分銷是利用人拉人的進行社交裂變的模式，目前也是互聯網K12在線教育的一種用戶增長方式。有不少在線教育機構都做的非常不錯，不用我說大家想起的就是寶寶玩英語，當然確實厲害，寶寶玩英語趁微信紅利期的寶媽分銷拿下了少兒英語啟蒙的頭部機構。當然也有狠狠機構做的也非常不錯，例如嘰里呱啦、小步早教、核桃編程和斑馬英語等。 

我因做少兒英語啟蒙而結識寶媽分銷，目前已經有3年寶媽分銷經歷，無論工作還是平時都在進行寶媽分銷的事情，所以對寶媽分銷還算精通。有不少朋友跟我交流過寶媽分銷，我就想總結一下我自己的經驗與大家交流。下面我將就我的經驗，分為幾個模塊進行總結。

寶媽分銷是指利用寶媽的人際關系進行產品推廣的一種營銷方法。就在線教育來說，就是利用寶媽的人際關系進行課程招生。比如給體驗課進行招生或者直接給系統課進行招生。另外這里說的寶媽一般指（0-6歲）孩子的家長。

想必很對在線教育機構都嘗試過分銷，無論是低幼、K12還是初高中，后來才發現利用分銷做增長在初高中很難進行規模化的招生工作，甚至沒有多少家長對于分銷感興趣。而在低幼和K12，你會發現不少機構利用分銷做到了規模化的增長，尤其是低幼行業，例如寶寶玩英語和嘰里呱啦。具體原因有哪塊？為什么寶媽最適合做分銷？

1、就時間來說，寶媽最有時間，有的甚至都是全職寶媽，這就有了分銷的時間優勢

2、0-6歲的孩子還沒有入學，孩子跟家長是密切接觸的，另外對孩子學習和成本最為關注，甚至會說父母是孩子的第一任老師。而初高中階段，孩子跟家長是分離的，孩子的學習上的事情已經基本全部交給了學校。

3、寶媽天然具有社交屬性，寶媽往往因為孩子而互相結識，這就形成了社交圈子。你經常會發現小區里一般都是孩子互相玩耍，而家長在互相交流。

4、寶媽有更多的對外求助的需求，尤其是新手寶媽，當他們遇到未知的事情的時候，傾向于向有經驗的寶媽進行求助，比如孩子的思維能力很差，想要找個網課，這時就會找有經驗的朋友推薦，再比如不知道孩子讀什么繪本？也會看別人的推薦。

在線教育經過幾年對于分銷的研究與實踐，在分銷這一塊已經形成了很多模式。我個人結合我的實踐和觀察，總結了四大主要模式

這里全員分銷的意思是所有人都開啟分銷權限，對教育行業來說，不局限于購課學員，所有注冊或者粉絲都可以進行產品分銷。不設置推廣人機制，不做專門化的運營。 

這種分銷適合有一定規模的機構，已經擁有了海量的學員，可以通過App和公眾號的活動讓注冊學員或者粉絲進行課程推廣。

（1）項目介紹：

斑馬AI課，猿輔導旗下少兒啟蒙品牌，專門為2-8歲孩子提供多學科在線學習的智能教育平臺，現擁有英語、數學、語文等多個學科的AI課程產品。 

（2）分銷詳情：

斑馬英語的分銷是是全員分銷，斑馬不去招募推廣人不去管理推廣人，而是做出分銷系統和活動依托APP和公眾號進行學員自愿分銷。斑馬利用學員分銷據說可以占到了將近3成以上的營收比例。 

就拿斑馬之前體驗課的招生來說，斑馬英語包裝了這款斑馬英語體驗課（5次課程，5天專屬老師輔導和配套禮盒），定價9.9元，客戶完成課程返現9.9元。 

關于分銷這一塊，價格9.9元，分銷傭金設置30%的比例，除傭金外也設置了隨機紅包機制和階梯獎勵機制，例如用戶邀請10人送繪畫禮包，邀請50人送繪畫禮包+英語學習禮包）。 

關于分銷流程這塊：所有用戶可以在公眾號菜單欄或者APP入口，可以直接生成9.9元海報即可發到朋友圈或者社群進行分享，用戶購課傭金即時到賬，隨時可以提現到個人微信賬戶。

關于斑馬的分銷具體詳情，可以點擊我拆解的這篇文章：https://mp.weixin.qq.com/s/M40oGIFbGoBpjPvda_Wtvg

（1）產品性價比非常高，價格相對低，比如斑馬英語的9.9元，課程+大教具盒子，給人感覺好賣，超值！

（2）產品包裝要好，很吸引眼球的海報+促使馬上下單的落地頁

（3）完善的分銷系統，即時的傭金到賬

（4）合理的傭金+刺激性的獎勵機制

推廣人分銷這里指想要分銷產品，必須注冊和申請并且通過審核，申請人需要有一定的資源，并有完善的制度的對推廣進行管理和運營。 

這種適合有一定用戶規模的機構，且機構用戶一定的忠實粉絲，用戶愿意花大量的時間進行推廣該公司的產品。

（1）項目介紹：

寶寶玩英語是中國0-8歲家庭親子英語啟蒙品牌們致力于提供優質的在線教育資源，打造科學、有趣、貼近家庭的浸潤式英語啟蒙課程。

課程體系由百人教研團隊匠心研發，結合國際知名語言學家提出的第二外語學習教學理論，遵循幼兒語言發展、認知能力階段性特點，匠心研發出適合中國寶寶、科學、有趣的英語啟蒙課程，課程設計注重寶寶英語興趣培養，幫助零基礎家長在家輕松創造歡樂的啟蒙環境。 

（2）分銷情況：

寶寶玩英語從創立到現在，推廣人分享一直占據用戶增長的重要地位，據說寶玩擁有過萬的推廣人，且利用推廣人這一塊的營收占據較大的比重。

寶寶玩英語，定期招募推廣人，成為寶玩的推廣人首先要具有一定的寶媽資源，并且要通過審核。審核通過后會進行培訓，培訓合格會才能成為推廣大使，推廣大使不僅具有推廣課程的能力，還需要管理體驗課班級，進行轉化。 

（1）合適的傭金，體驗課傭金足夠高，大課傭金也合適

（2）完善的推廣人管理機制，尤其是培訓和考核機制

（3）專業化的人員管理，這里指機構工作人員要專業 

想要弄懂KOL分銷的含義，首先要懂KOL的含義，關鍵意見領袖(Key Opinion Leader,簡稱KOL)是營銷學上的概念，通常被定義為：擁有更多、更準確的產品信息，且為相關群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人。 

所以KOL分銷是指利用有大量寶媽資源并對自己的寶媽影響很大的寶媽KOL進行課程推廣合作。這種分銷不僅是分銷體驗課，最重要的是直接售賣大課，售賣大課的方式就是專屬優惠團購。 

對于教育機構來說需要提供足夠的支持來獲取寶媽KOL的合作，而對于寶媽KOL來說更注重產品的品質和高價課的傭金，而非體驗課的少量傭金。 

據我所知，這種模式的分銷最佳的運營模式是：不斷的尋找KOL，讓KOL組織專屬產品粉絲群，以福利的形式發放免費體驗課，然后再結合名師講座或KOL直播進行課程洗腦，洗腦后快速發起課程團購，利用限時優惠（團購立減，贈品遞減）

（1）項目介紹：

專注于3-12歲的在線思維教育機構，你拍一擁有32年數學思維啟蒙、教育學及兒童發展心理學教育教學經驗，平均教齡17年以上，獨創“七步溯源教學法”。你拍一的課程形式是在線小班課（4-8人），目前已經被字節跳動收購。 

（2）分銷詳情：

你拍一數學思維小班課，利用周爺爺在數學領域的知名度打造了專業化的周爺爺講座（干貨分享+互動問答），拿來跟KOL合作，讓KOL拿邀請周爺爺分享的名義來組織學員來聽分享，然后利用周爺爺的分享洗腦快速的進行課程體驗發放和課程團購。在社群里你拍一的老師會協助KOL進行社群運營，比如進行課程宣講和進行課程答疑。據說你拍一擁有完善的社群操作流程（線上會銷模式），就是靠著這一套流程從寶媽KOL這里拿到了千萬的營收。

你拍一進行寶媽KOL的優勢是擁有了周爺爺這樣的一大專業IP，另外就是整個完善的合作流程。 

（1）課程需要有品質和口碑，最好有品牌知名度或者有名師

（2）完善的合作流程，尤其是一整套的操作流程

（3）優惠的政策能給到KOL的粉絲

（4）對KOL的支持要到位（傭金、素材、系統、人力），甚至支持到感動

渠道分銷是指利用社交推課平臺進行課程推廣。這里的社交推課平臺是指擁有大量寶媽推手和寶媽用戶的平臺，它們往往利用給機構推課或產品來賺取傭金。這類平臺從2018年開始慢慢火起來，19年下半年開始進入是鼎盛時期，例如比較火的媽媽心選，向日葵媽媽或小哈皮等。渠道分銷的模式是教育機構獲得生源和流水，社交推課平臺獲得差額傭金，寶媽推手獲得傭金，三方同時獲益。 

據我觀察有不少機構已經從這些平臺獲得了百萬的例子和千萬的流水，甚至有的公司增長就靠這些平臺。

利用渠道來分銷往往是CPA，CPS或者CPA+CPS的合作模式，通過將課程上架到社交推廣平臺來獲得線索和流水，上架的課程不只是有體驗課，還有輕課和系統課。教育機構獲得生源和流水，社交推課平臺獲得差額傭金，寶媽推手獲得傭金，三方同時獲益。

渠道分銷最大的好處：獲客成本相對低廉且精準。當然渠道分銷的好處還有轉化周期短，路徑簡單。

（1）合理的傭金機制，尤其是渠道之間的傭金平衡，推手的傭金

（2）合作產品的多樣化，這里說的產品可以是一種產品，比如體驗課本身就一種形式，可以不斷包裝體驗課（免費試聽，9.9元含教具）

（3）對于渠道的支持要購，及時提供渠道所需的素材，必要時提供老師進行講座和運營人員的支持

（4）一定要注意合作產品不要過于羊毛化，注意盡量避免羊毛，因為有的機構為了大量獲客，進行了羊毛化，這樣會招到很多重復數據

（5）合作產品的價格不僅要合理，還要注意渠道之間的亂價行為。

設置好了以上的內容，寶媽也招募上來了，渠道也找好了，那如何驅動寶媽進行規模化招生？渠道寶媽分銷的關鍵因素有哪些？結合我幾年經驗和所見，我簡單總結一下： 

合理的傭金機制，不僅是分潤的比例，還有比較分銷人比較關心的流程：

（1）分潤比例

如何分潤？分潤比例如何來定？這就要看課程形式（1對1、小班、大班、AI還是純錄播）、利潤空間、行業水平和競爭對手等。

（2）傭金結算流程

寶媽最關心的是傭金結算流程，傭金結算的流程甚至影響整個的分銷好壞，建議體驗課傭金即時到賬，大課傭金過課程退費期后馬上進行結算，盡量不要過1個月以上，利索的結算傭金最好。除此之外系統上能看到傭金情況！

產品的定價會影響寶媽分銷的動力，因為用戶往往會選擇性價比比較高的產品，同等課時，價格最低用戶最容易接受。

關于課程定價要考慮自身產品的包裝，市場水平和競對的價格。就拿體驗課來說，AI課程或者大班課，都是5-7節課程+教具盒子定價9.9元，如果你只是5節課程就定價9.9元，寶媽就很難分銷了。而大課的定價，一定要看市場水平，盡量不要高于市場水平，除非你的包裝足夠硬和市場知名度高。

除了正常的傭金外，驅動寶媽長時間進行分銷招生，就要考慮搭配激勵措施，關于激勵措施分為基于推廣人的激勵和基于用戶的激勵：

（1）基于推廣人的激勵

基于推廣人的激勵可以做階梯激勵（例如推廣3單再獲得一本繪本，推廣5單再獲得二本繪本），階梯激勵可以針對不同數量獎勵獎金或實物。還可以使用其它激勵措施如推廣抽獎等。

（2）基于用戶的激勵

基于用戶的激勵就是從產品包裝入手，比如限時送、限時秒殺或團購，購課抽獎和打卡返現等 

想要寶媽招生數量多，就要對于寶媽多多支持：

（1）完善的培訓系統可以讓推手多多了解課程可以學到更多推廣技巧；

（2）完善的分銷系統可以讓推手推廣更便捷，可以讓用戶快速下單；

（3）及時提供宣傳素材更為重要，尤其是站在用戶角度的素材，比如文案避免官方化，更傾向于用戶口語化；

（4）負責任的運營人員可以錦上添花。 

產品效果一定要明顯，就是說課程質量有保證。關于產品效果有實際效果和外化效果之分，實際效果是指能學到多少知識；外化效果可以通過游戲學員案例等進行打造；

另外尤其是體驗課的效果要特別明顯，用戶可以通過體驗課就能因為效果而快速下單，推手的推廣動力更大。 

推手除了能得到傭金外，如果能有更多的附加價值就更好了，比如推手可以通過系統化的培訓做的很出色，學到很多內容，發現自己可以實現推廣更多產品，發展了自己的其它副業或者找到了適合自己的主頁！

寶媽分銷作為K12在線教育機構用戶增長的一種模式，尤其合適的環境，就是適合低幼或者小學階段，而對于初高中我個人建議不要投入過多精力去做，初高中做針對性的轉介紹活動會比分銷合適。而對于如何激勵寶媽分銷？首先錢是首要因素，其它多方面輔助，記住舍不得孩子套不住狼。

如果你問我最近有什么機構做的分銷可以研究？我這里推薦一下，大家可以拆解做一下交流：火花思維的星火媽媽、美術寶的美育大使、嘰里呱啦的推廣人和核桃編程的推廣達人等。；另外渠道分銷這塊研究下向日葵媽媽、小哈皮、媽媽心選和習慣熊等！

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