引客戶

電話銷售吸引客戶的說話：

1、觸動法

也就是說銷售打電話怎么說，在開場白中，要說到顧客目前最關(guān)心的事，要讓對方聽你接下來想說什么。例如，你可以這樣說：你好，張總。聽到你的同事說，最近公司招人了，讓你很頭痛，對吧？

或者這樣說：李經(jīng)理，如果銷售打電話怎么說我們的服務(wù)，可以讓你們的銷售業(yè)績提高30%，你一定是做趣聽對嗎？要注意的是，你說的話，必須準(zhǔn)確，對方所關(guān)心的事，絕不能信口開河，隨便亂說。

2、制造焦慮法

在此，制造憂慮，并非無事可做，憑空制造憂慮。更重要的是建立在對方當(dāng)前真正擔(dān)憂的基礎(chǔ)上，有意識地加強它們。例如，你可以這樣說：在我們城市，趙先生，每10個人中就有8個人的房子，在遇到火災(zāi)和自然災(zāi)害時無法重建。為避免你所遭受的房屋損失，我建議你了解我們正在開展的房屋維修項目。

或者這樣說：事實證明，該公司的銷售人員流失得如此之快，確實令人憂慮。你一定很想知道，張經(jīng)理，你應(yīng)該怎么處理這樣的事情？

3、贊揚法

贊美方式是“拍馬屁”。“盡管不太好聽，但對于電話銷售員來說，也不失為一種打開與顧客交談的途徑。值得一提的是，“拍馬屁”也應(yīng)該建立在一定的事實基礎(chǔ)上，不要讓顧客覺得你是在胡說八道。

例如，可以這樣說：正如貴司在打印機領(lǐng)域，遠遠超過了競爭對手的優(yōu)勢，我們公司向該行業(yè)提供的客戶數(shù)量，去年該行業(yè)的38%，遠遠超過第二位的15%。或者這樣說：本人深信貴公司能發(fā)展如此之快，和貴方優(yōu)秀的團隊，密不可分。

4、提及其競爭者

在“知己知彼”的原則下，企業(yè)大多關(guān)注競爭對手的動態(tài)變化，因此，你也許可以利用這個交流來激發(fā)對方的興趣。例如，你可以這樣說：張總，我們剛剛和某某公司(目標(biāo)客戶的競爭者)合作過，他們覺得我們的服務(wù)很好，所以我決定今天打電話給你。

5、牛群效應(yīng)法

在大自然中存在這樣的現(xiàn)象：草場上一群牛群一起往前沖是很正常的，不會到處亂跑。若將這一現(xiàn)象，應(yīng)用于人類的市場行為，稱為“牛群效應(yīng)法”。這意味著，通過建議該行業(yè)中的企業(yè)相互引導(dǎo)，彼此也采取相同的行為。簡而言之，就是告訴客戶，當(dāng)前的行業(yè)趨勢是什么。

很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。以下是我整理了電話銷售的話術(shù)，希望對你有幫助。

銷售打電話注意五大事項

銷售打電話注意事項1：打電話要理清思路

給他人打電話時，切忌沒有任何準(zhǔn)備。當(dāng)你要撥號之前，對于自己所要表達的事項應(yīng)先理清思路;而且，對方也肯定會問你一些問題，所以你應(yīng)該事先準(zhǔn)備好如何作出回答。如果可以的話，你可以先 在自己的腦海中設(shè)想一下這次要談的話題或草草記下想說的事情，這就要求你要養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣。在你的辦公桌上，應(yīng)時時放有電話記錄用的紙和鉛筆，便于你一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄下 重要的事情。

銷售打電話注意事項2：打電話表明自己的身份

打電話時，首先報出自己的身份，然后以問候作為談話的開場白，這樣可以迅速拉近通話雙方的距離。

銷售打電話注意事項3：確認(rèn)通話時間是否適宜

銷售打電話該怎么說?當(dāng)你給他人打電話時，也許對方正十分忙碌。因此，你應(yīng)當(dāng)征求對方現(xiàn)在通話是否方便。杭州新勵成卡耐基學(xué)校我舉例：如詢問對方，“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”“您現(xiàn)在忙 嗎?”“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎?”“這個時候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎?”等等。

銷售打電話注意事項4：打電話給對方足夠的時間作出反應(yīng)

即便你想迅速解決某一緊急的事務(wù)，也應(yīng)該給對方足夠的時間，讓他(她)們對你的要求作出反應(yīng)。如果你拿起電話像機關(guān)槍一樣說個不停，那會使對方誤以為 你正在朗讀材料呢。

銷售打電話注意事項5：打電話避免其他事務(wù)的干擾

當(dāng)你打電話時，如果你中途與身邊的其他人談話，這是極不禮貌也不合適的行為。吃東西也是不允許的，那只會讓人覺得你對他(她)們不夠尊重。你萬一這時有一件 更加重要的事情需要處理，你應(yīng)該向?qū)Ψ降狼福⒅v明理由，然后以最短的時間處理完這些事情，不要讓對方久等。如果你預(yù)計到對方等候的時間可能會長，你可以向?qū)Ψ降狼福缓筮^一會兒再打過去 。但在你打電話時，最好要避免這種情況的發(fā)生。

電話行銷的步驟

第一、問候客戶，做 自我介紹 。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等 問候語 ，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份 市場調(diào)查 問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談?wù)?”

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

(1)“不行，那時我會不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來 拜訪 您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空?

(2)“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣。”

應(yīng)對話術(shù)：因為您對培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。

(3)“我很忙，沒有時間。”

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點。

(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。

(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

(6)“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您(明天)有時間，還是(后天)有時間?

電話 銷售技巧 開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：“您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的 方法 。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進行的呢?”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎?

優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果

一個好的開場白最好達到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當(dāng)時就說：“有啊，你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”;

談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的 文章 ”;

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點的話)”;

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎?”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧?

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負責(zé)人，在IT方面十分有 經(jīng)驗 了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務(wù)(停頓)。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣?”

B2C，企業(yè)對最終消費者的電話銷售：

“陳先生，您好!不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹?”

“陳先生，您好!我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好!陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎?謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(停頓)。”

注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的開場白

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