350.19億的雙十一。是歷史性的突破，有喜也有悲。

        雙十一并不是誰都樂的出來的日子。畢竟大淘寶上千萬的賣家，甭說上億，百萬級以上的還是那么一小撮而已。從數(shù)據(jù)上已經(jīng)越來越明顯的體現(xiàn)出線下“天降神兵”對“淘寶土著”（淘品牌及店）的威脅。倘若有一天ZARA來了，路威酩軒丶歷峰丶巴黎春天旗下品牌的設計師甩手不干，來淘寶開店賣原創(chuàng)了，可是比明星開店造品牌靠譜的多。流量會分給他們嗎？這是兩種對“淘寶土著“的可能產生的威脅。如果符合平臺發(fā)展需要，什么技術流量都不會是障礙。

        今年的雙十一除了B2C平臺之外，很多大賣家也大規(guī)模的投放線下廣告，這是一個關鍵的節(jié)點，“淘品牌”由此開始了真正的“脫淘行動”，即摘掉“淘”字的品牌。近于《易經(jīng)》升卦，序卦傳：“聚而上者謂之升”。集群效應已經(jīng)成為了選擇障礙，冗余產品太多，差異性太低。必須往上走一步做出差異，自己不走，也會被傳統(tǒng)品牌逼著走丶被越來越多的營銷渠道逼著走丶被平臺逼著走。

        一家歡喜百家愁，千家論證一家走。龐雜大淘寶賣家千差萬別，首先屬性就不同，同樣的路不適合所有人走。始稷大略把大淘寶賣家分為六類：

 買賣型

       曾經(jīng)的五皇冠沖金的年月。探索者丶1981丶君偉等等男裝為主的店，雙生兒丶小米蟲子丶天使之城等等女裝店?，F(xiàn)在有一部分側重B店丶有一部分已經(jīng)2個到4個金冠了，有一部分還停在原地，或者已經(jīng)不復存在了。有的做起了原創(chuàng)品牌，有的貼牌，有的換標。

      那會還在流傳著檸檬綠茶的“神話”。拍照普遍也不太拘謹，尤其是男裝丶詳情頁也沒有過多潤飾，還有一些干脆盜圖用。普遍是大而全，SKU多丶上新快丶品牌不用遮蓋，信用越高漲的越快。

       所謂原單丶外貿丶尾貨丶跟單丶尖貨之類的關鍵詞，加上JJ丶ZARA丶Lives丶Lee丶NIKE丶AD丶CK丶G-star丶Diesel丶Burberry等等受歡迎的品牌關鍵詞，再加上款型或風格的關鍵詞，尤其是大眾化的基本款。主營韓國丶日本丶美國丶歐洲一些相對小眾的品牌丶以風格為標簽的店鋪也不錯。賣到香港等地一點不稀奇。

        這個時期有貨源就牛，一件（單）就能賣出一件（包）的錢來。以地理位置是劃分：除了江浙滬陣營，廣州丶深圳丶青島（即墨）丶廈門（莆田）等等地區(qū)由于產業(yè)集群帶來的貨源便利，是先天的優(yōu)勢。

       這類店鋪占比很大。玩法一次次的變，流量一步步的難。還要面臨著管理丶技術丶營銷等方面的問題，現(xiàn)在還沒轉到天貓丶還在做貨不做產品，自然越來越費勁。難以轉變的類目，堅守C店的，以往的優(yōu)勢逐個失靈了，獲取新客戶越來越難，減少SKU丶多店經(jīng)營都未必適用。

繼續(xù)做貨堅守C店有兩個大方向：

       一是以價格點為恒量，在品類和CRM上下功夫，畢竟有一些類目是弱品牌的；

      二是以風格和品質為主訴求，轉向買手型標簽化經(jīng)營，很多小眾品牌國內還沒有，品味和眼光這玩意兒要是得要認可，那是別人搶不去的。

買手型

        專做淘寶款的已經(jīng)泛濫了，無論是阿里丶工廠丶批發(fā)市場，冗余太多。買手是一個很大的突破口。但是買手也分為不同的方向，有兩個極端：

         高端大氣上檔次：“逼格”太高了，價格也太高，一般人接受不了，固有圈子還好。

         大眾價格寬SKU：韓都是代表，和ZARA一樣，玩的是供應鏈的運作，沒那么好玩。

         買手最重要就是風格和價格，之后是模式和品質。

         風格首先是占位，不是定位。有了韓都，你再搞什么韓風丶韓流丶日都丶美都之類的都費勁了，必須從模式丶品質上有所不同才行。

        標簽化， 是未來的主方向。用整個品牌去占位一個風格化的標簽，包括產品設計丶店鋪視覺丶文案丶關鍵詞等等調性。除此之外，就是在精細化運營中能優(yōu)化供應結構并較少冗余成本。

 產品型

       裂帛之類是產品型的代表。裂帛也幾乎成了小眾化的偶像，雖然今年雙十一不太如人意。

買家數(shù)量太大了，總有臭味相投的。這是中國獨有的優(yōu)勢，別的國家玩不來的，在中國就靈。淘寶能把個性放大，同時也會個性打散。

       用“河洛品牌烙印法”來衡量，裂帛的品牌烙印還不夠深。

      如果把風格分為大眾化下的大眾化款丶個性化下的大眾款丶大眾化下的個性款丶個性化下的個性款。那裂帛肯定屬于后者。裂帛是很多女孩子會買，但很少會穿。

       從流量丶轉化丶各單價上即便都不遜色，女裝最大的問題在于“上身率”。

       產品型的品牌是最能和線下品牌競爭的。現(xiàn)下最核心的問題不是增溢售價，而是增益價值感。在線下開店標高價這是一個笨辦法。

    1丶把廣告投到線下去；2丶做“大單品”（即經(jīng)典款），讓上身的顧客穿出去能口碑傳播。

 捎帶手型

      以3C類目為主的實體店主們，手機市場賣水貨的那一批店主早早的涉獵了所謂O2O，線上溝通線下交易，不僅僅在淘寶，幾個IT垂直門戶也是如此。

       另外，一些有點特殊渠道的人也都捎帶手的開個店，能賣則賣，不能賣就拉倒。試用小樣丶專柜樣品丶印著大牌LOGO的剩余贈品是比較重要的組成部分。

       還有一些孕產婦丶小主婦，出于吃蛋而養(yǎng)雞的考慮開店，多數(shù)是在打發(fā)時間。

        這些店通常更簡單一些：賣手機電腦基本上就去中關村在線丶泡泡丶IT168等把參數(shù)和評測拿過來直接就用了，當然也有開車的。

        這個類型最舒坦的應該是水貨手機。雖然有些化妝品是零成本，但多數(shù)賣不起量，美妝類B2C和淘寶原創(chuàng)的化妝品品牌太多了。這類賣家未必都嘗到電商的舔頭，但是很有可以在吃傳統(tǒng)渠道的苦頭。

        單純的倒騰手機丶電腦丶路由器丶化妝品之類價格近乎透明的玩意，終究不是辦法。做零售丶配件丶保修丶指導等一體經(jīng)營是正道。由買貨到賣安心丶賣結果。

傳統(tǒng)型

       傳統(tǒng)品牌做天貓大概幾類：清庫存丶占個位丶招代理丶分產品丶子品牌丶O2O。前三者常見，后三者罕見。發(fā)展的導向自然是后三者成為常態(tài)。

       今天雙十一的海爾丶酷開等表現(xiàn)，加上一直在出風頭的凌志集團，還有很多后來居上的類目，勢必會加速傳統(tǒng)品牌的尺度。

      不為別的，真能影響傳統(tǒng)大佬的或許不會是馬云，更不是其他電商，而是傳統(tǒng)上的老對頭玩開了，玩大了，玩嗨了。

現(xiàn)在天貓關了半扇門了，來的早不如來的巧，這會來，技術性障礙是最小的時候。

空手道型

       大淘寶上千萬的店，有一些是輔助的，甚至于是鬧著玩兒的。

      一部分是大B大C開的分號；一部分是中B中C引流的；一部分是玩空手道的。

       兩大類空手道：（非知名品牌）分銷丶海淘（亞馬遜之類）。

這類的店只能靠耐心和人品了。

  價格平衡點

       溢價是一個關注點，但溢價其實是假的，只是一種表現(xiàn)而已，根本目的縱深是擴大份額從而增加利潤。“道若極三境”里利潤才是最終的結果，而單純溢價并不等于高利潤。提高有三條大路：提升價格丶擴大市場丶壓縮成本。

      單純提升價格是找死；擴大市場是維護老客戶開發(fā)新客戶，是流量和CRM并重；壓縮成本最整體的事，在產品上壓縮成本也是找死。

       在高利潤和大銷量之間有一個平衡點。因為中國龐大的人口基數(shù)，對于絕大多數(shù)還是覺得傳統(tǒng)零售物價貴，而電商的起點是便宜（方便+便宜），現(xiàn)代人已經(jīng)習慣并接受了。

      打個比方，100的單價，1億的容量，一共是100億，如果是500的單價，那可能就只有1000萬的容量，一共是50億。國人多數(shù)是以價格上限為消費決策的依據(jù)。提升利潤

       再有，大淘寶的整體環(huán)境，譬如去一個線下百貨，有耐克丶佐丹奴，還有杭派服裝丶1.5折的華倫天奴等等混雜在一起，愛馬仕也未必能賣上價。這是平臺環(huán)境問題，不是一蹴而就的。首先要做大價值，做出差異，還要能接地氣。