高客單價(jià)丶高利潤丶高轉(zhuǎn)化是如何煉成的 ？
POST TIME:2020-10-23
今天給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例，這個(gè)案例產(chǎn)生于浙江，大家電，具體做什么產(chǎn)品，我不能講得太清楚，免得這家店被喜歡吐槽的人去打擾。帖子是寫給認(rèn)同的人看的，不是為吐槽的人寫的。希望給大家一個(gè)思路。
一丶這家店的基本情況：
1丶客單價(jià)：4500左右
2丶毛利率：50%左右
3丶轉(zhuǎn)化率：1.5%左右
4丶客服：4-5人，女孩為主
5丶產(chǎn)品體積大，涉及安裝，基本與新房裝修同步。老板是80后草根創(chuàng)業(yè)品牌，天貓旗艦店。日均推廣1000元，只做直通車。
整改時(shí)間：2013年11月27日
二丶核心考量：
1丶成交必定以咨詢?yōu)橹?，靜默成交可能性極低
2丶消費(fèi)者購買行為慎重，選購丶對比丶猶豫周期長，不太容易立即下單
3丶消費(fèi)者疑慮多，需要更加成熟的銷售人員（不是簡單的客服應(yīng)答思維）對接，凸顯耐心丶細(xì)心丶專業(yè)性丶舒適度（這就是老板親自做客服轉(zhuǎn)化特別高的原因所在，你得把你的本事教給你的銷售人員）
4丶不能著急于立即成交，對發(fā)起咨詢的買家要有策略的跟進(jìn)
5丶看見成交消費(fèi)者人際圈的價(jià)值
三丶整改措施：
1丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
1）不相干產(chǎn)品立即下架，專注一個(gè)品類，凸顯專注和專業(yè)
2）加深品類深度，凸顯專注和專業(yè)
2丶店鋪呈現(xiàn)：
1）詳情：賣點(diǎn)提煉量翻倍，涵蓋理性角度和感性角度，打消消費(fèi)者的疑惑。內(nèi)在邏輯清晰，分塊簡潔，對品牌有所交代，引導(dǎo)顧客發(fā)起咨詢
2）首頁：重做，凸顯專注和專業(yè)，凸顯品質(zhì)感
3丶客戶服務(wù)：這里是重頭
在成為客服之前，所有人必須到車間觀摩產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)丶生產(chǎn)的全過程，體驗(yàn)打包丶運(yùn)輸丶安裝的整套流程，做大絕對熟悉和自信。
1）大大增加客服人手，讓每一單咨詢的對接時(shí)間做到從容丶耐心（原因：1個(gè)客服1天只成交1單，已經(jīng)足以創(chuàng)造驚人的利潤）
2）增加“成熟男性”銷售人員，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度丶面積丶尺寸丶安裝建議
3）放慢咨詢成交的節(jié)奏，隨顧客的需要約定成交時(shí)間，不急不躁
4）盡可能多的收集咨詢客戶信息，記錄顧客檔案，為后期策略跟進(jìn)提供支持（沒有咨詢的永遠(yuǎn)都是痛，發(fā)起咨詢的一定是寶貝）
5）組織微信曬單活動(dòng)或者類似活動(dòng)（作為生意人，你必須看見：A丶買房的年紀(jì)，必定認(rèn)識(shí)一大批買房裝修的朋友；B丶朋友家裝修完畢，去參觀一下也是太常見了；C丶裝修的當(dāng)口，每每見到朋友和同事，必定聊起家里的裝修事項(xiàng)）
6）目標(biāo)：咨詢了你，又咨詢了別人，回頭還是覺得你的咨詢答復(fù)最舒適丶清晰丶友好丶專業(yè)丶熱情......
4丶店鋪流量：推廣費(fèi)分兩塊，大頭給鉆展，直通車給小頭，淘寶客給足利益。其他事項(xiàng)一概不做。
四丶整改3個(gè)月以后的結(jié)果：
1丶流量：不增加推廣費(fèi)，甚至縮減部分推廣費(fèi)，流量自然增長，排名自然靠前
2丶交易額：日均15萬左右，甚至更高，小工廠產(chǎn)能到達(dá)極限
3丶轉(zhuǎn)化率：客單價(jià)穩(wěn)住，轉(zhuǎn)化成長3倍左右，最高達(dá)到6.9%
4丶基本不做活動(dòng)
生意是一件復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有其內(nèi)在的邏輯。
這個(gè)邏輯指的就是消費(fèi)者購買心理丶行為的各個(gè)片段的走向，
不是只要你做好了流量就會(huì)有結(jié)果的，永遠(yuǎn)不要忘記消費(fèi)者的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，要經(jīng)常問自己，消費(fèi)者憑什么選擇你，購買你，傳播你。
店鋪不夠強(qiáng)，流量不會(huì)來，排名不會(huì)有，花錢推廣鐵定是虧得跟孫子似的。
店鋪夠強(qiáng)，邏輯完整清晰，在消費(fèi)者內(nèi)心建立定位丶頁面丶邏輯丶溝通丶專業(yè)度優(yōu)勢，排名丶流量丶轉(zhuǎn)化啥啥都嘩嘩自動(dòng)的來。一分錢不推廣也照樣牛。
要把事情做好，先要把事情做對。
你的店和人能把別人的店和人比下去，很多東西都會(huì)是你的（比價(jià)格可不算本事）；許多的店都能把你比下去，你必定是沒有出路的。
自信要有，但不可盲目。
希望這篇帖子能拉回一些固執(zhí)的小伙伴，承認(rèn)自己店鋪的真正劣勢是什么，承認(rèn)自己是否真的懂得做生意，是否真的懂得天貓，是否真的懂得產(chǎn)品，是否真的懂得消費(fèi)者，是否真的看得懂大店。
你以為大店都是拉關(guān)系來的？都是邏輯和細(xì)節(jié)做出來的。別再成天瞎鬧要“干貨”（流量）了。
