厚積薄發：5個月兩皇冠，欲望可以無極限                                    采訪嘉賓：衛欲無限旗艦店

                      嘉賓店鋪： 衛欲無限                  

                     店鋪信用： 兩皇冠                     主營產品： 衛浴產品                     經驗居實習記者：東東（ID：tb東東_2008）         

          隨著網購的不斷發展，很多人看好在淘寶上面開網店，也正因為于此，淘寶的競爭也越來越激烈，很多人已經不是像前幾年那樣盲目的隨便找一個產品拍幾張照片就放到網上去賣了，而是開始深思熟慮，花心思去定位產品和品牌，花時間去考察市場，厚積而薄發，我們今天的嘉賓就是其中的一個，10個月的時間他已經行走在通往三皇冠的路上。 

東東：很高興能夠采訪您，我在您的店鋪看了一下，您的店鋪有很多值得學習的地方，您給我們簡單的介紹一下衛欲無限是一個什么樣的公司，他的經營理念是什么樣的？衛欲無限旗艦店：衛欲無限是2010年9月開始運營的。到現在差不多10個月時間了。我們定位于專業的衛浴建材行業，旨在建立一個重視產品外觀和功能設計、兼顧產品品質的高性價比品牌，因為這也是如我們一樣的年輕人喜歡的。衛欲無限的品牌名字是衛浴的諧音，在網絡眾多品牌中，相對比較容易記憶，也容易聯想到它是做什么產品的品牌。欲的意思是欲望，因為我們覺得，如今的浴室空間，已經不單單是一個功能空間，更應該是一個充滿誘惑、擁有無限遐想的美好空間。在這里的每一件東西，應該是充滿時尚、關注用戶體驗的。

東東：衛浴無限是一個線下品牌還是一個純粹的淘品牌？衛欲無限旗艦店：衛欲無限是從淘寶起步的。嚴格來說是一個淘品牌。但今年以來，基于我們行業的一些特點，以及一些中高端顧客的需求（很多顧客還是希望看到裝修建材實物才愿意購買），我們也在嘗試建立展示型門店等方式，逐步與顧客面對面。

東東：那么您剛開始做淘寶的時候是直接定位做這個行業和這個品牌的嗎？衛欲無限旗艦店：是的，我們做這個行業前，其實是做了一段時間的分析和思考，然后根據物流、行業競爭情況、市場需求、供應商整合等各個方面都做了考慮，結合自身的一些行業資源，然后選定了衛浴建材這個行。確定了行業后，再開始考慮取個什么品牌名字，前后經過了差不多半年時間吧。 

東東：哦，真是有備而來的衛欲無限旗艦店：算是吧。但我覺得，每個來淘寶開店，開始創業的朋友，其實內心都是有備而來的。關鍵是看自己對產品的把控能力、整個運營團隊和環境的搭建是不是能夠做起來。要有備而來，而且一定要準備好。

東東：那么您認為需要怎么樣去準備呢？

衛欲無限旗艦店：其實要準備的很多，我們可以從幾個方面來著手；首先，市場的情況和淘寶的現狀的分析。其次，我們自己的優勢和資源。再次，我們的產品和店鋪的定位。最后，我們該采用什么樣的銷售推廣模式。

東東：是的，雖然您是經過深思熟慮的考察分析，那么當您真正的操作起來之后，商城前期的狀況是跟您當初的想法和預測一樣嗎？衛欲無限旗艦店：也許是幸運吧，基本上還是與開店前的設想吻合的。但我覺得有個背景也值得一提，2010年9月我們開店，正好是趕上了淘寶商城家裝館的籌備期，當時能感覺到淘寶商城對于家裝類目的重視和推廣力度，這對我們剛起步是一個難得的機會哦。很多新店，苦于剛開始開店，沒有流量，沒有生意可做。我們剛好是趕上了一個好機會，當時免費的活動資源也比較有效，因此在開店初期，正好是幫我們度過了這個黑色時期。當然，這段時間里，我們也根據自己的能力，做了一些其他形式的推廣，比如直通車，還有當時比較火的金牌秒殺等等，以及店鋪內的一些活動予以配合。

東東：對的，前期畢竟來說您是剛開始做淘寶也是剛開始推廣一個新的品牌，雖然說趕上了淘寶的好時機，但是總體來說還是有難度的，您除了直通車之外還進行了其它的什么方法來推廣？衛欲無限旗艦店：直通車是一個重要方法。此外，我主要是從店內做一些營銷上的創新。比如更靈活的一些優惠套餐促銷方案，一些產品的包郵促銷方案等等，都起到了一定幫助。很多賣家朋友其實也知道爆款的概念。我們在開店剛開始也注重了這一點，剛開始我們的產品主要是太空鋁衛浴掛件，因此我們在這個品類上下功夫，重點促銷其中的一個套餐，一個單品，在短期內就積累了近千的銷量，這對我們前期的幫助非常大。

東東：就是說，在度過了短暫的適應期之后，您主要的方法還是在使用打造爆款來帶動店鋪的人氣和銷量？那么，爆款的效果是怎么樣的？衛欲無限旗艦店：爆款是相當重要。我們在前期定位的太空鋁掛件爆款，到現在依然是淘寶上銷量最高的套餐之一（從開店到現在都沒有參與過任何促銷活動如聚劃算等），完全是日常一套一套積累出來的。它基本上是帶動了店內其他太空鋁材質的單品銷售。但爆款也有個負作用（這可能是很多人容易忽略的），爆款往往都是價格很低的，產品一般也是非常大眾化的，這容易讓一個店鋪的定位難以調整和提升，這個比較麻煩。我個人認為，爆款是有生命周期的。因為競爭太過激烈，一旦你的產品銷量很高了，立刻有很多人來模仿，而且永遠不缺比你價格更低、比你贈品更多的店鋪。因此來說這個是要長期關注。但對于我們衛欲無限來說，目前的階段，我們倒也沒有刻意的去追求爆款了，因為我們現在處在一個調整和優化產品線的時期里面。

東東：這一款爆款打造出來之后，您感覺對整個店鋪起到什么樣的作用？衛欲無限旗艦店：有了爆款帶動了流量，有了流量之后，我們通過相關聯的方式，推薦這個套餐以外的其他單品，搭配銷售，這直接帶動了店內太空鋁類目的銷量。并且一直帶來穩定的流量。比如說我加19元可以送一個毛巾環、加29元送一個香皂架等等的促銷方式，這種關聯搭配促銷方式是必須的，而且是要搭配優化好。

東東：現在很多人都在說有流量了，但是就是沒有成交，那您認為在店鋪轉換率這方面需要做哪些工作？衛欲無限旗艦店：說到店鋪轉化率，

        首先，店鋪的視覺設計很重要。很多賣家朋友喜歡把店鋪打扮的閃閃亮亮，我覺得可能會雜亂。您想想看，淘寶上的顧客，購買一個產品之前要搜索和查看多少產品，然后才來到您的店鋪的，他們可能很疲勞了，淘寶上信息太多了。所以，我們的店鋪，一定要是導航清晰的，一定要是促銷信息清晰的，產品圖片清晰且風格統一的（當然，視不同行業而定哦）。

         其次，讓顧客進店第一眼對你的產品有信心。這是很多細節因素所折射出來的，我一下子說不完，只能舉例，比如你的產品描述、廣告設計、產品圖拍攝等，是不是讓顧客對你的店鋪有信心。這個憑直覺的，不太好描述，但我覺得它重要。

         再次，專業性。產品描述的專業性、廣告文案的專業性、圖片拍攝和處理的專業性等等，顧客看到你的店鋪第一眼，對你的店鋪內心就會有個判斷。比如我們自己作為消費者去買別家的產品，第一眼也是這么一個感受，比如我去買男士衣服，如果我看到店鋪里面有很多粉色閃閃的字，或者一些小愛心、花紋啊什么的修飾圖片，我肯定不會花時間去看的，因為這個男裝店肯定不專業。

         第四，用心設計營銷活動。除了視覺、專業性的元素外，店鋪內的營銷活動也是要經過推敲的，營銷活動的形式可以多樣，雖然歸根到底就是降價，但要做的有點技巧和娛樂性可能更好，案例：比如，我們行業有個最基礎的產品——三角閥，基本上每個做衛浴的店鋪都有銷售，價格不一。但可以肯定的是，大多是單個單個銷售的。但我們覺得，這個三角閥，一個家庭裝修需要5—7個甚至更多。有些店鋪沒意識到引導顧客購買更多角閥，有些店鋪意識到了，但也僅僅是提供諸如“多買幾個角閥價格更低一點”的層次，而我們會拿幾個角閥，配上角閥周邊的配件，如水管，安裝用的生料帶等，組合成一個套餐，并且做專門的包裝，這個普通的三角閥，立刻就有了品牌的感覺。顧客購買產品起來，其實他愿意多花一點點錢，關鍵是他要買到覺得更有性價比的產品。要從顧客的角度，稍微想多一點點，就會有意想不到的效果。

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東東：說到這里，據我的了解您的店鋪是得過這方面的幾個獎的吧？衛欲無限旗艦店：對，我們去年是拿過淘寶官方的一些獎項

東東：能跟我們分享一下嗎？衛欲無限旗艦店：2010年10月初報名參加淘寶官方主辦的首屆淘寶掌柜成長大賽，最終得到了一個最佳營銷案例獎，當時得獎的一些店鋪，很多都是十分優秀的。2010年12月初，參加淘寶年度營銷盛典，獲得了最具成長大獎。

東東：據我的了解最具成長大獎一般是發給那些在短時間內成長速度的掌柜的，是這樣嗎？衛欲無限旗艦店：是的。好幾個得獎者都是開店半年內的店鋪，他們在不同行業，也都一樣成長比較快速。

東東：那么您能不能用純數據的方式展示一下您的這個成長速度？衛欲無限旗艦店：9月份我們第一個月，銷售額是32萬。10月份接近50萬，11月份接近100萬，12月份60多萬吧。這對于一些傳統的大品牌來說是微不足道的。但對于我們這種純粹從零起步的淘寶品牌來說，應該還是可以的。當然，這是后來別人告訴我的。我在這個過程里面，其實并沒有覺得數據了不起，反而是一直擔心銷售情況。

東東：您現在的店鋪級別是什么？衛欲無限旗艦店：在2011年2月份左右，兩皇冠吧。現在應該是接近3皇冠的時刻。

東東：哦，五個月兩皇冠。剛才說到，您是在打造衛欲無限這個品牌，那么您在品牌建設方面又是怎樣定位的？

衛欲無限旗艦店：其實我們就是希望成為年輕人認可的衛浴建材品牌。品牌建設并不是取了一個商標名稱就完成了的。我們圍繞衛欲無限這個品牌，也在不斷賦予它內涵，比如產品結構的規劃，重點產品的提煉，產品風格的提煉（我們主打方形風格，這是近年來國際衛浴行業比較年輕時尚的風格），產品包裝等。

東東：您剛才也說到了您品牌的定位，那您又是從哪幾個方向來達成您打造這個品牌的目的的？或者說是使用什么方式來打造這個品牌的？衛欲無限旗艦店：打造品牌是一個綜合而且長期的過程，就我所在的行業來說，我目前主要是在逐步的優化產品結構，加強品質控制，以及專業產品包裝等外觀型的改善。當然，這些都是基本工作而已，還有營銷方面的策劃。說到營銷策劃，很多人都會關心，但這是要結合自身產品、行業、資源來做的，很難說清楚，但有個技巧分享給大家，就是“跟隨策略”，找到行業內跟你定位比較接近的大店鋪，或者你作為目標的店鋪，學習他，跟著他走。他做什么活動，你也做什么活動，當然，要懂得舉一反三。要靈活借用，活學活用，這個很重要。不要走入誤區，盲目抄襲，明爭暗斗，那最沒意思了。當然，這需要淘寶的引導，需要賣家的自律，更需要消費者的參與，不要去一味追求便宜，這里的分寸要懂得拿捏。我們的產品都提供3-6年的質保服務。我們跟產品供應商合作的前提是簽訂售后服務協議，生產廠家需要提供這些服務，否則我們寧愿不做這個廠家的產品。

東東：您雖然做的時間不長，但是您取得了很好的成績，我相信您取得這些成績的過程一定是很有感觸的，對于中小賣家您有什么好的建議？衛欲無限旗艦店：到目前，我也是中小賣家的一員。但我們都有成為大賣家的決心，并愿意為之努力。對于中小賣家來說，我的建議是不要為了追求銷量去降低品質，這樣的銷量沒有意義，它帶不來二次消費和良好口碑。每個賣家最好都有一個清晰的產品結構定位，有與眾不同的產品（這可以是不同的產品設計、產品包裝、產品組合等等），用心，就有好創意。

東東：是的，經驗之談，那么您對您的商城和產品的未來的藍圖是什么樣的？衛欲無限旗艦店：前面談到的產品定位，就是我自己的未來藍圖。我目前正在往這個方向去做，但還沒有完全做好，這個在今后我會根據衛浴建材市場的變化，不斷去完善和優化這個部分。而對于衛欲無限旗艦店這個淘寶B店，我短期的期待是成為淘品牌，至于未來，希望它成為一個人人看了都愿意收藏的店鋪。

東東：好的，祝愿您早日達成愿望，同時也感謝您接受我的采訪，謝謝您！衛欲無限旗艦店：不客氣，謝謝！

記者后記：做完這個采訪，記者最大的感受是厚積而薄發！！嘉賓花了半年的時間去考察和調研市場，在很多人來說可能是不可思議的，但是同樣的嘉賓也用了不到半年的時間卻做到了兩冠，“磨刀不誤砍柴工”，如今的淘寶在向著品牌化和專業化的方向發展，而我們很多的掌柜還只是停留在戰術層面的考慮中，對于戰略層面的問題似乎覺得是一件很遙遠的事情，看完這個訪談希望能給大家帶來一點點思考。