不久前，張大奕受邀錄制了《魯豫有約》一期有關于網購話題的節目。作為淘寶幾千萬賣家中的一員，這家名為“吾歡喜的衣櫥”的店鋪足夠有代表性：網絡紅人掌柜，粉絲經濟，差異化產品，背后更有漂亮的銷售數據支撐。 　　這家“神店”誕生于2014年5月份，上線不足一年做到4皇冠，每次上新寶貝都被久候多時的粉絲頃刻間“洗劫一空”，預售情況同樣火爆，月銷售額接近7位數。 　　網絡紅人由來已久，其中相當一部分就是伴隨淘寶成長起來的，從“大C”到“嗆口小辣椒”等，活動范圍從最早的博客、論壇、貼吧，到后來的蘑菇街、美麗說，再到微博、微信，依靠強大固定的粉絲基礎，他們會與不少淘寶店鋪建立合作，形式也有薪金、分紅、占股等多種形式。在廣告模特行業滿滿積累經驗和粉絲，到創辦自己的紅人私服淘寶店鋪，張大奕沒有采取“迂回戰術”，而是直接把粉絲變現。 　　借助模特和網紅身份接觸到大量國際大牌服飾，經過自己改良使其適合普通人的日常穿著，自有工廠生產，價格適中。配以搭配圖和犀利有趣的文案，突出店鋪調性，然后通過持續建立的社交媒體影響力，將優質粉絲導流到店鋪，她們追求時尚，認可張大奕的穿衣風格，“復購率幾乎是100%”。 

店如其人  　　紅人店鋪，調性很重要。要想粉絲產生粘性，必須形成一個相對固定的風格。 　　早在2009年，張大奕就開始活躍在人們的視線中，不僅曾為美寶蓮、格力高、可口可樂等品牌拍攝廣告，還時常出現在《米娜》、《昕薇》等時尚雜志的內頁服裝搭配中，長期身處模特行業也讓她的眼光和品位更加獨到，備受粉絲關注，“張大奕同款”漸漸成了粉絲心中的一個符號，這讓她萌生開淘寶店的想法——“只想把更多好看的衣服分享給更多女孩子。”  　　她在《魯豫有約》中談到，作為模特，她接觸到的國際大牌服裝常常價格不菲，很多年輕的女孩未必有能力購買到，因而她想把這些款式“落地”：從大牌中汲取靈感，然后為普通女孩量體裁衣。從最開始的買手制，到后來自建工廠打版生產，是為了保證產品的差異性和品質。目前店里的商品SKU不超過50個，較一般女裝店鋪動輒幾百上千的數量相差甚多，“但是每一款都在設計和生產中很花心思，都是我自己會穿的衣服。”張大奕稱，很多店鋪會用國際大牌服裝拍照，而實際出售的卻“貨不對板”，而她在寶貝詳情頁中的圖片都是自家生產的衣服“真刀真槍”上場。 　　對于一家紅人私服店鋪，除了單件的衣服，搭配同樣重要。“如果粉絲穿搭不對，我會很著急。”因而，在寶貝詳情頁中，所有文案都由張大奕親自操刀，包括每套衣服的搭配都經過她手，還會介紹這款衣服的出處，適合搭配休閑風還是淑女風等，用直白又活潑的第一人稱表達個人的穿搭感受，詳情頁的圖片則多是張大奕在旅行中“順便”帶回的照片，有做鬼臉搞怪的，有任性大笑的，都讓粉絲感覺親切，可操作性也很高。“跟其他店鋪刻意擺拍的圖片太不一樣，”一位買家在評論中留言，“被大E的圖片秒殺了”，隨即曬出了同樣POSE的買家秀。  　　店鋪整體定位在35歲以下的女性群體，涵蓋了在校學生、剛入社會的年輕人或者都市白領，但共同特征是追求自由、風格多變。這正與店主張大奕的外向性格相吻合，店主就是一家店鋪的招牌，從造型隨意的圖片到輕松活潑的文案，甚至搞怪的評論回復，店鋪調性一覽無余。拉攏“E罩杯” 　　有了粉絲基礎，有了符合其需求的產品，接下來就是激發他們的需求點，引導下單以及維護好優質的粉絲群。 　　張大奕的粉絲被稱為“E罩杯”，而她自己則被粉絲叫做“大姨媽”。兩邊都樂此不疲。前者源自張大奕名字的諧音，而對于女生來說，“罩杯”也是件要緊事，索性把女生的美好愿景作為粉絲稱謂；而后者除了也跟名字有關，也更突出掌柜的意見領袖和貼身顧問的雙重角色，還多了幾分分享女生間“小秘密”的色彩。 　　依托網紅的人氣，張大奕的微博早已聚集了144萬的粉絲，這里不僅是她與粉絲互動交流的基地，還是店鋪新品發布和預售信息集散地。每次店鋪上新之后會通過微博抽獎“搶衣服”，上新時間并不固定，仍然會形成供不應求的局面。 　　早期，很多紅人為了塑造讓粉絲追逐的形象，而刻意高高在上，“會顯得有些孤傲，不評論也不會回復粉絲的言論，”而現在這個局勢隨著互聯網的去中心化而被逐漸打開，她明白，粉絲需要的不是冷冰冰的打折信息，而是一個活生生的人，所以她每天都會在微博上分享一些自己生活的點滴，還時常“自黑”，不久前發的一張“啃著腳丫的逗比照”引起了粉絲的熱烈轉發，一位粉絲表示，他們早已經把“大姨媽”當成一個朋友，轉發是因為這位朋友做了搞笑的事。 　　而他們運營的微信公眾賬號走著不同于微博的風格，更像是一本時尚電子雜志，里面會不定期分享最新的流行穿搭資訊以及產品的“視頻說明書”。所謂“視頻說明書”，實際上是張大奕團隊后來開始嘗試的一種新鮮玩法，即每一款衣服上架之后，張大奕都會為其拍攝一個短視頻，用類似T臺走秀的方式呈現衣服的各個側面，而后她會像一個設計師，詳細介紹服裝的設計細節以及如何搭配更好看，這些對于她的粉絲來說很受用。 那些年，我們追過的老板娘  　　網紅群體我們并不陌生，嗆口小辣椒、阮維希、眼袋等都是“那些年我們追過的老板娘”。他們儼然已經電商特別的女性產業中重要的一環。 　　伴隨淘寶發展，每個階段都會出現一批備受關注的網紅店鋪，他們會有一年到幾年不等的爆發期，而后就出現疲軟狀況，生命力堪憂。 　　有人說，網紅店鋪多是“曇花一現”。理由是大多數的紅人都是年輕人憑一時的興趣入行，誤打誤撞做大，從選款到生產、管理一人包辦，但隨著店鋪體量增大，就會暴露問題。張大奕吸取了前輩的一些經驗，從供應鏈環節，就自建工廠，雖然短期來看這樣的模式偏“重”，但在張大奕和團隊看來，這樣可以有效避免產品線過短，與其他店鋪產品“撞衫”，或者因生產環節不穩定而影響產品品品質，不至于成為限制未來進一步發展的短板。 　　不過，因為到目前為止運營時間并不算長，他們還沒有做全年上新規劃，“很多時候是憑著心情更新，會讓粉絲陷入苦等狀態”，張大奕明白，時間一長會造成粉絲的大批流失。而在備貨方面更是“任性”，單純根據直觀感受來預估銷量的做法也“十分危險”。目前，店鋪還是采用現貨+預售的模式，預售通常是半個月甚至更久，“這就需要消費者對我和品牌有足夠的粘性”，張大奕表示，預售時間往往他們也不好掌控，因為跟款式有很大關系，“冬裝復雜工期長，夏裝相對簡單工期短，冬裝的高端面料定制期都是3個月以上，YKK拉鏈是20~30天，這些都會影響預售時間。” 　　貨期拖延、產品有小瑕疵，張大奕都會第一時間在微博“坦白”，希望得到E罩杯們的理解。目前她能想到的解決方案是，伴隨著店鋪規模繼續擴大，適度擴張工廠產能，“準備更多現貨唄”。