如果說美妝界第一名抖音帶貨達人是口吐蓮花的口紅一哥【李佳琦】，那么抖音母嬰領域帶貨新貴，當屬主打0-4歲母嬰知識科普的【斯坦福媽媽】。

【斯坦福媽媽】自2019年2月13日入駐抖音， 6個月時間，粉絲量達到127.8w，累計點贊261.4w。7月開始涉足電商領域，在8月22日，【斯坦福媽媽】發布的單條視頻銷售破7600件，當日抖音小店達人排名榜26名，從布局抖音電商到單條視頻銷售破7600，不過短短1個多月時間。

雖然抖音日活已達到3.2億，成為繼微博、微信之后的又一大流量洼地，但基于抖音自身強觀賞娛樂內容屬性，要想依靠純電商內容帶動商業變現并不容易，那么在時間以及成本如此有限的情況下，【斯坦福媽媽】是如何快速實現銷售量突破的呢？

【斯坦福媽媽】能夠在如此短的時間內取得優異成績，其背后離不開對抖音內容和算法的的深入剖析和對內容到變現路徑的大量嘗試。從【斯坦福媽媽】的每條抖音視頻中可以看出，賬號從定位到人設再到內容選題，均有清晰的用戶定位和精準的內容打法。

第一階段 ：賬號定位

【斯坦福媽媽】賬號啟動時，就錨定了母嬰人群，以打造百萬級母嬰賬號為目標導向，并對自身可提供的價值點進行了充分分析，以保持人設及帳號定位的一致性。【斯坦福媽媽】之所以選擇做母嬰這個垂直領域，其原因離不開以下幾點：

數據來源：卡思數據

（目前，抖音平臺視頻分為五大類目：顏值類、才藝類、興趣類、教學類、名人類。在每個大的類目中又有具體的垂直類細分。）

① 母嬰類賬號市場龐大

從上圖數據中得出，母嬰類在分類未崛起紅人占比中約85%。現階段，母嬰類還處于頭部網紅人數量小、競爭力弱、優質內容極度缺乏的時期。

因此，母嬰類還擁有巨大的商業價值和提升空間。【斯坦福媽媽】看中母嬰市場，提早布局抖音，加快在抖音的適配，因此在新一輪流量搶奪戰中占據了一席之地。

數據來源：巨量算數

② 粉絲體量大且需求精準

抖音平臺上，母嬰人群中以年齡24-35歲的中青年女性為主，這部分人群更高知、更有主見，樂于接受新鮮觀點，傾向于科學育兒。

寶媽們對抖音主要有兩方面的訴求：一方面是消遣放松、輕松解壓。另一方面，寶媽們希望通過短視頻的形式獲得系統專業的母嬰知識，并喜歡提前收藏學習幼兒養育指南。

不管是早期以筆記分享為主的小紅書社區還是【斯坦福媽媽】的短視頻內容分享，其本質上都是以干貨推薦、種草好物，打造優質內容的形式，來吸引優質的母嬰用戶。

③ 斯坦福媽媽專業的母嬰經驗

【斯坦福媽媽】的背景是斯坦福工商管理專業碩士，中科院發展教育心理學博士在讀，同時她也是一位4歲孩子的母親。

賬號早期定位是以分享專業育兒知識和經驗，讓更多年輕的媽媽少走彎路，科學育兒。也正是基于早期的育兒經驗分享，吸引了一批精準寶媽人群用戶，幫助年輕寶媽選擇更好的育兒方式和工具，如繪本、布書等玩具的選擇。

既幫助了寶媽更好的進行寶寶的教育，同時又節約了寶媽選擇這些產品的時間，為【斯坦福媽媽】母嬰類電商變現打下了良好的基礎。

第二階段 ：建立清晰人設

每個爆火的個人IP背后，都擁有清晰的賬號人設。比如葡萄酒鄰家女神“醉鵝娘”、李佳琦的人設“口紅一哥”，代古拉k“不是跳舞最好的美女，而是笑容最甜美的宅男蘿莉女神‘”人設等，清晰的人設也是獲取精準用戶的關鍵點。

【斯坦福媽媽】將自己定位于”經驗豐富的高知母嬰達人“人設，用戶對象為寶媽或者備孕人群。這部分人群信息接收度高，傾向于科學育兒，對信息有較高的認知力和判斷力。

【斯坦福媽媽】有著自己清晰的育兒價值觀，同時也希望通過自己的努力去幫助更多的年輕寶媽科學育兒，用相對稀缺的專業知識建立了自己的清晰人設，同時基于用戶反饋的數據不斷進行內容的優化，使其內容更貼合用戶的痛點需求，從而使其目標用戶群體畫像更為精準。

第三階段：定位精準用戶，粉絲運維

內容即品牌，用戶即渠道。內容定位決定了用戶的類型和價值。賬號應基于用戶的喜好和痛點，找到適合用戶的內容，并在此基礎上源源不斷地輸出優質內容，才能獲取更多精準用戶。

① 確定內容標簽并優化

抖音具有一定的標簽體系，利用標簽推薦機制可以獲取部分精準客戶，從內容數據反饋沉淀用戶。抖音賬戶權重和視頻權重的核心是有精準的粉絲，只有精準粉絲才能讓抖音的賬戶權重和視頻權重進入一個良性循環。

《孩子去幼兒園一直哭鬧怎么辦》、《不推薦大家購買的這幾類繪本》《寶寶睡眠更好的三點》等視頻獲得不錯的播放數據，在此期間，【斯坦福媽媽】在內容的輸出上，一直不斷基于用戶數據優化內容方向及表現形式，強化母嬰干貨分享的內容標簽。

② 優質內容及爆款內容的輸出

漲粉需要時間的積累和內容的沉淀，短視頻的內容屬性決定了粉絲的停留時間較短，優質內容的穩定輸出是維護粉絲和獲取流量的要點。【斯坦福媽媽】保持了內容的一致性，讓賬號在結果的驗證下保持持續優化和更新。

以年輕媽媽帶娃痛點為切入點創作，是【斯坦福媽媽】完成初期用戶積累的第一件事。第三條視頻《讓新生兒早睡》就獲得13.3w的點贊量。根據英國育兒專家吉娜·福特育兒方法，自己的寶寶在8周的時候就能一覺睡6-7個小時到天亮。給0-12月喂養階段的孩子睡整覺問題給予了解決辦法。科學背書、自身經驗、提供解決方案是前期爆款內容輸出的主要結構。

③ 挖掘最吸引用戶的核心賣點

【斯坦福媽媽】的用戶人群定位于“24-35歲的寶媽人群”，這部分用戶群體最關注的是寶寶的健康成長和作為新手寶媽的育兒經驗，因此視頻內容需要圍繞寶媽們的核心訴求點，即有助于寶寶成長、生活和學習，以及幫助寶媽們育兒的好物推薦。

第四階段：內容精準營銷提升ROI

想要依靠電商作為盈利模式的創作者，他們的電商轉化邏輯一定是：內容-需求-轉化。因此在轉化階段，基于用戶需求要作為選品選擇的第一維度。其次需要考慮性價比、用戶剛需、是否有爆點等因素。

最后考慮的是內容創意、視頻節奏、展現形式等其他環節。只有考慮全面，才有機會上熱門，拉動更多的銷量。【斯坦福媽媽】在電商類內容策略有以下幾大特點：

① 性價比高：

根據電商的特點，“價格”永遠是吸引用戶購買的第一因素。用戶決策時間短，大都是沖動型消費，如果價格太高，用戶就會理性決策。【斯坦福媽媽】通過抖音電商類爆款選品橫向對比，價格的設定一般不超過100元銷售量最合適。選擇價格區間在52-75元的商品，對目標消費人群而言，價格適中，可接受度高。

② 爆款內容制作的不同嘗試：

單方向內容變現存在增長上限，想要在初創階段實現爆粉增長，需要不同方向的內容嘗試，以獲取更精準的粉絲關注。

沿用爆款內容的創意方案，在電商階段的爆款內容仍然需要通過數據反復測試及優化，比如《1歲以前你只需要這個》以在1歲以前寶寶的初期教育需求為切入點創作。

通過有效的國內外的選品對比，通過各種使用的評測，最終為粉絲選出這樣一套性價比極高，使用頻率也極高的布書系列，這條內容一推出，就獲得粉絲的熱列反響，也實現了涉及電商1個多月的時間單條視頻實現7600單的銷量。

當然，電商的爆款與內容的爆款是一樣的，都是需要真正從用戶的需求痛點出發，提供簡單、方便又有高性價比的解決方案，才能真正獲得用戶的認同。

除了不同形式、不同需求的單條視頻內容輸出外，在整體內容的輸出中，【斯坦福媽媽】采取“育兒經驗+好物推薦“的組合內容打法。

【斯坦福媽媽】仍然定期輸出純育兒經驗的視頻內容，為寶媽用戶持續輸出有效的育兒知識，同時也定期為寶媽評測育兒過程的好物，幫助寶媽節約選擇時間的同時，斯坦福媽媽更會為寶媽粉絲提供粉絲價，降低購買粉絲的購買成本。

③ 凸顯主題，內容明確：

根據垂類知識分享抖音運營經驗，開篇3秒決定視頻生死，如果不被用戶喜歡，則會被直接劃掉，次數久了則很難再獲得推薦。在內容方向上以育兒干貨創作為主。視頻展現形式則是突出主題，明確話題，開篇封面的設計也是主題的直接凸顯，讓粉絲一眼就能明白想要表達的內容。

【斯坦福媽媽】能夠在短時間內迅速獲得一大批精準粉絲，這與賬號專業形象打造、內容的精心策劃制作、一舉擊中痛點、品牌口碑、精準定位的用戶群都是分不開的。

抖音的商業變現之路還處于不斷摸索階段，先行一步的抖音運營者們已經賺得盆滿缽滿，入圍者增多也意味著變現難度升級。因此，擁有清晰的運營邏輯，善于洞察用戶需求，擁有成熟的抖音方法論，才是持續輸出優質內容，獲取精準粉絲群體，實現流量變現的不二法則。

在抖音的世界里，每一天都是“新”的一天，我們一直在路上。

（【斯坦福媽媽】賬號由知家團隊全程操盤）