以下文章來源于中國美妝網 ，作者李孝平

　　當在抖音坐擁1700萬粉絲的“衣哥”，決定轉型做直播電商時，很多人認為是順理成章。但事實上，從娛樂主播轉型為帶貨主播并不容易，而且不乏失敗的案例，因為流量變現歷來是個難題。

　　(第二屆 蟬鳴獎年度直播帶貨王)徐家匯·上海

　　那衣哥是如何做到從第一場到貨100多萬，到如今單場能賣到3000-4000萬的？衣哥臻選合伙人趙宇溪在2020中國直播電商年度盛典上，首次分享抖音“男裝帶貨一哥”——衣哥的轉型之路。

　　株洲星誠傳媒/衣哥臻選 聯合創始人:趙宇溪

　　以下是其分享實錄：

　　衣哥最開始做的是秀場直播，自2019年5月起，開始拍一些短視頻。到2020年春節，一些正能量的劇情吸引了大概400多萬的粉絲。特別是在春節期間，大家因為疫情都在家里，是一個流量高峰期，不過那時候衣哥還是一個娛樂主播，天天與人連麥、打PK、做秀場，很少做直播帶貨。

　　但我們在2020年初時就判斷，作為一個擁有如此大流量的平臺，抖音接下來可能轉型，發力直播電商。于是后來我們就在湖南株洲本地找到一個男裝品牌，做了衣哥的第一場直播帶貨。

　　相對于單純的帶貨主播，娛樂主播的特點是流量大。比如衣哥第一場直播賣貨同時在線的人數就有7萬多人，而且是穩定狀態下的在線人數。當時一共直播了5個小時，帶貨的成績是100多萬。

　　因為我們之前沒做過直播帶貨，所以在復盤的過程中會發現有很多地方需要優化。但即便這樣，第一場直播試水也賣了100多萬，所以我們就覺得這條路應該是通的。

　　現在來看，衣哥之所以能夠從一個秀場的娛樂主播，慢慢轉型為帶貨主播，有幾點是很重要的：

　　一是性價比。2020年年初，由于疫情的原因，很多品牌去年備的貨沒辦法銷售出去，所以急于回籠現金流，而這讓我們能夠獲得一些極致性價比的產品，吃到了一波品牌的紅利；

　　二是產業帶。我們的大本營在湖南株洲，而這里一直是做服裝批發的地方，擁有產業帶的優勢。所以從第一場的服裝專場直播，到后面單場破千萬的直播，我們合作的都是株洲本地的男裝品牌；

　　三是電商屬性。一個娛樂主播要轉型做直播電商，電商屬性很重要，比如衣哥之前是做傳統服裝店的，在服裝行業有十幾年的經驗，所以即便拋開那些營銷手法，其在介紹產品和搭配時也很專業，而這就是電商屬性。

　　另外娛樂主播在轉型做直播帶貨時，最常犯的一個錯誤，就是會一邊賣貨，一邊搞笑、跳舞、唱歌。雖然這種做法在前期可以把人氣做起來，但是越往后面走，比拼的是對品牌的議價能力，以及選品能力、搭配能力、專業知識和技巧等。

　　因此直播帶貨主播在做人氣時，一定不能靠嘩眾取寵來吸粉，而這也越來越成為行業的共識。

　　作為一個主播，你能把貨賣出去，最初級階段是依靠消費者對供應鏈的信任，即左腦信任。比如你賣的品牌是大品牌，他們買你的東西，不是對你信任，而是對品牌、對供應鏈的信任，而這種信任是相對理性的。

　　再更進一步是依靠右腦信任，也就是顧客在你直播間買東西，不是簡單因為相信品牌、相信供應鏈，而是對你這個人有一定的信任度。比如當一個顧客來到衣哥直播間，因為信任衣哥這個人，所以只要衣哥說這個品牌好，哪怕他之前從來沒聽過，也要試一下。可見這種右腦信任是感性的，而非理性的。

　　再往上就是夢想共鳴。比如主播說要完成100億的夢想，而每一個在直播間買了一瓶酒或者一條毛巾的人，都覺得自己是在幫主播完成這100億的夢想，這就達到了夢想共鳴的階段。能達到這個階段的主播很厲害，同時也少之又少。

　　品牌自播會是抖音明年帶貨的重點領域。據我們觀察到，最近在抖音很多品牌自播的賬號流量比之前要好很多，說明品牌對這塊的支持力度已經明顯加大。而對于品牌自播來說，一定要注意抖+的投放方式。

　　首先要選擇最佳的抖+投放時間。以衣哥這個號來說，我們真正的紅利是在2020年6-9月，那時候屬于低投入、高產出。但現在我們的流量成本起碼貴了3-4倍。

　　另外平臺政策的變化、產品端的升級，也會直接影響到抖+的投放方式。比如之前你在開播時，發一個視頻，那這個視頻會對你的直播有加權。如果視頻的流量爆了，那么同時也會為直播間引入大量流量。

　　但現在我們感受到的情況不一樣了。現在如果你在抖音發一個視頻，然后同時開啟直播賣貨，那么這個視頻的流量可能就會停下來，不會再反哺你直播間的流量。

　　所以很多時候你要想賣貨賣得好，必須要通過投抖+來直接為直播間獲取流量。而投抖+的方式也有兩種，一是，品牌自己培養投手，通過計算ROI（投入產出比），不斷優化投放方式；二是，和專業機構合作。

　　在我們看來，抖音流量無非就兩種：一是明碼標價買來的，二是通過內容和營銷引流。后者是要看各自的本事，如果能把內容做爆，可以相當于花幾百萬去買流量。

　　所以我們為衣哥做過很多引流的營銷策劃。比如當羅永浩初入抖音時，第一場帶貨就一鳴驚人。于是那時候我們喊出一個口號，即“PK羅永浩帶貨”。因為這個話題不僅有關注度，而且具有話題性和炒作點。

　　當時該營銷策劃也得到了抖音官方的支持和助推。另外我們還在微博設置了聯動熱搜。更讓人意外的是，在抖音圈子里的一些網紅朋友，也發了一些“祝衣哥挑戰羅永浩成功”的視頻。而所有的這些工作其實都是為了給直播間引流。

　　在開播之前，我們就覺得這至少是一場好看的直播，是一場可以突破1000萬營業額的直播。而且粉絲也能在直播間得到實惠，因為當天我們的傭金收得特別低，商品價格非常便宜。

　　后來的結果也符合我們的預測，也正是通過這場直播，一舉奠定了衣哥在抖音上的“男裝帶貨一哥”地位。如今在衣哥直播間的單場男裝場次，有很多品牌能賣到3000-4000萬的銷售額。

　　至于PK的輸贏，其實不重要，因為只要有關注度，對主播、對品牌來說，都是共贏。