編輯導讀：直播帶貨決定了電商是抖音商業化的重要一步，但火爆之下仍然存在著諸多隱患，本文作者對抖音直播帶貨目前面臨的3個主要問題進行了分析總結，一起來看看~

直播電商，毫無疑問是近 2 年最火熱的領域之一了。因為其強大的吸金效率，各大電商平臺幾乎都不約而同的開展起這項業務。而像抖音這種短視頻領域切入的公司，也在快速搭建自己的一套達人帶貨體系。

其主要策略就是，將其對平臺的一些頭部達人，進行包裝和品牌撮合，并在直播期間給予足夠的流量傾斜，從而促成更多的交易成交。

抖音直播帶貨真正意義上井噴式爆發，也就差不多是今年開始，但是從我觀察抖音直播帶貨來看，目前其面臨主要 3 大問題，如果長期存在則會嚴重影響抖音整體直播電商的發展。

我們先來看淘寶直播，大家耳熟能詳的薇婭、李嘉琪等，基本都是做電商、或導購出身的，具有很強的銷售和專業能力背景，以及多年的行業沉淀。

比如像賣化妝品，你得需要哪些能力？

首先你需要知道現在市面上有多少品種的化妝品，不同種類化妝品的高中低階的代表品牌，價格，優缺點，使用效果（注意，使用效果你得親自用過，或者有很多用戶體驗結果），主要成分、副作用等。你還的了解這個行業的一些潛規則、一些坑、來幫助避免自己陷入其中而使自己失去粉絲信任，說白了就是專業，化妝品你最懂。

其次你得了解化妝品的使用方式，或者說你得知道怎樣組合使用達到某種驚艷的效果：用什么工具涂？怎么涂抹？

然后你還得具備女性購買化妝品的消費心理學，知道用什么樣的詞語、什么樣的話術去勾引起女性的沖動消費。

最后你還得具備足夠的顏值、表達力等條件。

這不是一個0經驗小白上來就能做的好的事情，它需要主播擁有一些必備的專業能力，而這只是成功的必要條件。

再來看看抖音的帶貨主播，這些主播大都是站內短視頻博主成長起來的，他們的情況是：草根出名、沒有行業積累、不專業。他們更擅長通過用戶喜歡的視頻內容去獲得更多的關注和點贊。

而為了短期內提升交易額，平臺采用填鴨式的方式對頭部主播進行快速“賦能”，能夠讓他們在毫無經驗的情況下直接上去干直播。我們知道直播電商本質上并沒有那么簡單，既要選品、又要談價格、還要準備好充足的庫存，這些事專業人員都得花不少時間來完成，更何況一個“行業新人”。但是抖音等不起，他們采用的方式就是短期內和主播一起合作，通過“實踐”來快速育熟主播，既滿足了成交額需要，也滿足了快速“培育”主播的需要。

所以這就會導致一個很嚴重的問題，直播帶貨的產品質量大都很差（當然很差的原因不止這個，后面還會講），因為不專業，就像一個醫生剛大學畢業你就讓他上手術臺，手術質量可想而知。而且，這些主播在選品的時候并不能快速區分這個產品是不是一個好產品，而且他們也沒有大量的時間去高質量的篩選，畢竟那些寶貴的時間會更多的花在直播間吸金來的更爽。

淘寶的主播，大家看過，就知道大部分主播還是非常重視自己的口碑，任何決策考慮的前提都是在粉絲信任和收益之間進行權衡，因為一旦在直播間購買的商品出現大量的退貨、投訴，淘寶本身就能拿到這些詳細數據，必然會對主播的權重產生影響。

但是抖音不一樣，抖音現在唯一的標準，就是把自己平臺前10粉絲量的主播全部推給你，就是為了提升平臺成交 GMV，這種時候根本不會考慮去做限流，而是填鴨式的把主播育肥，然后大批量收割粉絲，幫助平臺和自己達成目的。

一件原價2，3百的衣服，在直播間 49 包郵賣，廠家還得給主播一筆高昂的攤位費和銷售分傭，以及平臺的銷售傭金，算下來廠家最終收到的錢也就 20 幾塊，廠家自己也要賺錢吧，作為消費者可以想想，這樣一件衣服質量能好到哪里去？

于是我看到，很多主播賣的東西，評論里充斥著假貨的嘲諷、謾罵、投訴。

而大部分主播處理的方式就是：拉黑、拉黑、拉黑。如此肆無忌憚，主要的原因就是他根本不怕被處理，坐擁幾百上千萬粉絲，抖音現階段都是供著的，只要不要太過分，都沒事。而那些主播也就秉持著能賺一票是一票，趁平臺還比較早期規則不完善，拼命割韭菜，一個韭菜離開了還有更多平臺扶持的韭菜流量滾滾而來，根本不愁。

消費者也不傻，一次被坑，基本就不會嘗試第二次，要么以后不買少買了，要么去其他直播平臺，像淘寶、快手買。

從長期來看，為了滿足平臺短期的 GMV，這種不計信任成本的放任主播發揮的方式對平臺長期發展來講是非常有害的。

抖音現在這么做，也有一個比較被動的原因，那就是目前很多貨、數據都來自淘寶。

自己沒有成體系的一套電商產品，所有的從主播處購買的消費數據幾乎都來自第三方，平臺想分析這個主播推薦的商品是不是很差，得拉第三方的評論接口（還不確定是不是有）。除了一些大主播，幾乎決大部分主播的供應鏈基本都從阿里系的平臺上找，且不說貨源這塊抖音要不要做，但是源頭數據都是別人家的，對平臺來說，是非常不利于整套帶貨體系的長期發展的。

有自己的電商系統和數據，可以做以下一些事：

給自家主播提供一整套從源頭供應鏈、到直播銷售、到售后服務的閉環服務，增加商家服務范圍，提升站內消費者的用戶體驗。

全鏈路的數據記錄和分析，可以清楚的知道每個產品的市場反饋（進而進行流量調整）、銷售熱度（進而幫助提升品類篩選），每個主播傾向于賣什么品類的產品，并給予對應的供應鏈推薦（控制了采購、分銷環節的交易）。

如果做不好質量控制，直播帶貨僅僅可能是盛行一時，更別談徹底逆襲傳統電商了。

目前抖音頭部帶貨主播基本上負面評價都很多，其中還有很多售后相關的反饋，比如一旦涉及到退換貨，客服找不到，或者不讓退等等，可見平臺對質控、售后這塊做的還非常薄弱。

還有一個正在發生的趨勢是，為了在直播期間引流，現在常用的套路就是直播期間瘋狂發短視頻，提高被刷中的概率，進而增加進直播間的人數。帶有這些目的的短視頻，都存在的問題是：低劣、演戲成分多、目的性太強。每次滑到這種視頻，其實是很糟糕的。

而這也在影響短視頻部分的內容生態，如果把更多的流量給到這些為了導流的短視頻，毫無疑問就會減少那些優質視頻的曝光量，平臺為了 GMV 有自己選擇的權利，但是從長遠來看，這樣的選擇其實是對自己的“雙殺”。

司馬特小隊，公眾號：司馬特小分隊，人人都是產品經理專欄作家。8年+互聯網資深產品經驗，多年B端產品管理經驗。具有多個從0到1的大型B端產品的孵化、重構、迭代經驗；主要教授產業互聯網產品相關的硬核知識點。

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